Кейс Spirit Rituals: «Как продавать миллион благовоний в год и держать всё под контролем»
Сооснователи бренда рассказали, как внедрить RetailCRM в новый бизнес, продвинуть неизвестный в России продукт и стать монополистом рынка
13.12.2022 Время чтения 10 минут
SPIRIT RITUALS — команда единомышленников, которая делает натуральные ароматы для дома и медитации, продукты для духовных практик и церемоний: палочки Пало Санто, травы для окуривания, свечи с эфирными маслами, аромадиффузоры и многое другое.
Когда Иван привёз первую партию палочек в Россию, ничего подобного у нас не было. На старте всем занимались сами: придумали бренд, построили маркетинг и выросли до единственных официальных поставщиков палочек Пало Санто в России.
Когда Иван привёз первую партию палочек в Россию, ничего подобного у нас не было. На старте всем занимались сами: придумали бренд, построили маркетинг и выросли до единственных официальных поставщиков палочек Пало Санто в России.
От идеи бизнеса из джунглей Амазонки до миллионных продаж ароматов для дома и медитаций
«До RetailCRM мы тупо сидели на Инстаграме* и табличках в Excel»
«Подбирали фичи конкретно под цели и задачи бизнеса»
«Больше никаких головных болей с обработкой заказов и оповещением клиентов»
«Работаем на бренд и узнаваемость»
«Из всего опыта в бизнесе, для себя сделали несколько выводов»
«Без RetailCRM о контроле и автоматизации можно забыть»
«До RetailCRM мы тупо сидели на Инстаграме* и табличках в Excel»
«Подбирали фичи конкретно под цели и задачи бизнеса»
«Больше никаких головных болей с обработкой заказов и оповещением клиентов»
«Работаем на бренд и узнаваемость»
«Из всего опыта в бизнесе, для себя сделали несколько выводов»
«Без RetailCRM о контроле и автоматизации можно забыть»
От идеи бизнеса из джунглей Амазонки до миллионных продаж ароматов для дома и медитаций
Я путешествовал по Перу и на рынке в Икитосе встретил торговца ароматическими палочками. Он рассказал мне о свойствах местного дерева Пало Санто, из которого и делают эти палочки. Я сразу забил в Яндекс и понял, что надо везти.
Через 5 месяцев в России приземлилась первая официальная крупная партия Пало Санто. Сделали страничку в запрещённой соцсети и стали продавать. В начале продаж рекламу давать не стали, сразу зашли к блогерам и получили первые заказы. Такой большой пласт работы я бы один не потянул. Помогла соосновательница бизнеса — Марина Перевезенцева, которая сейчас и возглавляет компанию.
Через 5 месяцев в России приземлилась первая официальная крупная партия Пало Санто. Сделали страничку в запрещённой соцсети и стали продавать. В начале продаж рекламу давать не стали, сразу зашли к блогерам и получили первые заказы. Такой большой пласт работы я бы один не потянул. Помогла соосновательница бизнеса — Марина Перевезенцева, которая сейчас и возглавляет компанию.
«Сначала пришли первые покупатели и подписчики. Потом стали пробовать таргетированную рекламу, Яндекс. Директ, но уже тогда она работала плохо. Потом вышли на маркетплейсы и поняли, что топ — это реклама у блогеров и на Ozon с Wildberries»
За первый год работы, раскрутили сферу товаров для медитаций так, что появился огромный рынок благовоний и трав, а мы стали официальными поставщиками палочек Пало Санто и товаров для окуривания в России.
«Считаем себя хедлайнерами в этой сфере бизнеса. В начале пути к нам пришла Олеся Шебетова. Она „упаковала“ бренд и товары в восхитительный дизайн. Сейчас Олеся является совладелицей компании и продолжает удивлять красивыми решениями наших клиентов.
У Олеси всё получилось так круто, что нас начали копировать. Как формат продуктов, так и дизайн» — Марина Перевезенцева
У Олеси всё получилось так круто, что нас начали копировать. Как формат продуктов, так и дизайн» — Марина Перевезенцева
По мере роста, расширили ассортимент. Завезли калифорнийский шалфей, добавили свечи, эфирные и ароматические масла и товары на их основе. Параллельно занимаемся выводом на российский рынок нового бренда — натуральных благовоний из трав и цветов, собранных в храмах Индии.
Если говорить про целевую аудиторию — это девушки от 18 до 35 лет, которые занимаются фитнесом, практикуют йогу, медитации и осознанный образ жизни. Средний чек в магазинах и маркетплейсах держится в районе 2 500 рублей. Если устраиваем крупные распродажи, например, как в Чёрную пятницу, люди могут и на 20 000 рублей сделать разовый заказ.
«Мы сделали ставку на продажи на маркетплейсах. Ежедневно с Wildberries и Ozon приходит 100 и более заказов. Заказы с сайта тоже есть, но сейчас — история больше про бренд и узнаваемость» — Иван Васенков
Найти продукцию Spirit Rituals можно на всех российских маркетплейсах, на сайте Детского Мира, Золотое Яблоко, Леруа Мерлен и в других больших магазинах. Выходим на рынок Азии.
Сейчас 50% наших продаж — продажи на маркетплейсах и сайте, остальные 50% опт
Оптовые покупатели торгуют нашими палочками на своих сайтах и маркетплейсах, но у нас нет с ними конкуренции. Они скорее подражают нам, а это о многом говорит.
«С товарами за 100/200 рублей тоже не конкурируем. Ароматы Spirit Rituals хотят покупать потому, что знают, что за нами качество, бренд. Посудите сами: что натурального может быть в свечке или аромадиффузоре за 100 рублей?! Мы открыто показываем, учим клиентов, что в наших товарах всё натуральное»
«До RetailCRM мы тупо сидели на Инстаграме* и табличках в Excel»
Когда только начинали, нас было двое. Хватало телефона, аккаунта в Инстаграм и табличек с клиентами и заказами в Excel. Заказы падали и ни о каком контроле речи и не шло. Когда мы оформились как бренд и появилась большая база клиентов, сразу решили ставить CRM-систему. Плюс выход на маркетплейсы тоже сыграл свою роль. Не хотелось терять заказы и клиентов.
«Когда выбирал между RetailCRM и Битрикс24. Руководствовался простой логикой: я первый раз в жизни начинаю заниматься ритейлом и есть инструмент, который заточен конкретно под интернет-магазин.
А есть Битрикс24, который нужно будет с кем-то точить, настраивать. Для этого нужен отдельный специалист, который шарит как в бизнесе, так и в интернет-маркетинге, да ещё и в продажах. Тем более готового решения по интернет-магазин у них нет.
Поэтому остановились на RetailCRM, а из интеграторов выбрали Bussines-i24»
А есть Битрикс24, который нужно будет с кем-то точить, настраивать. Для этого нужен отдельный специалист, который шарит как в бизнесе, так и в интернет-маркетинге, да ещё и в продажах. Тем более готового решения по интернет-магазин у них нет.
Поэтому остановились на RetailCRM, а из интеграторов выбрали Bussines-i24»
«Подбирали фичи конкретно под цели и задачи бизнеса»
«Внедрение RetailCRM начали с обследования бизнес-процессов компании. Составили бриф и начали готовить ТЗ.
Первым этапом настраивали модуль интеграции со старым сайтом клиента на Vigbo, настраивали саму CRM, внедряли интеграцию RetailCRM с 1С: Управление нашей фирмой и платёжным агрегатором»
Первым этапом настраивали модуль интеграции со старым сайтом клиента на Vigbo, настраивали саму CRM, внедряли интеграцию RetailCRM с 1С: Управление нашей фирмой и платёжным агрегатором»
С 1С: УНФ и RetailCRM настроили двусторонний обмен заказами между программами. Так заказ обрабатывается менеджером в CRM, выгружается в УНФ, резервируется и отгружается клиенту. Платежи между RetailCRM и 1С: УНФ также выгружаются в обе стороны.
«Чтобы полностью автоматизировать интеграцию 1С: УНФ с RetailCRM, мы реализовали несколько валидаций. Например: Нельзя менять состав заказа между статусами «Новый» и «Выполнен».
После статуса «Новый» по бизнес-процессу идет статус «Счет выставлен», а значит уже нельзя редактировать состав заказа»
После статуса «Новый» по бизнес-процессу идет статус «Счет выставлен», а значит уже нельзя редактировать состав заказа»
«Больше никаких головных болей с обработкой заказов и оповещением клиентов»
Как только заказ с сайта падает в RetailCRM, менеджер проводит его по воронке продаж. Вот как построен сейчас этот процесс: когда заказ находится в статусах «Новый» или «Счёт выставлен», и в заказе проставляется полная оплата, он автоматически передвигается в статус «Выполнен», собирается на складе и уезжает к клиенту. А если с сайта пришёл оплаченный заказ, он автоматически передвигается в статус «Передан в сборку».
Интеграционный контур сервисов и CRM-системы
Вот ещё пример триггера: когда из 1С в заказ RetailCRM с типом доставки «Самовывоз» подгружается статус «Отгружен», заказ автоматически переводится в статус «Выполнен».
А чтобы клиент был в курсе, что с заказом и не забыл его забрать, мы настроили триггерные сообщения на смену статусов. Смс-ки уходят, если заказ находится в статусах «Новый», «Принят ТК» и «Прибыл в ПВЗ ТК».
А чтобы клиент был в курсе, что с заказом и не забыл его забрать, мы настроили триггерные сообщения на смену статусов. Смс-ки уходят, если заказ находится в статусах «Новый», «Принят ТК» и «Прибыл в ПВЗ ТК».
Триггерные сообщения автоматически сообщают клиенту, что с его заказом
Из последних интеграций — подключили WhatsApp Business, чтобы писать первым клиентам из карточек CRM. Пока настроили два шаблона.
ПОлЕЗНОЕ
Инструкция по переходу на WhatsApp Business API через провайдера 360dialog
Время чтения 10 минут
«Работаем на бренд и узнаваемость»
До февральских событий основной канал продаж был Инстаграм*. Сейчас запрещённая соцсеть для нас больше маркетинговое поле, общение с аудиторией и pr. Мы её не бросаем — делаем рекламные интеграции, работаем с блогерами, участвуем в разных движухах и выкладываем всё это в соцсети.
Блогеров выбираем по целевой аудитории — инструкторов по йоге, психологов, астрологов и других. Из крупных блогеров, сотрудничали с Сати Казановой, постоянно мелькаем в сторис у глянцевых журналов Elle, Hello, Cosmo. Всё это повышает продажи и узнаваемость бренда. На это и работаем.
Блогеров выбираем по целевой аудитории — инструкторов по йоге, психологов, астрологов и других. Из крупных блогеров, сотрудничали с Сати Казановой, постоянно мелькаем в сторис у глянцевых журналов Elle, Hello, Cosmo. Всё это повышает продажи и узнаваемость бренда. На это и работаем.
Делаем и необычные проекты. Например, у нас была рекламная интеграция с журналом Elle. В один из тиражей они вложили 10 000 наших палочек Пало Санто. Люди нам потом звонили и спрашивали, как найти тот самый журнал. Или вот пример: в сети ресторанов «Кофемания» можно найти лимонад «Пало Санто», который готовят на основе наших палочек.
Необычный лимонад на основе Пало Санто в «Кофемании»
«Из всего опыта в бизнесе для себя сделали несколько выводов»
Первое. Если вы хотите быстро стартовать без больших вложений, выходите на маркетплейсы.
Второе. Развивайте свой сайт. Это поможет развитию бренда и даст общение с аудиторией. По сути, сайт — это твоя визитка, где ты можешь обо всем рассказать. Маркетплейс такого не даст.
Плюс такой момент. Сайт спас нас, когда Ozon заморозил выплаты после событий февраля. Продажи на маркетплейсах были, а выплат ресейлерам нет. Тогда мы начали активно запускать рекламу на сайт, чтобы поддержать продажи, и деньги поступали в компанию.
Третье. Внедряйте CRM-систему и вам станет сразу легче работать, как минимум на 50%. Многие вещи будут происходить автоматом. Например, доставка, распечатка всяких документов.
Второе. Развивайте свой сайт. Это поможет развитию бренда и даст общение с аудиторией. По сути, сайт — это твоя визитка, где ты можешь обо всем рассказать. Маркетплейс такого не даст.
Плюс такой момент. Сайт спас нас, когда Ozon заморозил выплаты после событий февраля. Продажи на маркетплейсах были, а выплат ресейлерам нет. Тогда мы начали активно запускать рекламу на сайт, чтобы поддержать продажи, и деньги поступали в компанию.
Третье. Внедряйте CRM-систему и вам станет сразу легче работать, как минимум на 50%. Многие вещи будут происходить автоматом. Например, доставка, распечатка всяких документов.
«Без RetailCRM о контроле и автоматизации можно забыть»
«Самый важный козырь, который дала нам CRM-система — контроль, автоматизация и возможность аналитики. Мы очень хорошо можем за всем наблюдать, контролировать. Это бы у нас никогда не было с табличками Excel. Ну и скорость обработки, конечно же. Плюс всё подключено в одно место: печатные формы, оплаты, доставки, чаты. Никуда не нужно лезть и переходить»
Вам может быть интересно:
Кейс Catsby Family: «От нуля до 20 млн в первый год работы вместе с RetailCRM»
Чем полезен RFM-анализ для ритейла и зачем его использовать в рассылках
Кейс Catsby Family: «От нуля до 20 млн в первый год работы вместе с RetailCRM»
+54% к доходу и другие фишки рассылок в RetailCRM
Кейс SantehSmart: «Наш бизнес вырос c RetailCRM, а вместе с ним в 15 раз выросло и количество заказов»Чем полезен RFM-анализ для ритейла и зачем его использовать в рассылках
Кейс Emilie Musee: «Теряли 30% выручки, а теперь увеличили её в 2 раза»
Мария Емельяненко
Автор
Иван Васенков
Сооснователь бренда SPIRIT RITUALS
Андрей Зотов
Руководитель направления
CRM business-i24.ru
CRM business-i24.ru
Анастасия Вакульская
Главред
*Деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов - социальных сетей Facebook и Instagram на территории Российской Федерации запрещена решением суда
Оцените статью
