Лид-магнит: как повысить конверсию и «втянуть» клиента в воронку продаж

Есть инструмент, который поможет это сделать. Рассказываем про лид-магнит
26.08.2021
Лид-магнит: как повысить конверсию и «втянуть» клиента в воронку продаж
Лид-магниты — это полезные предложения, которые компании дают пользователям в обмен на их контакты. Люди завалены спам-рассылками и нежелательными звонками, поэтому неохотно делятся личной информацией в интернете. Чтобы мотивировать посетителей поделиться своими данными, можно предложить им равноценный обмен. Они вам — номер телефона или электронную почту, вы им — полезное предложение. Например, бонус, инструкцию или скидку.


Лид-магнит — это подарок, который получает пользователь в обмен на email или номер телефона

Лид-магнит называется так, потому что он притягивает потенциальных клиентов — лидов. Это люди, которые отреагировали на вашу рекламу, оставили контактные данные, но пока что не готовы купить ваш товар. Получив контакты, компания ведёт клиента дальше по воронке продаж и превращает его в постоянного покупателя.

Самые популярные примеры лид-магнитов — это полезные рассылки, чек-листы или отрывки из электронных книг. 60% маркетологов используют сокращённый текстовый контент в роли лид-магнитов.
Для каждой ниши лид-магниты могут быть разные. В торговле чаще всего используют промокоды, бесплатную доставку, пробник в подарок за подписку или специальные условия.

Например, Baon даёт скидку на первый заказ.
Магазин Baon
Скидка на первый заказ — популярный формат лид-магнита в торговле
«Колёса Даром» предлагают специальные предложения, если посетитель подпишется на рассылку.
Колёса Даром
«Колёса Даром» предлагают сразу несколько выгодных условий для подписчиков
А KaramelkaShop приглашает вступить в программу лояльности. Суть программы в скидках, которые зависят от суммы заказов.
KaramelkaShop
Участники партнёрской программы «Карамельки» получают скидки на заказы
Но бывает и так, что интернет-магазины дают полезные лид-магниты: гайды, чек-листы, рассылки, консультации. Hoff предлагает пользователям подписаться на рассылку взамен на чек-лист для оформления интерьера.
Hoff
Интернет-магазин Hoff предлагает полезный чек-лист за подписку
Бренд одежды 12storeez предлагает посетителям сайта сдать ненужную одежду на переработку и вместе решить проблему экологии. 12storeez повышает лояльность клиентов, потому что перестаёт быть просто магазином. Он становится другом и сторонником, который разделяет ценности клиентов.
12storeez
12storeez совмещает два типа лид-магнита: предлагает участие в проекте и дарит промокод
Магазин планеров и ежедневников Smart Planners дарит посетителям рабочую тетрадь, которая поможет начать планировать и ставить цели.
Smart Planners
Лид-магнит в виде рабочей тетради — это необычно
Магазины стройматериалов и товаров для дома могут предложить лид-магнит в виде бесплатного дизайн-проекта. Так делает ДоброСтрой. Гипермаркет предлагает заполнить заявку на дизайн-проект, а взамен получает контакты пользователей.
ДоброСтрой
Хороший пример лид-магнита для магазинов стройматериалов и товаров для дома
Лид-магнит привлекает клиентов и знакомит их с продуктом
1. Ненавязчиво рассказывает о продукте или о компании. Например, это можно сделать с помощью теста. MyDiets предлагает ответить на вопросы и узнать, какой тип питания лучшего всего подходит пользователю. В результатах теста компания рассказывает о программах питания, которые у неё есть.
My diets
MyDiets предлагает подобрать программы питания с помощью теста
2. Выделяет компанию среди конкурентов. Лид-магнит даёт бренду преимущество перед конкурентами. Например, посетитель заходит в два интернет-магазина косметики. В одном есть лид-магнит с пользой, а в другом нет. Когда пользователь решится на покупку, он с большей вероятностью вернётся туда, где ему уделили внимание и помогли.

3. Подогревает интерес к основному продукту. Это подходит компаниям, которые продают информационные и b2b продукты. Например, RetailCRM даёт пробный период, Skillbox проводит бесплатные вебинары перед началом основного курса. Всё это помогает клиентам оценить, подходит ли им этот продукт.
4. Увеличивает клиентскую базу. Вы получаете новых подписчиков, заинтересованных в вашем продукте. И сможете выстроить с ними коммуникацию через приготовленные email-цепочки. Например, 12storeez делает рассылку с советами от стилистов: что надеть на вечеринку, в чём пойти на работу, как составить базовый гардероб и так далее. В письмах бренд использует подборку вещей из своих коллекций, тем самым ещё и увеличивая продажи.
12storeez
12storeez дарит мини-гид с трендами осени, а затем в рассылке использует вещи из своей коллекции
7 признаков эффективного лид-магнита
Обычно лид-магнит — это окно с пояснительным текстом, картинкой и формой для ввода данных. Самое главное здесь — оформление и подача текста. Но есть ещё несколько важных признаков эффективного лид-магнита.

Простой заголовок. Из него сразу должно быть понятно, что вы предлагаете и как это использовать. Правильный контекст повышает конверсию до 40%.
Кофтёныши
Магазин Кофтёныши сразу даёт понять, что предлагает посетителям
Удобный дизайн. Прорисуйте в лид-магните каждый элемент и кнопку. Сделайте их интуитивно понятными. Пользователь не должен искать, куда ввести email, где закрыть форму и куда нажать для отправки контактов.
Moon Trade
У лид-магнита Moon Trade все элементы чётко прорисованы и интуитивно понятны
Быстрый доступ. Отправляйте лид-магнит посетителю сразу же, как он совершил целевое действие.
Acoola
Магазин Acoola высылает посетителю подарок сразу после подписки
Ориентация на клиентов. Чтобы лид-магнит решал проблему, выясните, чего хочет клиент. Проще всего это сделать с помощью анализа целевой аудитории: собрать данные о клиентах и отследить их взаимодействия с сайтом. Например, для брендов одежды это могут быть советы «Как правильно собрать базовый гардероб», а супермаркеты могут предложить в качестве лид-магнита брошюру с идеями завтраков.

В RetailCRM можно собирать данные о клиентах из разных каналов и обновлять их в реальном времени. Такими источниками могут быть любые транзакции в интернет-магазинах, звонки, история переписки с компанией. А если настроить интеграцию с Google Analytics, то можно проанализировать, на каких страницах чаще всего бывает пользователь и что он смотрит на сайте. Эта информация поможет понять, какой формат лид-магнита подойдет вашей аудитории.
Небольшой формат. Лучше всего сработают чек-листы, краткое руководство или короткий видеоролик. Не делайте лид-магнитом длинный курс или большую электронную книгу. Посетитель ещё не знает вас, поэтому не будет тратить время на изучение материалов.
Tony Moly
Магазин корейской косметики Tony Moly дарит посетителям чек-лист, как правильно ухаживать за кожей
Экспертный. Составляйте лид-магнит сами, чтобы после его изучения у человека сформировалась установка: если что-то понадобится — идти только сюда.

Закрытый доступ. Например, не предлагайте посетителю гайд, который уже разместили на сайте или в социальных сетях. Есть вероятность, что клиент его уже видел.
ГАЙД
Узнайте, когда и какие коммуникации отправлять, где и какие автоматические действия настраивать, чтобы дожимать клиентов и увеличивать продажи
Где разместить лид-магнит: выбирайте самые посещаемые страницы
На эти страницы посетители заходят чаще всего. Поэтому точно заметят лид-магнит. Например, MANBOX разместил форму подписки на стартовой странице.
MANBOX
Попадая на сайт, пользователь сразу видит форму подписки
Ещё один вариант — разместить лид-магнит в разделе «Скидки» или «Акции», как это делает МИФ.
МИФ
МИФ креативно подходит к вопросу скидок на сайте
Магазин планеров и ежедневников Super Plans разместил лид-магнит в боковом меню на главной странице.
Super Plans
Посетитель видит лид-магнит на первой странице сайта. Никуда ходить не нужно
Некоторые компании оформляют лид-магнит в виде поп-апа. Средняя конверсия всплывающих окон — 3%. Так сделал бренд RICHE.
RICHE
При входе на сайт посетитель видит всплывающее окно с предложением получить скидку
Vogue Gallery расположил форму подписки на плашке.
Vogue Gallery
Предложение подписаться на новости и получить 7% на первый заказ посетитель увидит внизу сайта
Чек-лист «Как сделать лид-магнит, который будет работать»
В чек-листе собраны универсальные советы, которые помогут собрать эффективный лид-магнит для любой ниши.

1. Подумайте над проблемами аудитории перед созданием лид-магнита. В этом поможет анализ целевой аудитории. Соберите данные о клиентах, проследите их взаимодействия с сайтом.

2. Выпишите основные проблемы и потребности клиентов. Это можно сделать с помощью электронной таблицы. Например, в левой колонке — проблемы аудитории, в правой — как можно решить эти проблемы. Проанализируйте их и найдите одну общую проблему. К ней вы и будете делать лид-магнит.

3. Выберите формат лид-магнита. Будет это видео или аудиофайл, текстовые документы, графические изображения. Помните, что лид-магнит должен быть прост и понятен для восприятия.

4. Набросайте схему лид-магнита. Подумайте, где расположить заголовок, а где — основной контент. Можно посмотреть примеры удачных лид-магнитов на сайтах других интернет-магазинов и площадок.

5. Придумайте заголовок. Из заголовка клиент сразу должен понять, что вы предлагаете и как это использовать. Например, используйте цифры — «10 типичных ошибок при размещении рекламы в Facebook» или инструкции «Как сделать продающую воронку за 5 шагов».

6. Опишите процесс решения проблемы. Эффективный лид-магнит содержит в себе описание одной проблемы и одного способа её решения.

7. Создайте форму ввода данных. Сделайте простой и понятной, чтобы посетитель не искал, куда ввести email и куда нажать для отправки данных. Не забудьте про СТА кнопку.

8. Подумайте, где расположить лид-магнит. От этого будет зависеть, как его оформить. Можно сделать поп-ап окно, разместить лид-магнит на посадочной странице или на плашке.

9. Оформите лид-магнит. Можно использовать готовые шаблоны. Например, в приложении Canva. Можно сделать лид-магнит на специальных сервисах.

10. Запустите лид-магнит. Периодически меняйте его расположение на сайте. Например, делайте разные формы подписки и проверяйте, какая из них принесёт больше конверсии.

Главное — коммуницируйте с клиентом после того, как он оставил контактные данные. Не бросайте его на полпути. Так вы сможете превратить его в покупателя.

Закрепим

1. Лид-магнит — это подарок клиенту в обмен на контактные данные. С помощью этих данных компания может выстраивать коммуникации с потенциальными клиентами.

2. Лид-магнит знакомит посетителя с компанией, подогревает интерес к основному продукту и выделяет компанию среди конкурентов.

3. Самый распространённый формат лид-магнита — это окно с пояснительным текстом, картинкой и формой для ввода данных. Помимо подачи и оформления текста, лид-магнит должен быть конкретным, экспертным и удобным для изучения.

4. Лучше всего размещать лид-магнит на самых посещаемых страницах сайтах. Например, на посадочной странице, в разделе «Скидки» или на плашке.
Яна Сонина
Автор
Оцените статью
Зарегистрируйтесь
в
и развивайте свой бизнес быстрее
RetailCRM
дней пробный период