Управляй заказами как на конвейере. Единое окно для обработки заказов, клиентов и коммуникаций в eCommerce
Гибкая сегментация клиентской базы, конструктор email- и смс-рассылок, увеличивай продажи на автопилоте
Управляй бизнесом на ходу или с дивана. Весь функционал CRM у тебя в смартфоне
Запусти свой свой интернет-магазин за 10 минут, выбирая из более чем 150 готовых блоков
Интеграции с сервисами и услугами, которые вы используете в своём магазине каждый день
Запусти программу лояльности и стимулируй клиентов к повторным покупкам
Контролируй ключевые бизнес-показатели твоего магазина. Аналитика товаров, заказов, воронки продаж в CRM-системе
Объедини все чаты в единое окно и продавай товары и обслуживай клиентов, не покидая систему
Принимай сообщения в Direct, реакции на Stories и комментарии и отвечай в едином окне
Выбери отрасль, чтобы узнать, как RetailCRM поможет упростить работу, решить именно твои бизнес-задачи
Разработаем и внедрим масштабируемое омниканальное решение на базе RetailCRM для высоконагруженных проектов
Статьи об электронной коммерции и ритейле, делаем кейсы и публикуем обновления продукта
Истории успеха: как RetailCRM помогает расти бизнесу
Анонс будущих вебинаров и записи прошедших в сфере ритейла, маркетинга, электронной коммерции
Документация для пользователей. Узнай, как в совершенстве пользоваться RetailCRM
Полезные материалы об eCommerce, ритейле, маркетинге и продажах. Помогаем понять, как и зачем автоматизировать бизнес-процессы

8 скидочных стратегий, как увеличить продажи в интернет-магазине

Популярные стратегии, которые помогают онлайн-ритейлерам стимулировать продажи
24.05.2021
8 скидочных стратегий, как увеличить продажи в интернет-магазине><meta itemprop=
Поведение покупателя со временем меняется, но неизменным остается желание найти самое выгодное предложение. Есть много стратегий, которые используют маркетологи при проведении акций. В этой статье мы разберем наиболее популярные и дадим несколько советов по их использованию.

Ограничьте сроки проведения акции

Ограниченные по времени предложения создают ощущение срочности и побуждают покупателя к импульсивным покупкам. С помощью такой стратегии можно презентовать новинки или сбыть залежавшийся продукт.

Чтобы стратегия работала эффективно используйте формулировки, которые фиксируют сроки: «Только сегодня», «Скидки до 50% всего 2 часа», «Последний день акции». Прикрепите таймер обратного отсчёта в рассылке или на главной странице сайта — это напомнит клиенту о срочности предложения.

Например, так делает производитель товаров для сна ORMATEK. Компания проводит акцию, которая ограничена по времени. Для эффективности на сайте интернет-магазина прикрепили таймер обратного отсчёта.
ORMATEK ><meta itemprop=
Скидки действуют ограниченное количество времени
А интернет-магазин нижнего белья Tezenis вместо скидок дарит клиентам бесплатную доставку на один день. Тем самым ограничивая сроки проведения акции.
Tezenis><meta itemprop=
Магазин дарит один день бесплатной доставки на любую сумму
Можно сделать по-другому: открыть распродажу для покупателей заранее. Например, так делает компания Samsonite, чтобы бороться с сезонностью. В «чёрную пятницу» интернет-магазин открывает распродажи для постоянных клиентов на несколько дней раньше. Об этом сообщают в email- или sms-рассылке, откуда люди переходят в закрытый раздел сайта и покупают товары по привлекательным ценам раньше всех.

А на похожую аудиторию запускают рекламу, что скоро распродажа. Потенциальные покупатели переходят на сайт интернет-магазина и видят закрытый раздел, но уже с обратным отсчётом до распродажи. Затем по таким пользователям пускают рекламу, которая напоминает о начале распродажи.

Подобная схема принесла X2 рост в eCommerce-сегменте.
Samsonite><meta itemprop=
Постоянные клиенты узнают о распродаже раньше всех

Создайте эффект упущенной выгоды

Покупатели привыкли к возрастающей системе скидок и выжидают лучшего предложения. Но есть и другая стратегия — скидка на определённый срок, которая убывает по мере приближения определённой даты. Можно установить день, когда скидка закончится. При этом весь срок разбит на периоды, о которых знает клиент. Например, в первый день акции предложите скидку 30%, а затем каждый следующий день сокращайте её на 3%.

Например, книжный интернет-магазин Book24 сокращает скидку на 2% каждый день и мотивирует покупателя быстрее принять решение.
Book24><meta itemprop=
Чем раньше клиент определится с выбором и оформит заказ, тем больше будет размер скидки
А производитель товаров для сна ORMATEK сокращает размер скидки вместе с убывающей Луной.
ORMATEK ><meta itemprop=
Магазин креативно подходит к вопросу скидок
Первое время клиенты будут реагировать пассивно на такие предложения, но с каждым днём начнут быстрее активизироваться. Такая стратегия вызывает желание не упустить свой шанс и купить товар по максимально выгодной цене.

Предложите клиентам «секретные» условия

Клиентам нравится чувствовать себя особенными, поэтому предоставьте им такую возможность. Предложите вступить в закрытый клуб. Расскажите преимущества участия в нём. Это может быть бесплатная доставка, подарки на День рождения или эксклюзивные скидки. Основная цель — удержать клиента и повысить лояльность.

Магазин Concept Club — один из примеров применения стратегии в формате закрытого клуба. Бренд собирает почту клиентов, а взамен предоставляет особые возможности: участие в закрытых распродажах или первой волне скидок.
Concept Club><meta itemprop=
Участники закрытого клуба получают особые привилегии
Бренд одежды 12storeez предлагает клиентам сдать ненужную одежду на переработку и вместе решить проблему экологии. Взамен магазин дарит промокод, который потом можно использовать при покупке.
12storeez><meta itemprop=
Магазин предлагает участие в проекте и дарит промокод
Собрать аудиторию для закрытого клуба в RetailCRM можно с помощью сегментации. Выделить клиентов по таким показателям как, например, средний чек или LTV, а потом на этой основе создать персонализированные рассылки.

Например, так делает магазин Hi-Fi электроники и акустики Пульт.ру. Вот такую рассылку собрали для сегмента любителей винила.
Пульт.ру><meta itemprop=
Любители винила получают скидку до 20% на пластинки
И вот к каким результатам она привела:

  • Open Rate — 36,5%
  • CTR — 16%
  • Конверсия — 2,1%
  • Сумма продаж — 792 тысячи рублей
КЕЙСЫ
Узнали, как компания избавилась от дублей клиентов и справилась с потерями заказов с помощью RetailCRM и собственных разработок
Время чтения 20 минут

Поздравьте с важными датами и событиями

День рождения, годовщина или дата регистрации на сайте — всё это повод напомнить магазину о себе и проявить внимание к клиенту. Вовремя предложенная скидка поможет увеличить лояльность. На подобные события можно настроить автоматическую рассылку.

Стратегию используют многие крупные бренды, например, Л’Этуаль дарит скидку до 35% в день рождения клиента. Чтобы задействовать бесплатные каналы для распространения акции, магазин использует хештег #лэтуальименинники.

Можно поздравить клиента не только с его персональным праздником, но и с важной датой для компании. Например, интернет-магазин NYX отмечает свой день рождения и дарит скидку 20% и палетку.
NYX><meta itemprop=
Клиенты получают скидку и подарок в день рождения магазина
А сервис по доставке продуктов СберМаркет предлагает отметить день рождения банана и дарит клиентам бесплатную доставку.
СберМаркет><meta itemprop=
Необычный способ подарить покупателям бесплатную доставку

Используйте стратегию «магнит сверху»

Суть стратегии в том, чтобы предложить клиенту дополнительные товары к основной покупке. Это действие должно повлечь за собой какой-нибудь бонус.

Например, клиент оформил заказ на 4 500 рублей. Предлагаем докупить еще что-нибудь до суммы в 5 000 рублей. Если он так сделает, то сможет получить бесплатную доставку, подарок или дополнительные баллы на карту лояльности.

Например, такая стратегия есть у интернет-магазина Letique Cosmetics. Клиенту предлагают докупить товары до 3000 рублей и получить бесплатную доставку.
Letique><meta itemprop=
Магазин предлагает бесплатную доставку от 3000 рублей

Мотивируйте клиента покупать больше

Покупка сразу нескольких товаров со скидкой создаёт ощущение выгоды. Предложите скидку за каждую добавленную единицу товара в заказ. Это могут быть товары одной категории или бренда. Главная цель — увеличить объемы заказа.

Например, магазин М.Видео проводит акцию, где на второй товар встраиваемой техники действует скидка 50%. Чем не мотивация обновить всю технику на кухне или закончить ремонт быстрее?
М.Видео><meta itemprop=
Купить второй товар со скидкой 50% — выгодное предложение
Такая акция стимулирует рост продаж, повышает средний чек и, возможно, поможет продать залежавшийся товар. А клиент получает возможность купить сразу несколько товаров со скидкой у одного продавца.

Предложите скидку на сопутствующие товары

Еще одна распространённая стратегия, способствующая повышению среднего чека, — перекрёстные продажи. Предложите клиенту к основному товару в корзине купить сопутствующий товар. Например, при покупке смартфона дайте скидку на аксессуары, при покупке цифровой камеры — карту памяти.

Так делает производитель дисков для автомобилей KOLESATYT в своём интернет-магазине. Когда клиент заказывает на сайте шины или диски, ему автоматически добавляются в корзину сопутствующие товары: болты, вентили, пакеты для шин. Такая стратегия приносит компании до миллиона рублей прибыли в месяц и позволяет приводить 60% клиентов к дополнительным продажам.
KOLESATYT><meta itemprop=
При заказе шин в корзину автоматически добавляется вентили и пакеты
Можно делать допродажи в письме после завершения заказа. Для этого в RetailCRM существует готовая механика «Допродажи».

Задействуйте аудиторию в соцсетях

Проводите акции в социальных сетях. Это позволит рассказывать о новых товарах, привлечь дополнительную аудиторию, популяризировать бренд. Вот несколько идей:

  • предлагайте подписчикам ваших страниц сделать репост взамен на бонус, например, скидку 5% на новую коллекцию обуви
  • запускайте акции только для подписчиков определённых соцсетей. Это привлечет дополнительный трафик на те соцсети, которые нужно «подогреть»
  • проводите фотоконкурсы, например, на лучшее фото с вашей продукцией или новинкой. Победителям — подарки: сертификаты, один из популярных товаров и прочее

Запомнить

Самые интересные маркетинговые стратегии появляются, если не бояться экспериментировать и сочетать разные механики. Но помните, что часто использовать скидки — опасно. Клиенты могут привыкнуть к таким поощрениям и сократить покупки по обычным ценам. А у вас упадут продажи.

Планируя стратегию, продумайте детали: какой повод или событие, для какой аудитории акция. Если не хотите остаться в убытке, компенсируйте скидку, увеличив продажи. Чтобы посчитать, насколько их увеличить, используйте формулу:
Увеличение объёма продаж = (скидка / (маржинальность − скидка)) * 100%
Например, маржинальность вашего товара 27%, хотите дать скидку 5%. Получается: (5 / (27 − 5)) * 100% = 23%. То есть следует продать на 23% товара больше, чтобы дать клиенту скидку 5% и не потерять в прибыли.
Яна Сонина
Автор
Оцените статью
Зарегистрируйтесь
в
и развивайте свой бизнес быстрее
RetailCRM
дней пробный период