Как и что продавать на Озон в 2025 году: схемы продаж, размеры комиссий и требования Ozon

Ozon — второй популярный маркетплейс России после Wildberries. Здесь можно купить почти всё: одежду, продукты питания, бытовую технику и многое другое. Продавать на площадке могут ИП, юрлица и самозанятые.

У интернет-магазина на маркетплейсе гораздо меньше возможностей для взаимодействия с клиентской базой. Но если знать, как продавать на Ozon, его можно превратить в дополнительный канал продаж, который будет приносить прибыль.

Рассказываем, как как начать продавать на Ozon с нуля.

У площадки есть отдельный сайт для продавцов. На площадке можно найти много полезных материалов о том, как продавать на Ozon, рекомендации по управлению бизнесом и многое другое.
Что нужно сделать, чтобы начать продавать на Ozon:

1. Зарегистрироваться на платформе и загрузить документы.
2. Принять оферту.
3. Подключить электронный документооборот, ЭДО.
4. Загрузить товары.
5. Выбрать схему работы.

Шаг 1. Зарегистрироваться на платформе и загрузить документы. Чтобы начать работу, продавец должен ввести номер телефона и получить код подтверждения. После этого откроется окно регистрации, в котором нужно выбрать тип организации и добавить ИНН.

После регистрации откроется анкета. В ней нужно заполнить информацию о компании и загрузить необходимые документы.

Юридическим лицам и ИП надо предоставить ИНН компании и выбрать систему налогообложения в зависимости от того, какой товар собираетесь продавать, указать фамилию и имя генерального директора, юридическое название организации, КПП и ОГРН.

ИП — ОГРНИП, фамилию и имя индивидуального предпринимателя и отчество — при наличии.

Если ИНН заполнен правильно, система автоматически подгрузит всю нужную информацию. Если возникла ошибка, её нужно будет исправить и заполнить вручную.

Когда документы загрузятся, нужно будет указать почтовый адрес и адрес регистрации, расчётный счёт и БИК.

Самозанятым придётся заполнять все поля вручную: ИНН, ФИО, адреса, информацию о счетах.

После заполнения анкеты нужно отправить данные на проверку. Специалисты службы безопасности Ozon проверят информацию, и, если все корректно, аккаунт активируют. Если есть ошибки, нужно их исправить и отправить анкету снова.

Шаг 2. Принять оферту. После рассмотрения договора нужно принять оферту. Это договор между продавцом и Ozon об условиях сотрудничества.

Шаг 3. Подключить электронный документооборот, ЭДО. Он нужен продавцам, которые:

• планируют размещать товары на складах Ozon. С помощью ЭДО вы сможете оформлять поставки на склад Ozon и получать ежемесячные отчёты;

• поставляют товары на склад «Хоругвино Негабарит», в распределительные центры и дарксторы;

• продают ювелирные изделия и товары, которые подлежат маркировке в системе «Честный знак»;

• продают товары, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий».

Ozon работает с ЭДО «Сфера Курьер» и «Контур Диадок».

Шаг 4. Загрузить товары. Это можно сделать разными способами:

• вручную в личном кабинете;
• в приложении Ozon Seller;
• через XLS-шаблон;
• в онлайн-таблицах;
• через плагин Synchrozon для 1С;
• через API.

Выбирайте способ загрузки, опираясь на количество товаров. Если их немного, можно быстро создать карточки через личный кабинет. Если же товаров много, удобнее загрузить через XLS-шаблон или онлайн-таблицу.

Теперь можно создавать карточки товаров. У Ozon есть требования к их оформлению. Например, в описании не должно быть грамматических ошибок, а на изображении — логотипа или рекламы. Каждый товар Ozon проверяет на соответствие требованиям. Если что-то не так — сообщает продавцу.

Шг 5. Выбрать схему работы. Их три: FBO, FBS и realFBS. Подробнее рассказываем о них ниже.

Маркетплейс предлагает три схемы:

• FBO — продажа и доставка со склада Ozon;

• FBS — продажа со склада продавца, а доставка силами Ozon;

• RFBS — продажа со склада продавца, а доставка либо собственными службами, либо логистической службой Ozon.

FBO. Поставщик отвозит свои товары на склад, а всем остальным занимается маркетплейс: размещает товары на сайт, принимает оплату, упаковывает заказы и доставляет их клиентам. Это называется FBO — Fulfillment by Ozon. Склады маркетплейса находятся в разных городах России.

FBS. Продавец арендует склад, где хранятся все товары. Когда кто-то делает заказ, Ozon сообщает об этом продавцу, тот упаковывает товар и готовит его к отгрузке. Далее нужно либо передать посылку курьеру, либо самостоятельно отвезти её в пункт приёма.

RealFBS. Продавец хранит товары на своём складе, но доставлять их может через службу Ozon или собственными силами. Когда приходит заказ, продавец сам собирает его, упаковывает и доставляет той службой доставки, с которой сотрудничает. Если покупатель возвращает товар, продавец сам решает, принять его или нет. Если возврат одобрен, заказ придёт обратно на склад продавца любым удобным способом — Почтой России, службой доставки, курьером.

На сайте магазина действуют ограничения на определённые категории товаров. Например, нельзя продавать:

• алкоголь и табак;

• вооружение, боеприпасы к нему, взрывчатые вещества, средства взрывания, патроны, порох;

• животных;

• табачную продукцию, включая электронные сигареты и испарители.

Некоторыми товарами можно торговать только по схеме FBO или FBS. Это стройматериалы, автомобильные аккумуляторы и душевые кабины.

Также есть особые категории товаров, которые можно продавать только при наличии сертификата качества. Например:

• интимные товары и косметика;
• автозапчасти и автоаксессуары;
• бытовая техника;
• зоотовары;
• продукты питания.

Оформить документ качества на товар можно в специальном аккредитованном центре. Для проверки нужно будет заполнить заявление, предоставить документацию и образцы товара. Полученный сертификат нужно будет загрузить на Ozon. Площадка проверит подлинность и, если всё в порядке, разрешит продажу ваших товаров.

По количеству и тиражу товаров у Ozon ограничений нет: при желании можно продавать даже один товар.

Услуги, которые маркетплейс предоставляет продавцу, оплачиваются с помощью комиссий и вознаграждений.

Всего есть четыре категории основных затрат:

1. Комиссии. Обычно они составляют от 2% до 3% в зависимости от категории товара и выбранной схемы работы.

2. Расходы на доставку товаров до покупателя. Рассчитывается, исходя из схемы работы, типа и дальности доставки.

3. Расходы при возвратах, невыкупах, отменах. В зависимости от схемы работы и этапа, на котором товар отправился обратно, продавец может как получить компенсацию расходов, так и заплатить за пересылку или реализацию товара.

4. Другие услуги Ozon. Некоторые из них обязательные, например, если вы работаете по FBO, вы должны оплачивать размещение товара на складах Ozon. Другие услуги — например, забор товара курьером из дома продавца, — заказываются и оплачиваются по желанию.

Рассчитать затраты и прибыль с продажи на площадке можно прямо на сайте — у Ozon есть удобный калькулятор.

«Нашли для себя крутую фишку как через RetailCRM запустить новый товар на Ozon. Используем email-рассылки.

Делаем так. Сначала закидываем товар на маркетплейс. Собираем письмо с промокодом на скидку и отправляем клиентам. Такая тактика позволяет быстро продвинуть новинку в ТОП и продать её»