ABC/XYZ-анализ: как понять, что лучше всего продаётся, чтобы применять это в рекламе

Не на каждый товар имеет смысл тратить рекламный бюджет. Рекламировать стоит те продукты, которые пользуются спросом и приносят прибыль. Выделить такие товары помогут ABC- и XYZ-анализ.

В статье рассказываем про каждый метод в отдельности и объясняем, почему их лучше использовать вместе. Даём готовый шаблон таблички для ABC/XYZ-анализа и показываем, как автоматизировать расчёт.

ABC-анализ проводят, чтобы оценить:

• отдельные позиции товаров или всего ассортимента. Так, можно понять, какие товары приносят компании наибольшую прибыль
• складские запасы. Это покажет, что стоит продать в первую очередь
• поставщиков — и выяснить, с кем выгоднее сотрудничать
• базу клиентов — кто из них приносит больше всего прибыли
• эффективность работы отделов — откуда идёт больше отдачи
• инвестиции, бюджет — какие вложения лучше всего окупаются.

Выбор товара для продвижения зависит от его маржинальности. То есть от того, какую прибыль он приносит магазину. По принципу Парето 20% товаров дают 80% прибыли. ABC-анализ находит эти прибыльные 20%, разделив ассортимент на три группы:

• A — лидеры: 20% товаров, которые приносят 80% прибыли
• B — середнячки: 30%, которые приносят 15% прибыли
• C — аутсайдеры: оставшиеся 50%, которые составляют 5% прибыли

Для ABC-анализа в таблицу вносится список товаров и прибыль, которую они принесли. Данные сортируются по убыванию — задайте параметры, а дальше электронная табличка справится сама:

• в Google Таблицах — выделить ячейки → «Сортировать диапазон» → выбрать столбец-ориентир → «от Я до А»
• в Excel — выделить ячейки → «Сортировка от Я до А»

Метод помогает рассчитать, сколько товара должно быть на складе, чтобы он не залёживался и приносил прибыль. Для этого анализа требуется статистика по продажам товаров за несколько месяцев, чтобы понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды.

Даже самые востребованные товары зависят от конкуренции, сезона, новых тенденций и прочих факторов. Например, хлеб — это продукт, который всегда будет востребован, но он тоже подвержен влиянию моды, урожайности зерна и экономической ситуации. Например, когда доходы россиян упали, снизился спрос на дорогие сорта хлеба, а сейчас люди ищут хлеб без глютена.

Чем ближе коэффициент к нулю, тем стабильнее спрос — на такие товары стоит делать основной акцент в рекламе. Чем дальше коэффициент от нуля, тем сложнее предугадать купят товар или нет. На основе анализа принимаются решение, сколько и каких товаров должно быть на складе:

• X — ради этих товаров к вам идут покупатели, они всегда должны быть на складе
• Y — спрос на эти товары не большой, но прогнозируемый. Закупать в большом количестве смысла нет. Но стоит проанализировать, почему товары попали в эту группу. Возможно, повлияла сезонность или произошёл сбой в производстве, поставках. Когда узнаете причину — поймёте, что делать с товарами этой категории
• Z — единичные или редкие покупки, от товаров этой группы можно безболезненно отказаться или поставлять по предзаказу. Но сначала убедитесь, что товар действительно попал в группу из-за снижения спроса. А не потому, что были сбои с поставкой

Коэффициент вариации сильно зависит от сезонности, что снижает точность прогноза. Перед запуском рекламы стоит взять данные спроса за несколько месяцев и анализировать каждый сезон отдельно.

Результаты XYZ-анализа можно использовать и в складской логистике. Так, например, товары группы Х можно расположить ближе к зоне отгрузки.

Категория А не всегда совпадает с группой товаров из Х, как и В с Y, а С с Z. Всего получается девять групп:

• AX, BX, и AY (зелёные ячейки) — группы для продвижения и развития. Такие товары хорошо продаются и составляют основной объём продаж. Поэтому они должны быть на складе всегда и их можно смело рекламировать
• AZ, BY, CX (жёлтые ячейки) — нужно выделить больше внимания: такие товары приносят доход, но при этом отличаются низкой прогнозируемостью. Важно найти причину, почему товары покупают не стабильно и предпринять усилия для их продвижения в зелёные группы
• BZ, CY, CZ (красные ячейки) — сюда попадают неликвидные товары спонтанного спроса. Часть из них можно выводить из ассортимента — они не приносят прибыли. А другую стимулировать к продажам. Также в этой группе могут собираться новые товары, которым нужно время на разогрев

ABC и XYZ-анализы стоит проводить, если продаёте несколько видов товара. Но у этих методов есть ограничения.

Например, не отказывайтесь сразу от товаров, которые попали в группу «аутсайдеров». Проанализируйте, почему они оказались в этой категории, и только потом принимайте решение изменить ассортимент.

Так, в группе С могут быть новинки, которые недавно вышли на рынок. И если заняться их продвижением, возможно, они перейдут в другую группу товаров и принесут большую прибыль. Иногда падение продаж связано с текущими обстоятельствами или форс-мажором. Например, в начале пандемии поднялся спрос на некоторые товары, а на другие — упал. Но со временем люди всё равно вернулись к привычному покупательскому поведению.

Также товары из группы С иногда помогают привлекать клиентов в магазин. За этими товарами приходят посетители, которые покупают что-то ещё. Получается, если убрать все товары группы С, не разбираясь, можно потерять некоторых клиентов.

Поэтому для полного ABC- и XYZ-анализа ответьте на вопросы:

— Как товар оказался в этой группе?
— Как давно товар находится в ней?
— Его действительно не выгодно продавать?
— Достаточно ли снизить количество товара на складе или можно просто убрать его из ассортимента?
— Как оптимизировать работу с товарами этой категории, чтобы уменьшить издержки?
— Покупатели интересуются этим товаром?
— Влияет ли он на продажи товаров из других групп?
— Можно ли перевести товар в группу В?

Используйте разные возможности продвижения для каждой группы товаров:

• по результатам анализа оформите главную страницу сайта
• в карточках товаров группы, А предложите подходящие товары из групп В и С
• продавайте сопутствующие товары, предлагая комбинации товаров из разных групп
• если товары группы С долго лежат на складе, предложите приобрести их со скидкой при покупке товаров группы А
• рассказывайте о товарах группы, А в рекламе, email-рассылке, блоге и соцсетях

1. Собрать историю покупок за период. Чем длиннее промежуток времени, тем понятнее динамика компании. Но не выбирайте промежуток больше года, потому что среднее значение за несколько лет даст некорректные данные.

Анализ проводится в рамках одного товарного направления. Например, для книжного магазина это будут художественные и научные книги, для магазина косметики — средства для мужчин и женщин. Можно сузить до товарных групп, категории или позиций. Например, проанализировать женскую уходовую косметику целиком, по назначению (для волос, для лица) или конкретно маски для волос, крема для рук и лица.

2. Свести данные в таблицу. Самый скучный этап — расставить цифры по столбцам. Процесс не быстрый, но не требует специальных знаний. Чтобы автоматизировать работу, можно пойти другим путём и посмотреть готовый отчёт в RetailCRM. Это избавит от потребности выгружать данные и вручную рассчитывать показатели.

Чтобы найти отчёт, перейдите в меню «Аналитика» → «Товары». Нужный виджет расположен в самом начале страницы. При нажатии на одну из ячеек, загрузится страница товарной базы по выбранным параметрам.

1. Найти товары для продвижения не так сложно. Главное — определить «локомотивы», которые обеспечат стабильный спрос и прибыль.

2. ABC-анализ определит прибыльные и нерентабельные товары.

3. XYZ-анализ покажет популярные среди клиентов товары и аутсайдеров.

4. Эти анализы лучше проводить вместе. Так вы сможете повысить эффективность рекламы, объём продаж, удержать клиентов и оптимизировать расходы.

Попробуйте виджет «ABC/XYZ-анализ по товарам» в RetailCRM. Ничего заполнять не нужно, только задать в настройках периодичность анализа — система посчитает всё сама и распределит товары по группам.

Вам может быть интересно:

Кейс Mollis: «С RetailCRM мы выжили в пандемию и увеличили выручку в 2 раза»
Кейс TYR: как дистрибьютор спортивных товаров увеличил выручку в 4 раза
Кейс СВЯТАЯ: 6-кратный рост повторных продаж
Как организовать доставку в интернет-магазине
Пишите клиентам первыми в WhatsApp из RetailCRM