Блог

Как интернет-магазину повысить чек покупки

Рассказываем, как можно повышать чек, как это делают другие и что нужно сделать, чтобы настроить допродажи в retailCRM
Александр Пешков 7 февраля 2018 года

Для повышения продаж существует множество техник. Как вариант, можно подключать дополнительные источники трафика или оптимизировать текущие. Можно работать над повторными продажами, а можно увеличивать чек заказов.

Повышение чека можно разделить на два вида:

Up-sell — продажа более дорогой версии товара, чем та, что была выбрана изначально. Например, продажа iphone 8 plus, вместо iphone 8.

Cross-sell — продажа дополнительных товаров из других категорий. Например, добавление к заказанному iphone 8 беспроводной зарядки и страховки.

Повышение чека на сайте

Для интернет-магазина возможны разные сценарии для дополнительных продаж. Очевидно, что в первую очередь нужно начинать с сайта. Виджеты с товарными рекомендациями помогут выжать максимум продаж на первом этапе воронки. Конечный успех будет зависеть от релевантности самих товарных предложений.

В madrobots.ru к основному товару предлагают докупить дополнительные модули

Не забываем и про корзину. В момент оформления заказа, предлагаем с помощью виджета дополнительные товары.

Вот как это делает Яндекс.Маркет — при заказе кофе машины, видим в корзине сам кофе

Допродажи по телефону

Обычно следующим этапом в воронке идет подтверждение заказа по телефону. Успешность допродажи будет зависеть от конверсии ваших скриптов продаж и от навыков самих менеджеров, которые осуществляют прозвон.

У нас ведется работа на всех уровнях. На сайте используем виджеты, которые предлагают дополнительные товары. В корзине используем виджет, который помогает нам повысить чек, за счет дополнительной мотивации — предлагаем подарок, скидку, если человек дополнит корзину до определенного уровня. Это помогло увеличить средний чек на 10-15%.

Максимилиан Вали

Руководитель интернет-магазина Pink beauty

Когда заказ уже поступает в CRM-систему, менеджеры по четким скриптам предлагают дополнительные товары. Они не просто предлагают что-то докупить, а рассказывают про бонусы, которые можно получить, добрав корзину. Главный принцип сделать покупку выгодной для клиента, а не просто впарить ему любой товар.

В аналитике мы также смотрим за upsell. У менеджеров этот показатель привязан к зарплате.

Максимилиан Вали

Руководитель интернет-магазина Pink beauty

Письма для увеличения чека

Еще один способ повысить продажи в интернет-магазине — триггерные рассылки. С их помощью можно увеличивать чек покупки или повышать количество повторных продаж. Если ваша цель — увеличить чек, временной промежуток между попаданием заказа в CRM и отправкой продающего письма должен быть небольшой, чтобы у клиента было время на принятие решения и добавление дополнительного товара.

Мы стараемся — «вырастить» лояльного и постоянного покупателя. На основе RFM-анализа сегментировали клиентскую базу. Стало очевидно, что многие останавливаются на 1-2 покупках и теряются. Это просто непозволительно. Решили разработать цепочку писем, сопровождающих на каждом этапе и стимулирующих клиента переходить на следующий уровень.

В самом первом письме менеджер знакомится с клиентом, поздравляет с первым заказом (если это происходит в не рабочее время, оповещает, что перезвонит с подтверждением утром). После согласования заказа и до его передачи в доставку покупателю уходит письмо с выгодной скидкой, если клиент дополнит заказ до конца смены, т.е. в тот же день.

Искандарова Наталья

Технический специалист интернет-магазина СВЯТАЯ

В нашем интернет магазине доставка по РФ бесплатна при заказе от 6.000 руб. Мы настроили два разных шаблона письма в зависимости от стоимости заказа. Клиенты охотнее добирают товары, зная, что до бесплатной доставки им осталось совсем немного.

Уже на следующий месяц после внедрения показатель upsell вырос на 20%. На этот показатель могла повлиять и сезонность, но резкий скачок очевиден.

Искандарова Наталья

Технический специалист интернет-магазина СВЯТАЯ

Как настроить в retailCRM

В retailCRM для увеличения чека используется механика «Допродажи» в ActionAssistant.

Создайте новое правило в механике «Допродажи» и введите настройки, как на скриншоте:

В товарном блоке в левой колонке выберите основной товар или товарную категорию, при покупке которых должно срабатывать правило. В правой колонке укажите те товары и категории, которые вы хотите допродать к основным позициям.

Выберите нужное действие:

  • отправка письма
  • отправка SMS
  • создание задачи
  • всплывающее оповещение

В письма можно вставлять товарные рекомендации из правой колонки. Для этого попросите технического специалиста вставить в шаблон письма цикл:

{% for item in items|first.recommendItems %}
{{ item.offer.name }} - {{ item.offer.price }} руб.
{% endfor %}

Этот же цикл можно использовать в оповещениях и задачах, чтобы менеджер знал, что предложить клиенту.

Попробуйте настроить допродажи у себя, это отличный способ увеличить количество продаж с минимальными затратами. Также посмотрите, как настроить простую RF-рассылку для увеличения жизненного цикла клиента.

Понравилась статья?
расскажите о ней друзьям!
comments powered by HyperComments