Блог

8 инструкций: Как продавать больше с помощью правильного описания товаров?

Многие онлайн-ритейлеры не придают особого значения описаниям товаров в своем интернет-магазине, считая их лишь очевидным дополнением к карточке товара. С таким отношением описание превращается в скучный, блеклый набор характеристик, некоторые из которых вовсе не нужны клиенту. В результате – уменьшение интереса к сайту, потери в продажах, снижение потенциального дохода.

Хорошее описание товара - продающее. Чем интереснее и информативнее Ваши тексты, тем выше шансы выиграть борьбу с конкурентами и удержать заинтересованного клиента на сайте для совершения покупки. Что же включает в себя правильное описание товара?

Анна Мелешко 30 июня 2014 года

1) Станьте покупателем

Именно с этого нужно начать. Поставьте себя на место Вашего покупателя. Не важно, что Вы продаете, Вы должны ясно представлять себе свою целевую аудиторию. И не по кальке «М-Ж, 18 - 45+, доход средний», как многие привыкли. Значение имеют образ жизни ЦА, ее привычки, стиль, восприятие реальности – психографические факторы. Лучше понять своих потенциальных клиентов поможет формирование «типовых персонажей», то есть образов вполне конкретных, «живых» людей. Исходя из полученных образов, Вы поймете, что именно Ваша целевая аудитория хочет видеть в описании продукта, каким языком оно должно быть написано и какие пункты должно включать.

2) Применение: опишите выгоды

В большинстве интернет-магазинов Рунета привычно видеть абстрактные характеристики товаров. Они полезны для тех, кто хорошо разбирается в данной категории товаров. Например, профессиональный фотограф точно сможет оценить такие критерии, как тип матрицы, светочувствительность, замер экспозиции и т.п. А вот менеджер по продажам Валентин, желающий купить камеру в путешествие на юг, вряд ли разберется в этом. Для Валентина стоит создать описание, в котором бы характеристики разъяснялись. А разъяснение характеристики есть выгода. Сравните «Тип матрицы CCD» и «Этот тип матрицы дает наиболее высокое качество изображений, однако скорость работы камеры достаточно медленная, что вредит серийной съемке». В описании можно говорить о том, как и где этот предмет можно применять, для чего он предназначен, при каких условиях им лучше пользоваться и т.д. Также нужно помнить о 2 вещах. Первое – ни в коем случае не копировать техническое описание товаров от поставщиков, это худшее, что Вы можете сделать. Второе – писать для людей.

3) Расскажите историю

Поиграйте с воображением посетителей сайта. При продаже некоторых товаров очень легко применять эмоциональный подход. Продаете украшения? Одежду? Артезианскую воду? Использование практически любого предмета можно обыграть, разве что для металлических труб или лекарств трудно придумать воодушевляющую историю. В руках профессионального контент-менеджера описание коробки шоколадных конфет может стать мини-рассказом, который заставит купить эти конфеты самого владельца интернет-магазина. Расскажите, как создавались эти конфеты, как бережно покрывались они слой за слоем горячим бельгийским шоколадом, а затем посыпались измельченной гавайской кокосовой стружкой. Как теперь они, упакованные в бархатистую коробку с атласной ленточкой, над дизайном которой работал сам «Кто угодно», ждут своего покупателя, чтобы порадовать его даже в самый ненастный день. Уточните про сорт чая, с которым лучше сочетаются эти конфеты. И поверьте, любой, кто прочтет такое описание, непременно купит эти конфеты если не себе, так своей возлюбленной, жене или подруге.

4) Дайте почувствовать

Ряд товаров поддается описанию посредством слов, симулирующих ощущения. Например, в описании можно использовать технику звукоподражания. Помните, из школы такие слова: жужжать, дрожать и множество других? Они копируют звуки реального мира и переносят их на письмо. Подражать можно не только звукам, но и запаху, прикосновению, цвету. Когда мы говорим о том, что гель для душа делает кожу шелковистой, мы четко представляем «как это», хотя под рукой у нас вряд ли есть шелк. «Чувственные» описания, если можно их так назвать, особенно хорошо подходят для различных spa-средств, тканей, мягких игрушек. Хотя список в зависимости от конкретной вещи может расширяться до предметов мебели, продуктов питания и множества других категорий.

5) Детали

Какие наиболее «часто задаваемые вопросы» для Вашего товара? В карточке товара необходимо ответить на основные из них. Помочь в этом может этот список, подходящий для большинства товарных ниш:

Кто? Кто нуждается в этом? Кто делает это?

Что? Что это за продукт? Что он дает? Для чего он?

Где? Где это сделано? Где это использовать?

Почему? Почему это нужно? Почему это лучше? Почему выбрать нужно именно это?

Когда? Когда это сделано? Когда требуется замена?

6) Используйте уникальный, оптимизированный контент

SEO повсюду! Используйте ключевые слова в описаниях, чтобы повышать свои позиции в поисковых рейтингах. Но не переборщите. SEO уже давно ушла от того, чтобы всюду «лепить» ключевики без разбора. Тексты на сайте созданы прежде всего для Ваших же клиентов и поэтому они должны быть читабельными.

7) Все в поле зрения

В описании товара нужно разместить так много контента – как его организовать? Так, чтобы было удобно пользователю. Забудьте про мелкие шрифты, нагромождения, мелкие отступы и верстку на скорую руку. Все должно быть не просто читабельно и легко воспринимаемо, но и приятно глазу. Если информации много, используйте блоки, всплывающие окна и другие разграничивающие техники.

8) Добавьте отзывов

И последнее, конечно, отзывы. Ничто так не помогает определиться с выбором в интернет-магазине, как наличие отзывов от реальных(!) покупателей. Увеличить количество отзывов на сайте Вы можете с помощью email-писем, в которых после покупки попросите Ваших клиентов оценить товар. Большинство пользователей положительно реагируют на такие просьбы. Вы не несете никаких затрат, а пользователи на сайте не только видят, что они не единственные покупатели в Вашем магазине, но и получают практичную информацию.

Метки
Подпишись
на канал retailCRM!
  • Обучающие материалы
  • Видео настроек полезных фич
  • Обзоры новинок retailCRM
  • Кейсы с опытными
    бизнесменами
  • Записи вебинаров
Подписаться
Понравилась статья?
расскажите о ней друзьям!
comments powered by HyperComments