Поможем селлерам продавать без комиссий маркетплейсов в магазинах Телеграм и WhatsApp
Создавайте магазин за 30 мин напрямую в мессенджерах. RetailCRM поможет управлять заказами, клиентами, рассылками и чатами автоматически.
Как выделить свой товар на витрине Ozon
Рассказываем о способах продвижения, которые помогут увеличить продажи на Ozon
25.09.2025 ⏱ 21 минута
Ozon — крупнейший маркетплейс России, которым ежемесячно пользуется 60,5 млн человек. А сотрудничают с площадкой больше 600 тысяч селлеров. Выделиться среди такой огромной аудитории сложно.
Ozon предлагает набор внутренних инструментов, которые позволяют увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда. Управлять ими можно прямо в личном кабинете, а все инструкции по настройке есть в базе знаний продавца.
В статье разбираемся, какие способы продвижения подходят для разных товаров, и объясняем, как ими пользоваться.
Ozon предлагает набор внутренних инструментов, которые позволяют увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда. Управлять ими можно прямо в личном кабинете, а все инструкции по настройке есть в базе знаний продавца.
В статье разбираемся, какие способы продвижения подходят для разных товаров, и объясняем, как ими пользоваться.
Оглавление
→ Оформите привлекательную карточку товара
→ Подключите Ozon Premium и установите специальные условия для клиентов
→ Используйте программу лояльности от Ozon
→ Увеличивайте продажи с беспроцентной рассрочкой
→ Расскажите о магазине в email-рассылках и push-уведомлениях
→ Отвечайте на вопросы пользователя и помогайте с выбором в режиме реального времени
→ Предлагайте сопутствующие товары со скидкой
→ Оплата за заказ (CPO): обновлённое «Продвижение в поиске» как работает и когда включать
→ Оплата за клик: где показываются объявления и как работают автостратегии
→ Спецразмещение: быстрое попадание в топ-позиции
→ Привлекайте клиентов из внешних ресурсов
→ Участвуйте в акциях, чтобы бесплатно выделиться на площадке
→ Метрики и аналитика Ozon
→ Заключение
→ Оформите привлекательную карточку товара
→ Подключите Ozon Premium и установите специальные условия для клиентов
→ Используйте программу лояльности от Ozon
→ Увеличивайте продажи с беспроцентной рассрочкой
→ Расскажите о магазине в email-рассылках и push-уведомлениях
→ Отвечайте на вопросы пользователя и помогайте с выбором в режиме реального времени
→ Предлагайте сопутствующие товары со скидкой
→ Оплата за заказ (CPO): обновлённое «Продвижение в поиске» как работает и когда включать
→ Оплата за клик: где показываются объявления и как работают автостратегии
→ Спецразмещение: быстрое попадание в топ-позиции
→ Привлекайте клиентов из внешних ресурсов
→ Участвуйте в акциях, чтобы бесплатно выделиться на площадке
→ Метрики и аналитика Ozon
→ Заключение
Оформите привлекательную карточку товара
Перед тем как запускать рекламу на Ozon и заниматься продвижением, уделите время визуальному оформлению товара. У заметной и подробно заполненной карточки больше шансов привлечь внимание клиента.
Сделайте качественные фотографии
Ozon выдвигает свои требования к фотографии товара. Их нужно строго соблюдать, чтобы карточка прошла модерацию площадки.
Требования к оформлению картинок от Ozon
Помимо требований, учитывайте и лучшие практики из опыта других продавцов. Например, добавьте фотографии с разных ракурсов, чтобы их можно было пролистать при наведении курсора на карточку и узнать подробности.
Пример хорошего оформления карточки на Ozon
Следите за тем, чтобы лишние объекты на фото не отвлекали внимание покупателя и сразу было понятно, что продаётся.
Важно, чтобы ничего не отвлекало внимание от товара на фото
Товар должен находиться в центре фотографии, желательно — на однотонном фоне. Так, если карточка появится на главной странице, покупатель сможет сразу рассмотреть продукт в деталях, перейти на страницу товара и оформить заказ.
Напишите название продукта
Вынесите в название основную информацию: что за товар продаётся, бренд, важную характеристику или особенность. Пишите только по делу, но не ограничивайтесь одним только наименованием товара.
Название товара на карточке справа сработает лучше: указаны и наименование, и модель, и бренд. Текст на фото также привлекает больше внимания
Составьте подробное описание товара
Из этого блока пользователь рассчитывает узнать:
- из чего сделан продукт;
- как его использовать;
- какие у него есть особенности.
Добавьте rich-контент
Это мультимедийные описания в карточке, которые ещё больше помогут в продвижении. Что можно добавить:
- фотографии с разных ракурсов: общий план, сбоку, сзади, детали продукта;
- видео;
- обзор 360°;
- 3D-изображения;
- инфографика.
Rich-контент позволяет показать товар лицом и акцентировать внимание покупателей на его отдельных характеристиках или достоинствах. Лучше всего такой контент подойдёт для продуктов из категории «хочется потрогать», например, домашний текстиль, или для технически сложных — комплектующих для ПК, бытовой техники.
Магазин LG использует rich-контент, чтобы рассказать об особенностях холодильника
Некоторые магазины добавляют видео к карточке. Согласно исследованию компании Kinescope, это повышает конверсию на 15%.
Создать и добавить rich-контент в карточку продавцы могут самостоятельно — Ozon рассказывает, как это сделать.
Работайте с отзывами покупателей
Согласно исследованиям, количество отзывов напрямую влияет на продажи. Если в карточке есть хотя бы один отзыв, трафик на неё растёт на 188%. А если в ней от 2 до 50 отзывов, это поможет повысить продажи ещё на 108%.
Задача бизнеса — быстро реагировать на обратную связь. Лучше отвечать покупателям в течение 24 часов. Если есть негативные отзывы, старайтесь их отработать. Узнайте причины недовольства клиента и постарайтесь исправить ситуацию. Например, можно подарить промокод на следующий заказ.
У карточек с отзывами есть преимущества:
- Они всегда выше в результатах поиска.
- Покупатели больше доверяют карточкам с отзывами, чем без них.
- По данным Ozon, товары с отзывами кладут в корзину до 50% чаще.
Чтобы стимулировать покупателей чаще делиться мнением о покупках, предлагайте баллы за оставленные отзывы. Как это сделать: в личном кабинете продавец может задать количество баллов, которые покупатель получит за отзыв.
Выгода сразу подсвечивается в ленте: покупатель заранее знает, сколько бонусов получит, и это мотивирует на покупку и фидбэк.
Пример карточки с баллами за отзыв
Если карточка оформлена по всем правилам, но продажи не выросли, стоит подумать о платном продвижении. Подробнее об инструментах расскажем далее.
Больше материалов для селлеров — в блоге RetailCRM
Подключите Ozon Premium и установите специальные условия для клиентов
Ozon Premium — платная подписка для селлеров. Благодаря ей бизнес получает эксклюзивные возможности продвижения товаров. Рассмотрим каждый из них подробнее.
Бейдж «Премиум-продавец»
Карточки Premium-продавцов получают специальный бейдж, который сразу выделяет их на фоне конкурентов. Для покупателя такой знак — индикатор надёжности и высокого уровня сервиса.
Доверие клиентов к premium-продавцам — выше, чем к обычным
Лучшая видимость в поиске и категориях
Алгоритмы поиска отдают предпочтение товарам премиум-продавцов. Это значит, что при прочих равных условиях карточка селлера с подпиской Premium будет выше товара конкурентов как в поиске, так и в каталоге.
Фильтр «Товары Premium-продавцов»
Если клиенту важно высокое качество товара, для него на площадке доступен фильтр по премиум-продавцам. Покупатель больше доверяет магазину, если товар отображается в поиске среди проверенных селлеров.
Отсутствие блока с рекомендациями конкурентов
Это позволяет удерживать внимание клиента и повышает вероятность, что товар купят именно у вас.
Помимо инструментов продвижения, у Ozon Premium есть и другие функции: приоритетная поддержка в чатах, расширенная аналитика. Подробнее обо всех условиях Ozon рассказывает у себя в блоге.
Используйте программу лояльности от Ozon
Программа «Бонусы продавца» — часть системы лояльности маркетплейса. С ней продавец может самостоятельно начислять покупателям бонусные баллы (один бонус равен одному рублю). Делать это можно за покупки или через рассылки.
Баннер с призывом совершить покупку и получить баллы
Такой подход мотивирует на повторные заказы в конкретных магазинах. Клиент с большей вероятностью вернётся к проверенному бренду, чтобы купить со скидкой.
Лояльные клиенты покупают чаще. Запустите программу лояльности от RetailCRM за 30 минут
Все инструменты RetailCRM бесплатно на 14 дней
Увеличивайте продажи с беспроцентной рассрочкой
На площадке можно подключить рассрочку от Ozon или банков-партнёров на срок от 6 до 24 месяцев. При этом продавец оплачивает услугу только для продуктов, оформленных в рассрочку, а расходы и риски по невыплатам площадка берёт на себя.
Товары, которые можно приобрести в рассрочку, Ozon продвигает в поисковой выдаче. Они отмечены соответствующим бейджем, а в поиске для них доступен специальный фильтр. А ещё такие товары часто попадают в подборки.
По данным Ozon, рассрочка увеличивает продажи на 15%.
Источник: Ozon Seller
Расскажите о магазине в email-рассылках и push-уведомлениях
У Ozon ограниченный функционал коммуникации с клиентом, поэтому выстроить полноценную стратегию CRM-маркетинга не получится. Тем не менее некоторые маркетинговые функции доступны за дополнительную плату.
Direct-коммуникации
Ozon Direct позволяет продавцам на Ozon запускать персонализированные и массовые рассылки, а также push-уведомления, чтобы продвигать свои товары и акции. Благодаря этому можно установить контакт с конкретным покупателем и привлечь его внимание к вашему товару.
Бизнес может отправить клиенту собственную рассылку, добавить свой баннер в email-рассылку маркетплейса или связаться с клиентом через push-уведомление.
Индивидуальная рассылка — письмо с акцией конкретного продавца по всем покупателям, которые интересовались товарами, похожими на его. Рассылку можно настроить на любую категорию. Для этого продавец в личном кабинете создаёт заявку, выбирает количество получателей, указывает бюджет и сроки рассылки.
Рассылка от Ozon с подборкой товаров от бренда Crocs
В массовой рассылке Ozon показывает баннеры определённых магазинов. Такую рассылку отправляют по всей базе покупателей площадки — около 60 млн пользователей.
Баннер с продвижением акции магазина кроссовок
Push-уведомления получают пользователи мобильных приложений. В них Ozon рассказывает об акциях и распродажах покупателям, которые интересовались похожими товарами.
Источник: Ozon
Ozon Alerts
Ozon Alerts — таргетированный виджет, который всплывает в мобильном приложении маркетплейса поверх основного экрана. Объявление видно только целевой аудитории: это могут быть покупатели определённых товаров или пользователи, которые интересовались конкретным продуктом.
Источник: Ozon
Медийные баннеры
С их помощью рекламируют товары, бренд или акцию. Такая реклама больше работает на охват и узнаваемость — пользователи могут увидеть магазин или продукцию на Ozon. Можно показывать баннер только определённому сегменту посетителей.
Баннер с рекламой корма будет виден клиентам, которые уже покупали или просматривали зоотовары
Отвечайте на вопросы пользователей и помогайте с выбором в режиме реального времени
Ответы на вопросы потенциальных клиентов прямо на площадке позволяют не только повысить доверие к магазину, но и помочь клиенту сделать правильный выбор. Быстрая и точная консультация снижает риск ошибок при покупке, уменьшает количество возвратов и увеличивает конверсию.
Бизнес может также использовать ответы на вопросы в качестве комьюнити. Например, так делает бренд компьютерных кресел Brydrein. Магазин рассказывает о грядущих обновлениях в ассортименте и продвигает новые коллекции прямо на площадке — без дополнительных вложений в рекламу.
Пример общения с покупателем в разделе «Вопросы»
Предлагайте сопутствующие товары со скидкой
Для этого на Ozon есть инструмент «Комплекты», который позволяет купить комплект со скидкой. Например, шампунь, а к нему — маску для волос из той же линейки. Площадка разрешает продавцу добавить до 100 сопутствующих продуктов к основным. А сами комплекты будут обновляться в случайном порядке.
Подборка сопутствующих товаров от того же бренда
Оплата за заказ (CPO): обновлённое «Продвижение в поиске» как работает и когда включать
Оплата за заказ — это инструмент продвижения товаров на Ozon. Он позволяет поднять продукт в поисковой выдаче или показать в рекомендательных подборках. Так маркетплейс повышает вероятность, что клиент заметит именно этот товар, перейдёт в карточку и оформит заказ.
Селлер при этом платит процент за продажу, если она произошла во время действия кампании.
Источник: Ozon Seller
Оплата за клик: где показываются объявления и как работают автостратегии
В сентябре 2025 года Ozon объединил два популярных инструмента продвижения — «Трафареты» и «Вывод в топ» — под названием «Оплата за клик». С помощью новой функции можно:
- Увеличить количество кликов по карточкам и заказов.
- Повысить охват карточки среди клиентов, которые интересуются похожими предложениями.
- Привлечь внимание потенциальных покупателей к акционным товарам и новинкам.
Места показов
Где показывать товары, селлер определяет сам. Можно выбрать вариант размещения только в поиске или в поиске и рекомендациях. У второго варианта вероятность, что клиент обратит внимание на ваш товар, значительно выше.
Источник: Ozon Seller
Автоматические ставки против ручного управления
Оплата размещения проходит в форме аукциона. Во многом на победу влияет ставка — цена, которую селлер готов заплатить за каждый клик по карточке товара. После этого Ozon проводит аукцион за место показа на разных позициях.
Выбрать ставку селлер может самостоятельно, исходя из конкурентных значений. Цену, которую продавец указывает вручную, можно изменять и обновлять в любой момент. Подробнее о том, как рассчитать идеальную ставку за клик, Ozon рассказывает в базе знаний.
Если селлер не хочет заниматься расчётами и назначением ставок вручную, он может выбрать автостратегию. Система сама будет подбирать и обновлять цену за клик, чтобы товар получил максимум просмотров и заказов в рамках действия кампании.
Email, WhatsApp и SMS-рассылки без сложных интеграций прямо из RetailCRM
Максимум инструментов на 14 дней
Спецразмещение: быстрое попадание в топ-позиции
Спецразмещение во многом похоже на размещение по системе оплаты за клик. Товар, выбранный для продвижения, отображается в поиске, а также на главной странице. Это помогает привлечь внимание клиента, даже если он не ищет конкретный продукт.
Источник: Ozon Seller
Есть два ключевых отличия спецразмещения от других кампаний:
1. Система автоматически подбирает оптимальную ставку за клик, чтобы товар выиграл как можно больше аукционов и попал в топ.
2. Селлерам показывают поисковые запросы, по которым покупатели находили карточку и кликали на неё. Это помогает в будущем адаптировать описание карточек, чтобы те лучше ранжировались в выдаче.
2. Селлерам показывают поисковые запросы, по которым покупатели находили карточку и кликали на неё. Это помогает в будущем адаптировать описание карточек, чтобы те лучше ранжировались в выдаче.
Когда выгодно включать «Спецразмещение» и какие минимальные бюджеты
Ozon рекомендует продвигать с помощью «Спецразмещения» товары, которые можно быстро доставить. Таким образом за время действия кампании через магазин пройдёт больше заказов. Кроме того, товары с быстрой доставкой лучше ранжируются, поэтому их могут активнее заказывать при выборе показа в поисковой выдаче.
Ещё недавно на Ozon существовало ограничение на минимальный недельный бюджет кампании в 14 000 рублей. С августа 2025 года это правило отменили: теперь минимальный бюджет составляет 2 000 рублей на позицию. Это значит, что на продвижение только одного товара, потребуется не 14 000, а всего 2 000 рублей.
Привлекайте клиентов из внешних ресурсов
На Ozon есть способ продвижения «Внешняя реклама», который позволяет настраивать рекламу на внешних ресурсах прямо из личного кабинета. Это может быть баннерная реклама в Яндекс Директ или VK Рекламе.
Статистику по каналам можно посмотреть в личном кабинете селлера в разделе «Аналитика». Здесь доступен источник трафика, количество добавлений в корзину и заказов.
Максимум инструментов на 14 дней
Автоматизируйте повторные продажи с CRM-маркетингом от RetailCRM
без дополнительных сервисов
без дополнительных сервисов
Автоматизируйте повторные продажи с CRM-маркетингом от RetailCRM без дополнительных сервисов
Участвуйте в акциях, чтобы бесплатно выделиться на площадке
Когда продавец делает скидку, его карточка поднимается и обходит конкурентов. Даже если повысить цену, продавец какое-то время будет оставаться в топе.
Есть несколько вариантов акций:
1. Скидка
Магазин может выбрать любой товар и установить любую скидку. Если товар одновременно участвует в нескольких акциях, он будет продаваться по самой низкой цене.
Пример отображения товара со скидкой: старая цена отображается рядом, чтобы клиент мог оценить выгоду
2. Промокод
Селлер может также создать промокод, по которому клиент получит скидку на товар. Промокоды отображаются в карточке товара, и применить их можно в один клик.
Источник: Ozon Seller
3. Повышенная скидка с Ozon Картой
Если у покупателя есть карта Ozon Банка, он может получить дополнительную скидку при заказе некоторых товаров. Если продавец выставил скидку более 5%, у товара есть шанс попасть в хайлайт Ozon Карты — это также повысит видимость товара.
Подборка товаров со скидкой при оплате Ozon Картой
4. Скидка от суммы заказа
Если покупатель добавил в корзину несколько акционных товаров, он может получить дополнительную скидку на сумму заказа. Вид скидки — рубли или проценты — а также размер определяет селлер.
Метрики и аналитика Ozon
Чтобы продвижение товаров работало эффективно, важно не просто включать рекламные инструменты, но и отслеживать ключевые метрики. Это поможет понять, что работает, а что — нет, и вовремя корректировать стратегию.
В панели продавца на Ozon доступны подробные данные по продвижению за период (до 90 дней). Через разделы «Продвижение → Аналитика продвижения» можно посмотреть эффективность разных кампаний.
Основные показатели, которые отображаются в системе:
- Расход — сколько денег потрачено на продвижение.
- Продажи — сумма выручки, пришедшей в результате рекламной активности.
- DRR — доля рекламных расходов от общей суммы продаж (R = рекламный бюджет / продажи).
- Показы и клики — сколько раз видели карточку или баннер, и сколько раз по ней кликнули.
- CTR (Click-Through Rate) — отношение кликов к показам.
- Конверсия — сколько кликнувших добавили товар в корзину или оформили заказ.
- Заказы — число заказов, полученных через продвижение.
- Стоимость клика — средняя цена одного клика.
- Стоимость заказа — сколько в среднем стоит продвижение одного заказа.
Аналитика помогает продавцу понять, насколько эффективно работают вложения в рекламу. Если расходы не приносят ожидаемого результата, всегда есть возможность скорректировать стратегию и перераспределить бюджет.
Кроме того, данные позволяют выявлять узкие места в цепочке продаж. Например, когда у товара много просмотров, но мало кликов, стоит поработать над карточкой. Если кликов достаточно, но заказов почти нет, проблема может быть в цене, сроках доставки или репутации магазина.
Аналитика также облегчает управление бюджетом: продавец может направлять деньги на те инструменты и товары, которые дают лучший результат.
Метрики помогают управлять ассортиментом — расширять линейку успешных позиций и дорабатывать или снимать с продвижения те, что не приносят прибыль.
Заключение
Ozon предлагает множество инструментов, с помощью которых бизнес может выделить товар на витрине и увеличить продажи. Большинство из них нацелены на привлечение новых покупателей: маркетплейс поднимает карточку товара в поисковой выдаче, размещает баннер на главной странице и отправляет рассылки о распродажах покупателям, которые интересовались товарами, похожими на ваш.
У такого продвижения есть как плюсы, например, повышение рейтинга продавца и увеличение продаж, так и минусы. Постоянное привлечение новых покупателей требует серьёзных затрат. При этом гарантии, что клиент вернётся за повторной покупкой, нет — на Ozon нет инструментов CRM-маркетинга, которые были бы нацелены на возвращение покупателей.
Продвижение товаров на Ozon — серьёзная статья расходов, которая вкупе с комиссиями и другими затратами селлера на маркетплейсе может сделать бизнес невыгодным или малоприбыльным.
Если продажи на Ozon становятся слишком затратными, стоит рассмотреть другие варианты. Например, попробовать совмещать маркетплейс и собственный интернет-магазин. Клиентов, которых удастся привлечь в собственный канал продаж, легче вернуть и превратить в лояльных покупателей с помощью инструментов CRM-маркетинга.
Вера Чурюкина
Автор RetailCRM
Олеся Гончарова
Шеф-редактор
RetailCRM
RetailCRM
Оцените статью
