TRY ON DRESS — бренд женской одежды в эстетике Ближнего Востока. За пять лет компания выросла из небольшого интернет-магазина трикотажа в бренд с полным ассортиментом: сезонные коллекции, аксессуары, верхняя одежда и обувь. Продажи идут через сайт, мессенджеры и шоурум в Москве.
Чтобы возвращать покупателей, бренд вместе с агентством «CRM Эстетика» выстроил маркетинг в RetailCRM. Компания активно использует сегментированные рассылки, автоматические сценарии и программу лояльности. В кейсе разберём эти инструменты и покажем, какие результаты они приносят.
70%
повторные продажи
23 000 рублей
средний чек
56 дней
средний цикл между покупками
4 автоматических сценария
возвращают покупателей в магазин
Технологии RetailCRM, которые помогли достичь успеха
Объединили онлайн и офлайн в одной системе и создали бесшовный путь покупателя
TRY ON DRESS продаёт через офлайн и онлайн. Где бы ни происходил контакт с покупателем, важно не потерять контекст: о чём договаривались в переписке, какой заказ согласовали, где и что клиент купил, какие бонусы ему начислить.
Чтобы коммуникация была бесшовной, все источники заказов объединили в RetailCRM.
Чаты. Основная коммуникация идёт в мессенджерах — WhatsApp*, реже Телеграм — и через онлайн-консультант на сайте. Все диалоги попадают в RetailCRM, поэтому менеджер видит историю общения с покупателем и может легко сориентироваться в контексте.
Сайт. Заказ двигается по единой матрице статусов: новый, согласование, комплектация, доставка, выполнен. В среднем от оформления до вручения проходит четыре дня. По Москве заказ приходит на следующий день, в регионы идёт дольше.
Офлайн. Покупки из шоурума тоже фиксируются в RetailCRM. Вместе с заказом в профиль попадают товары, их количество и стоимость, сумма со скидкой и информация о бонусах. В шоуруме менеджер также видит данные покупателя из RetailCRM: имя, телефон, имейл, дату рождения, историю покупок. Это позволяет сразу предложить подходящие модели и условия покупки.
Система собирает заказы из всех каналов в едином профиле клиента, а в программе лояльности бонусы начисляются и списываются по одним правилам — неважно, купил человек онлайн или в магазине.
После покупки в шоуруме клиент получает отдельную цепочку рассылок. В имейле его благодарят за заказ, рассказывают о программе лояльности и текущем количестве бонусов, а также сообщают, когда начисленные бонусы становятся активными. Так информация о визите в шоурум становится поводом для дальнейшей коммуникации с покупателем уже в онлайне.
В итоге все каналы продаж и коммуникации сходятся в одной системе. Данные не теряются между сервисами, а менеджеру не нужно сверять заказы между мессенджерами, сайтом и кассой магазина.
Сегментируют базу по 8 параметрам для точечных рассылок в имейле и WhatsApp*
TRY ON DRESS регулярно отправляет рассылки по имейлу и в WhatsApp*.
Мессенджер остаётся одним из ключевых каналов даже после ограничений. Рекламные рассылки в нём запускают как раньше, а показатели после блокировок просели незначительно. Доставляемость держится на уровне 84%, а открываемость — около 65%.
Чтобы письмо точно попадало в интерес конкретного покупателя, аудиторию сегментируют по восьми параметрам:
дата последней покупки;
сумма заказов;
количество заказов;
канал продаж;
регион;
уровень в программе лояльности;
количество бонусов на счёте;
категории, которые клиент уже покупал.
Благодаря этому рассылка остаётся в контексте покупателя. Например, приглашения в шоурум и офлайн-акции уходят только покупателям из Москвы — тем, кто реально может дойти до магазина.
«Также используем сегментацию на основе RFM-анализа — но не для рассылок, а чтобы понимать состояние базы: кто покупает часто, кто давно не возвращался, а кто делает крупные заказы и какие группы дают основную долю продаж.
На этих данных строят стратегию: постоянных покупателей ведут к следующему заказу, а тех, кто давно молчит, вовлекают повторно».
4 автоматических сценария держат повторные продажи на уровне 70% и повышают средний чек
Изначально имейл-рассылки в TRY ON DRESS отправляли с помощью триггеров и правил. Когда в RetailCRM появился конструктор сценариев, все цепочки перенесли в него, расширили, а часть собрали через ИИ-помощника.
Сейчас работают четыре сценария, и каждый закрывает свой этап жизненного цикла покупателя.
«Основная цель маркетинга на основе клиентских данных — поднять долю и частоту повторных покупок. В этом нам помогают триггерные сценарии. Показатели впечатляют: за всё время 70% покупателей вернулись за вторым заказом, а средний чек держится на уровне 23 000 рублей».
За подписку на новости магазин предлагает промокод на скидку 10%. Если покупатель не оформляет заказ, запускается цепочка из шести писем: знакомство с брендом, его ценности, бестселлеры и отдельные коллекции. В конце — напоминание о промокоде. В мае 2026 года такая цепочка дала конверсию 4,5%.
В приветственной цепочке не только мотивируют к покупке, но и знакомят потенциального покупателя с ценностями бренда
Брошенная корзина — мультиканальная цепочка, собранная с ИИ-помощником
О брошенной корзине напоминают с помощью цепочки, которую создали с ИИ-помощником RetailCRM. Он выстроил мультиканальную логику: сначала письмо по имейлу, затем сообщение в последний активный чат, а если оно не доставляется — отправка идёт в следующий канал. Параллельно система ставит менеджеру задачу связаться с покупателем лично.
Редактировать шаблон письма можно сразу в интерфейсе конструктора сценариев RetailCRM
«Брошенная корзина — наш любимый триггер, стандарт для ритейлера. И мне понравилось, как над ней поработал ИИ-помощник. Он собрал богатую на действия цепочку, сам спланировал последовательность, использовал разные каналы и выстроил логику доведения до покупки. Это очень упростило работу».
День рождения — 3 касания и 3 000 бонусов мягко подталкивают к покупке
За две недели до дня рождения покупатель получает подборку образов, за неделю — 3 000 бонусных баллов в подарок, в сам день — поздравление и напоминание о баллах. Цепочку запустили в апреле, и за первый полный месяц она дала конверсию 2%.
В поздравительном письме дарят бонусы, а также напоминают о текущем балансе в программе лояльности
После покупки — цепочка на 2 месяца
Для онлайн- и офлайн-заказов работают отдельные сценарии, но принцип остаётся одинаковым.
Сначала идут транзакционные письма и сбор отзывов, затем рекомендации по уходу за изделием. Дальше цепочка мягко подводит к повторному заказу: показывает категории, которые клиент ещё не покупал, и новинки — один из самых конверсионных офферов в фешен-ритейле.
Вся цепочка рассчитана на два месяца — как раз на средний интервал между покупками.
Внедрили программу лояльности и возвращают покупателя каждый сезон
Программа лояльности — один из ключевых инструментов удержания. Её запустили в апреле 2026 года и перенесли в неё практически всю базу. Сейчас это около 20 000 участников.
Компания внедрила четыре уровня в зависимости от суммы покупок, для каждого предусмотрен свой кешбэк бонусами:
Серебряный — 3% от суммы покупки.
Золотой — 5% от суммы покупки.
Платиновый — 7% от суммы покупки.
Бриллиантовый — 10% от суммы покупки.
В RetailCRM доступны разные правила начисления и списания баллов лояльности. Их можно настроить индивидуально под потребности бизнеса, чтобы сделать программу выгодной для магазина и удобной для покупателя. Ещё больше о возможностях программы лояльности RetailCRM смотрите в видео.
В среднем покупатель возвращается в TRY ON DRESS 2,4 раза, а между заказами проходит около 56 дней — программа как раз удерживает клиента в этом интервале и мягко подводит к следующему заказу.
«Ценность программы лояльности не только в монетарной части. У покупателей с самым высоким уровнем есть особые привилегии по сервису. Среди них — консьерж-сервис, подарки с доставкой на дом, подбор капсульного гардероба со стилистом, бронирование примерочных. Особый сервис — именно то, ради чего к бренду и возвращаются».
Программа лояльности работает одинаково во всех каналах: можно получать и тратить бонусы и в интернет-магазине, и в шоуруме. История начислений и списаний сохраняется в RetailCRM, поэтому при переходе из онлайна в офлайн не нужно заново регистрировать покупателя.
Также онлайн и офлайн связывают с помощью электронной карты лояльности. Она добавляется в мобильный кошелёк через интегрированный модуль Wallet, а бренд отправляет через него уведомления: массовые ручные пуши и геопуши. Геопуш срабатывает, когда покупатель оказывается рядом с шоурумом, — так онлайн-программа приводит покупателя в офлайн-магазин.
Планируют развивать сценарии и отслеживать поведение покупателей для точечных рекомендаций
Сейчас автоматические цепочки в TRY ON DRESS работают в имейле. Следующий шаг — продублировать их в WhatsApp*, Телеграме и СМС. Так каждое касание дойдёт до покупателя в том канале, где ему удобнее. Вместе с этим появится и цепочка повторного вовлечения для тех, кто не покупал 6–12 месяцев.
Одновременно с этим бренд наращивает данные о покупателях. За полгода долю собранных при регистрации имейлов планируют поднять с 40% до 60%.
Также TRY ON DRESS планируют отслеживать просмотры товаров с сайта в RetailCRM. Тогда по ним можно будет запускать триггер «брошенный просмотр» и сегментировать аудиторию по поведению, а не только по истории покупок.
«Для нас важно, чтобы каждый покупатель чувствовал внимание — вне зависимости от того, пишет он в мессенджер, заказывает на сайте или приходит в шоурум. RetailCRM собирает всё это в одну картину, и мы видим полноценный профиль, а не набор разрозненных заказов. Пожалуй, это и есть самое ценное в RetailCRM».
Наталья Комарова Руководитель отдела маркетинга TRY ON DRESS
Попробуйте RetailCRM и убедитесь: развивать повторные продажи легко и выгодно с помощью маркетинга на клиентских данных.
