ABC/XYZ-анализ: как понять, что лучше всего продаётся

Рассказываем, как выделить главные по важности товары из ассортимента магазина

21.02.2025 ⏱ 14 минут

ABC/XYZ-анализ: как понять, что лучше всего продаётся, чтобы применять это в рекламе

Не на каждый товар имеет смысл тратить рекламный бюджет. Рекламировать стоит те продукты, которые пользуются спросом и приносят прибыль. Выделить такие товары помогут ABC- и XYZ-анализ.

В статье рассказываем про оба метода по отдельности и объясняем, почему их лучше использовать вместе.

→ Кому и зачем нужен ABC/XYZ-анализ
→ ABC-анализ: узнайте, какой из ваших товаров самый прибыльный
→ XYZ-анализ: выясните, когда и что покупают клиенты
→ Почему АВС и XYZ лучше работают вместе
→ Как использовать ABC/XYZ-анализ на максимум
→ Как автоматизировать ABC/XYZ-анализ
→ Закрепим

Кому и зачем нужен ABC/XYZ-анализ

Если в магазине очень широкий ассортимент, бывает трудно отследить, что именно приносит прибыль. Со стороны всё хорошо: продажи идут, товары покупают, а значит, нет смысла вкладываться в дополнительное продвижение.

На самом деле спрос на товары зависит от множества факторов: экономических, социальных, поведенческих. Чтобы отследить эти колебания и знать, в какие товары и когда вкладывать рекламные бюджеты, проводят ABC/XYZ-анализ.

ABC-анализ: узнайте, какой из ваших товаров самый прибыльный

ABC и XYZ — две точки зрения на один и тот же товар, которые позволяют комплексно подойти к анализу спроса и предложения и понять, какие товары продаются лучше всего.

Как ABC/XYZ-анализ помогает определить спрос и спланировать поставки к акциям — читайте в кейсе Samsonite

ABC-анализ проводят, чтобы оценить:

отдельные позиции товаров или всего ассортимента. Так, можно понять, какие товары приносят компании наибольшую прибыль;

складские запасы. Это покажет, что стоит продать в первую очередь;

поставщиков — и выяснить, с кем выгоднее сотрудничать;

базу клиентов — кто из них приносит больше всего прибыли;

эффективность работы отделов — откуда идёт больше отдачи;

инвестиции, бюджет — какие вложения лучше всего окупаются.

Выбор товара для продвижения зависит от его маржинальности. То есть от того, какую прибыль он приносит магазину. По принципу Парето 20% товаров дают 80% прибыли. ABC-анализ находит эти прибыльные 20%, разделив ассортимент на три группы:

A — лидеры: 20% товаров, которые приносят 80% прибыли;
B — середнячки: 30%, которые приносят 15% прибыли;
C — аутсайдеры: оставшиеся 50%, которые составляют 5% прибыли.

Разберём, как работает ABC-анализ, на гипотетическом примере. Проводить его будем в Excel-таблице. Формулы, которые будем использовать, также актуальны для Excel.

Предположим, что анализируем товары в магазине косметики. Чтобы узнать, какие приносят больше выручки, соберём их в таблицу и рассчитаем долю каждого в общей прибыли. Считать будем по формуле:

Как регулировать маржинальность товара с помощью сегментации клиентской базы

Прибыль товара / общая сумма прибыли по всем позициям x 100%

Отсортируйте данные в таблице по убыванию. Задайте параметры, а дальше программа справится сама

Чтобы автоматически рассчитать долю в общей прибыли, введите следующую формулу

=B3/$B$ 13

Затем рассчитайте суммарную долю. В нашем примере доля самого прибыльного товара, тканевых масок для лица, — 17,51%. На втором месте тональный крем с 16,33% прибыли, а вместе они принесли бизнесу — 33,84%.

Чтобы не разделять товары на категории вручную, присвоим им буквенные значения. Для этого введите в Excel следующую формулу:

=ЕСЛИ(D3<=80%;"A";ЕСЛИ(D3<=95%;"B";ЕСЛИ(D3>=95%;"С")))

После анализа принимаются решения по каждой группе:

Важно понимать, что ABC-анализ — не панацея. Предположим, ритейлер определил самые прибыльные товары, запустил рекламу, настроил рассылку, а продажи идут не так активно, как ожидалось. Почему? Скорее всего, компания упустила колебания в спросе. Чтобы такого не допустить, проводят XYZ-анализ. Он покажет, сколько именно каждого товара из группы A должно быть на складе.

Откуда приходят клиенты и в каком канале нужно продвигаться? Узнайте с помощью сквозной аналитики

Читайте в блоге RetailCRM

📌 Что такое ROI и как его посчитать в RetailCRM

📌 Онлайн-продажи в период ноябрьских распродаж могут вырасти на 20%

📌 Зачем нужна customer journey map и какой она должна быть, чтобы увеличить прибыль компании

📌 Перешли с маркетплейсов на собственный канал продаж и повысили конверсию из переписки в заказ до 80%: кейс LoveLace

XYZ-анализ: выясните, когда и что покупают клиенты

Метод XYZ-анализа помогает рассчитать, сколько товара должно быть на складе, чтобы он не залёживался и приносил прибыль. Для этого анализа требуется статистика по продажам товаров за несколько месяцев, чтобы понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды.

Даже самые востребованные товары зависят от конкуренции, сезона, новых тенденций и прочих факторов. Например, хлеб — это продукт, который всегда будет востребован, но он тоже подвержен влиянию моды, урожайности зерна и экономической ситуации. Например, когда доходы россиян упали, снизился спрос на дорогие сорта хлеба, а сейчас люди ищут хлеб без глютена.

Анализ целевой аудитории: как узнать, что именно нужно вашим клиентам

История показов по фразе «безглютеновый хлеб» в Яндекс.Вордстат

Отследить интерес к продукту можно с помощью, например, истории поисковых запросов в разные периоды

XYZ-анализ выделяет товары со стабильным спросом. Для этого рассчитывается, как меняется объём продаж от месяца к месяцу. По каждой товарной группе определяется коэффициент вариации, который показывает колебание спроса за отдельно взятый период:

Х — товары со стабильным спросом. Колебание от 0−10%;
Y — середнячки, например, сезонные товары. Колебание 10−25%;
Z — товары со случайным спросом. Колебание от 25%.

Проанализируем ассортимент нашего вымышленного магазина косметики. Для этого внесём в Excel-таблицу список товаров и их сумму продаж за несколько месяцев. Отсортируем строки по возрастанию — А → Я.

Далее, чтобы определить коэффициент вариации, используем следующую формулу:

=СТАНДОТКЛОНП (B3:G3)/СРЗНАЧ (B3:G3)

Буквенные обозначения по категориям присваиваются по формуле:

=ЕСЛИ(H3<=10%;"X";ЕСЛИ(H3<=25%;"Y";ЕСЛИ(H3>=25%;"Z")))

После применения всех формул таблица в Excel должна выглядеть таким образом

Чем ближе коэффициент к нулю, тем стабильнее спрос — на такие товары стоит делать основной акцент в рекламе. Чем дальше коэффициент от нуля, тем сложнее предугадать, купят товар или нет. На основе анализа принимаются решения, сколько и каких товаров должно быть на складе.

Как правильно спланировать поставки, прогреть аудиторию и придумать необычные акции

Коэффициент вариации сильно зависит от сезонности, что снижает точность прогноза. Перед запуском рекламы стоит взять данные спроса за несколько месяцев и анализировать каждый сезон отдельно.

Управляйте заказами, рассылками, оплатой, складами и доставкой
в едином окне RetailCRM

Начать бесплатно

Максимум инструментов на 14 дней

XYZ-анализ запасов

Если покупатель зашёл на сайт вашего магазина и обнаружил, что нужного ему товара нет в наличии, он скорее всего уйдёт в магазин конкурента. XYZ-анализ позволит избежать такой ситуации.

Регулярно анализируйте запасы вашего магазина. Товары из категории X должны быть на складе всегда: заранее спланируйте закупки таким образом, чтобы не было дефицита. Не стоит забывать и про товары из категорий Y и Z. Их непопулярность может быть временной.

Спрогнозируйте спрос на эти продукты, исходя из данных о поведении пользователей и общих тенденций рынка. Если в ближайшее время ожидается рост интереса к товарам из категорий Y и Z, закупите их побольше. Если спрос останется низким, в любом случае закупите товар: он всё ещё может интересовать ваших клиентов, хоть и не всех.

XYZ-анализ ассортимента

Анализировать нужно не только остатки, но и ассортимент, который активно продаётся. Так вы узнаете, в чём заинтересованы ваши клиенты в данный момент.

Товары из категории X раскупают быстрее всего. Учитывайте это и внимательно следите за остатками. Возможно, для наиболее популярных позиций стоит предусмотреть функцию бронирования. Таким образом вы будете заранее знать, какое количество товара планируют купить клиенты, и спланировать доставку и закупку таким образом, чтобы нужный продукт всегда был на складе.

Почему АВС и XYZ лучше работают вместе

Товары с высоким спросом не всегда прибыльные, а прибыльные — не всегда ходовые. Чтобы найти «товары-локомотивы, АВС- и XYZ-анализы используют вместе. Это помогает держать руку на пульсе: вы всегда будете знать, что пользуется популярностью и приносит прибыль, а что продаётся от случая к случаю.

«Наша команда продакт-маркетинга с помощью ABC/XYZ-анализа смотрит на остатки и спрос на продукцию. Бывает такое, что какой-то товар лавинообразным спросом пользуется и в итоге его не хватает на складе.

Например, от первой поставки Securipak из-за высокого спроса у нас остался буквально один рюкзак в ассортименте. И после этого запас антивандальных рюкзаков увеличили на складе.

Всё зависит от продукта, его стока и от сезонности, в том числе и от акций, которые будут проходить. Если продукт будет участвовать в какой-то крупной акции, то под акцию заводят отдельный сток, увеличенный, по сравнению с обычным объёмом продаж»

Александр Дрожников

Head of eCommerce Department Samsonite

Товарные позиции добавляют в совмещённую таблицу, чтобы рассортировать их по прибыльности и спросу. Примерно так может выглядеть таблица:

Пример совмещения ABC и XYZ-анализа в гугл-таблице

Категория, А не всегда совпадает с группой товаров из Х, как и В с Y, а С — с Z. Всего получается девять групп:

AX, BX, и AY, зелёные ячейки — группы для продвижения и развития. Такие товары хорошо продаются и составляют основной объём продаж. Поэтому они должны быть на складе всегда и их можно смело рекламировать;

AZ, BY, CX, жёлтые ячейки — нужно выделить больше внимания: такие товары приносят доход, но при этом отличаются низкой прогнозируемостью. Важно найти причину, почему товары покупают не стабильно и предпринять усилия для их продвижения в зелёные группы;

BZ, CY, CZ, красные ячейки — сюда попадают неликвидные товары спонтанного спроса. Часть из них можно выводить из ассортимента — они не приносят прибыли. А другую стимулировать к продажам. Также в этой группе могут собираться новые товары, которым нужно время на разогрев.

Пример совмещения ABC и XYZ-анализа в гугл-таблице с указанием товаров

Подобная таблица наглядно покажет, каких товаров нужно закупить побольше, чтобы справиться с высоким спросом

В нашем примере не стоит закупать в большом количестве и использовать в рекламе восковые полоски для удаления волос на лице и оттеночного мусса для волоса — их редко покупают и они не приносят прибыли. Тени для глаз и карандаш для губ можно держать на складе в небольшом количестве, а «зелёные товары» рекомендуется держать в наличии и рекламироваться.

Как использовать ABC/XYZ-анализ на максимум

ABC и XYZ-анализы стоит проводить, если продаёте несколько видов товара. Но у этих методов есть ограничения.

Например, не отказывайтесь сразу от товаров, которые попали в группу «аутсайдеров». Проанализируйте, почему они оказались в этой категории, и только потом принимайте решение изменить ассортимент.

Так, в группе С могут быть новинки, которые недавно вышли на рынок. И если заняться их продвижением, возможно, они перейдут в другую группу товаров и принесут большую прибыль. Иногда падение продаж связано с текущими обстоятельствами или форс-мажором. Например, в начале пандемии поднялся спрос на некоторые товары, а на другие — упал. Но со временем люди всё равно вернулись к привычному покупательскому поведению.

Кейс Chocoroom: «Минимизируем спад продаж с помощью email-маркетинга»

Также товары из группы С иногда помогают привлекать клиентов в магазин. За этими товарами приходят посетители, которые покупают что-то ещё. Получается, если убрать все товары группы С, не разбираясь, можно потерять некоторых клиентов.

Поэтому для полного ABC- и XYZ-анализа ответьте на вопросы:

Как товар оказался в этой группе?
Как давно товар находится в ней?
Его действительно не выгодно продавать?
Достаточно ли снизить количество товара на складе или можно просто убрать его из ассортимента?
Как оптимизировать работу с товарами этой категории, чтобы уменьшить издержки?
Покупатели интересуются этим товаром?
Влияет ли он на продажи товаров из других групп?
Можно ли перевести товар в группу В?

Используйте разные возможности продвижения для каждой группы товаров:

по результатам анализа оформите главную страницу сайта;
в карточках товаров группы, А предложите подходящие товары из групп В и С;
продавайте сопутствующие товары, предлагая комбинации товаров из разных групп;
если товары группы С долго лежат на складе, предложите приобрести их со скидкой при покупке товаров группы А;
рассказывайте о товарах группы, А в рекламе, email-рассылке, блоге и соцсетях;

Email, WhatsApp и SMS-рассылки без сложных интеграций прямо из RetailCRM

Начать бесплатно

Максимум инструментов на 14 дней

Как автоматизировать ABC/XYZ-анализ

Сбор данных для ABC/XYZ-анализа может занять много времени. Если делать это вручную, возрастает риск ошибок. За время сбора и аналитики данных они могут поменяться, и тогда результаты не будут актуальными.

Автоматизировать ABC/XYZ-анализ и получить наиболее точную статистику помогут специальные инструменты. Они доступны в большинстве CRM- и ERP-систем. RetailCRM автоматически проводит аналитику товаров и предоставляет отчёт за разные периоды. Если у вас несколько магазинов, в системе можно посмотреть данные по любому из них.

RetailCRM отобразит список товаров, которые находятся в каждой категории

Автоматизация ABC/XYZ-анализа с помощью CRM-системы позволяет не только сэкономить время, но и контролировать наличие товаров на складе, не переключаясь между вкладками. Также в системе можно продвигать товары, на которые упал спрос: добавьте их в подборку в следующей маркетинговой рассылке, чтобы привлечь внимание покупателей.

Начать бесплатно

Максимум инструментов на 14 дней

Автоматизируйте повторные продажи с CRM-маркетингом от RetailCRM
без дополнительных сервисов

Автоматизируйте повторные продажи с CRM-маркетингом от RetailCRM без дополнительных сервисов

Закрепим

1. Найти товары для продвижения не так сложно. Главное — определить «локомотивы», которые обеспечат стабильный спрос и прибыль.

2. ABC-анализ определит прибыльные и нерентабельные товары.
XYZ-анализ покажет популярные среди клиентов товары и аутсайдеров.

3. Эти анализы лучше проводить вместе. Так вы сможете повысить эффективность рекламы, объём продаж, удержать клиентов и оптимизировать расходы.

4. ABC/XYZ-анализ стоит автоматизировать, потому что это позволит ускорить аналитические процессы и получить наиболее актуальные для бизнеса данные.

Яна Сонина

Редактор

Вера Чурюкина

Автор

Оцените статью

Зарегистрируйтесь
в
и развивайте свой бизнес быстрее

RetailCRM

дней пробный период

Начать бесплатно