Блог

Как онлайн-покупатели повлияли на стратегии продвижения в e-commerce

Пять поведенческих характеристик пользователей, на которые онлайн-ритейлеру стоит обратить внимание.
Анна Мелешко 8 мая 2014 года

 


Давайте вернемся лет на 5-10 назад и представим, что Вам нужна камера. Если у Вас есть доступ к Интернету, то, скорее всего, Вы начнете со слова «камера» в окошке поисковика. После этого побродите по нескольким найденным веб-страницам, позвоните друзьям за советом, затем, может, прогуляетесь и посетите несколько магазинов. По дороге обратно Вам попадется баннер с изображением широко улыбающегося Андре Агасси, рекламирующего новенький Canon, и придя домой Вы включите компьютер и пробежитесь по нескольким сайтами с целью сравнить цены на этот фотоаппарат. Похоже на правду?

Сегодня поведение онлайн-пользователей совсем не похоже на то, что было 5-10 лет назад. Подверженные атакам информационного шума буквально со всех сторон, пользователи перестали обращать внимание на все предложения подряд и затем долго анализировать их – поиск нужного товара должен быть быстрым. И результатом его должна быть максимально точная и полная информация – профессиональные обзоры продукции, данные о ее сертификации, стоимости. Чтобы обеспечить себя такими поисковыми результатами, онлайн-покупатели модифицировали свое поведение в Сети по пяти направлениям:

- поисковые запросы стали более точными, учитывающими несколько характеристик;

- покупатели стали уделять особое внимание наличию изображений товаров;

- без чтения отзывов о продукте не совершается практически ни одна покупка;

- пользователи стали требовать дополнительные факты о товарах;

- покупатели стали сравнивать цены на один и тот же товар в разных интернет-магазинах.

Произошедшие изменения в поисковом поведении потребителей должны учитываться владельцами интернет-магазинов, маркетологами и рекламщиками компаний.

1) Поисковые запросы пользователей стали более точными.

Интернет и рынок Ecommerce уверенно шагают вперед вместе со своими пользователями. Обобщенные поисковые запросы, типа «Камера», уже не дают тех результатов, которые были 5 лет назад. Теперь, вбив всего одно слово в поле поисковика, вряд ли Вы найдете что-то путное. Найденные страницы будут ссылаться на абсолютно разные источники: блоги, соц.сети, СМИ, статьи Википедии, карты. И среди всего этого набора нужно будет еще постараться отыскать интернет-магазин. Но если ввести уже определенную модель камеры, например, «Canon rebel t4i», то результаты поиска будут намного последовательнее и более выверенными, более того они будут соответствовать больше потребительским нуждам, нежели познавательным.

Исследования доказывают, что поисковые фразу становятся длиннее. По данным, Hitwise, поисковые запросы короче 3 слов становятся все менее популярными, в то время как количество запросов длиною 4-8 слов увеличивается из года в год с динамикой 3%-20%. Более того, надо обратить внимание на следующую пропорциональную зависимость. Чем длиннее поисковый запрос пользователя – тем больше вероятность превращения его запроса в покупку и повышения уровня конверсии.

2) Рост количества и качества визуального контента.

Ищет ли пользователь камеру, ботинки или телевизор, ему обязательно потребуются изображения товара. С разных сторон и с разным приближением. Сколько бы информации не предоставлял сайт о товаре, пользователь ищет наиболее простой и наглядный пример того, что ему нужно. Идеальный вариант – изображение. Как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Согласно отчетам Search Engine Journal, при выборе товара пользователи больше оценивают изображение товара, чем детальную информацию о продукте или его описание.

3) Онлайн-пользователи интересуются отзывами тех, кто уже совершил покупку.

В то время как понравившееся изображение товара может гарантировать его выбор для покупки, отзывы и рекомендации покупателей об этом товаре могут гарантировать само совершение покупки. HubSpot провел исследование, в котором выяснилось, что 71% онлайн-покупателей совершают покупки, отталкиваясь от рекомендаций друзей в социальных сетях, и 70% потребителей доверяют отзывам о товарах на сайтах. Социальные медиа и отзывы влияют на уровень доверия покупателей.

4) Покупатели требуют фактов.

Вооружившись мнениями друзей из соц.сетей и отзывами купивших товар, пользователи начинают требовать дополнительных сведений, фактов. Им нужны конкретные проверенные данные, а не просто рекламные заметки. Покупателя скорее привлечет фраза «Разрешение матрицы – 18 Мп», чем «Беспрецедентное качество изображений». Фактическая информация может наполнить покупателя уверенностью в том, что этот продукт именно то, что ему нужно.

5) Покупатели сравнивают цены.

Изображения товаров просмотрены, друзья опрошены, отзывы прочитаны, факты найдены. Что же остается? Остается самая важная ступенька к покупке – это цена. И она решающая. Покупатели действительно готовы потратить свое время на то, чтобы сравнить цены в интернет-магазинах, даже если для этого им придется посетить с десяток сайтов. Но нужно ли толкать покупателей на это? Лучшим решением будет разместить цены конкурентов (если они действительны и проверены) прямо на Вашей площадке. Таким образом, клиент будет уверен, что не потратит лишних денег, обратившись к Вам за услугами.

По материалам: www.csestrategies.com

Автор: Sheridan Orr

Понравилась статья?
расскажите о ней друзьям!
comments powered by HyperComments