16.12.2025 ⏱ 32 минуты
В 2025 году россияне потратили в интернет-магазинах 5,3 трлн рублей — это на 36% больше, чем в прошлом году. Причём 97% заказов клиенты сделали в российских магазинах и платформах.
Положительная динамика показывает — сейчас самое время, чтобы создать собственный онлайн-магазин. Как это сделать — рассказываем в статье. С примерами, актуальными законами и полезными функциями RetailCRM.
Оглавление
→ Шаг 1. Выбрать и протестировать нишу интернет-магазина
→ Шаг 2. Проанализировать конкурентов и целевую аудиторию
→ Шаг 3. Найти поставщиков
→ Шаг 4. Зарегистрировать бизнес
→ Шаг 5. Создать сайт интернет-магазина
→ Шаг 6. Настроить оплату на сайте
→ Шаг 7. Организовать доставку товаров
→ Шаг 8. Выстроить клиентский сервис
→ Стоит ли выходить на маркетплейсы
→ Как создать интернет-магазин — главное
→ Шаг 1. Выбрать и протестировать нишу интернет-магазина
→ Шаг 2. Проанализировать конкурентов и целевую аудиторию
→ Шаг 3. Найти поставщиков
→ Шаг 4. Зарегистрировать бизнес
→ Шаг 5. Создать сайт интернет-магазина
→ Шаг 6. Настроить оплату на сайте
→ Шаг 7. Организовать доставку товаров
→ Шаг 8. Выстроить клиентский сервис
→ Стоит ли выходить на маркетплейсы
→ Как создать интернет-магазин — главное
Шаг 1. Выбрать и протестировать нишу интернет-магазина
Иван хочет запустить интернет-магазин спортивных товаров в регионе, где развит пеший туризм. Чтобы выделиться среди других спортивных магазинов, предприниматель собирается выбрать узкое направление — спортивную экипировку для походов и аутдора.
Таких магазинов в регионе нет, а в крупных сетях маленьких выбор и низкое качество экипировки. Местные жители по несколько недель ждут аутдор-одежду из европейских магазинов и с трудом возвращают неподходящие товары — проще попытаться продать их с дисконтом на Авито.
Иван решит эту проблему: в его интернет-магазине можно будет купить качественную экипировку с бесплатной доставкой за 1–3 дня, примеркой на дому и быстрым возвратом.
Так происходит выбор ниши — узкой сферы бизнеса, где есть высокий спрос на товар и небольшое количество конкурентов.
По сравнению с сегментом — широким направлением бизнеса, ниша — более узкая часть рынка. Например, рынок спортивных товаров — это сегмент. В этом сегменте есть ниши — товары для аутдора, форма для спортивных бальных танцев, женская одежда для фитнеса и другие.
Чтобы выбрать прибыльную нишу, важно свериться с законом, исследовать рынок, изучить спрос и протестировать идею на реальных пользователях.
Разберём подробнее каждый этап.
Узнать, какие товары нельзя продавать в интернет-магазине
Прежде чем выбирать товары для продажи, нужно выяснить, не запрещено ли продавать их в интернете. В России правила продажи в интернет-магазинах регулируются «Правилами дистанционной торговли».
Например, нельзя продавать онлайн:
- табачные изделия;
- алкогольные напитки;
- оружие и боеприпасы, взрывчатые вещества, средства для самообороны, пиротехнику;
- продукцию зарегистрированной торговой марки или запатентованные товары без разрешения правообладателя;
- диктофоны, спрятанные в других предметах, скрытые видеокамеры;
- живых животных и насекомых;
- наркотические, психотропные и сильнодействующие вещества;
- ртутные термометры, ядовитые вещества.
Изучить аналитику и тренды по разным направлениям товаров
Узнать, какие товары чаще всего покупают в ритейле, можно с помощью исследований АКИТ — ассоциации компаний интернет-торговли. АКИТ каждый год делает аналитический обзор российского рынка ecommerce. Исследования ассоциации помогают понять, какие продукты выгоднее продавать в ближайшие годы.
Например, в 2025 году самыми популярными товарами по объёму продаж стали:
- Продукты питания (доставка из магазинов и готовой еды) — 20% от всего объёма.
- Товары для дома и мебель — 15,7%.
- Одежда и обувь — 13,5%.
- Электроника и бытовая техника — 12%.
- Автозапчасти и аксессуары — 6,8%.
- Товары для красоты и здоровья — 5%.
- Продукты для детей, спорттовары, аксессуары — почти по 3%.
Цифры показывают, что на эти продукты стоит обратить внимание при выборе ассортимента.
Если нужно найти уникальные ниши, которые только будут набирать популярность в России, можно обратиться к иностранным ресурсам:
- Trendhunter.com — база с актуальными отчётами о последних трендах, идеями и примерами успешных компаний.
- Trendwatching.com — независимое СМИ, которое каждый день публикует перспективные идеи для бизнеса и полезные статьи.
- Сoolbusinessideas.com — сайт, где собраны идеи по разным направлениям бизнеса и советы для предпринимателей.
Проверить, есть ли спрос на конкретную нишу продуктов
Допустим, предприниматель изучил исследования и понял, что сейчас выгодно продавать товары для дома. Он хочет запустить интернет-магазин посуды и кухонных принадлежностей в Москве. Понять, как часто пользователи интересуются именно такими товарами, поможет Яндекс Вордстат. Это сервис, который показывает, насколько часто в интернете ищут тот или иной запрос.
Если ввести «Посуда для кухни купить» в Москве и Московской области, сервис выдаёт сумму таких запросов за последний месяц. Когда результатов нет или их не больше двух-трёх десятков, спроса на товар, скорее всего, нет. Если наоборот десятки тысяч — в нише слишком много конкурентов.
На скрине ниже видно, что посуду для кухни в поиске ищут в среднем 2 000 раз за месяц. Это значит, что спрос на такие товары высокий, а ниша перспективная.
Протестировать нишу на реальных пользователях
Исследования от авторитетных ассоциаций и анализ запросов в поисковике помогают оценить уровень спроса в теории. Проверить популярность ниши на практике помогают такие методы:
Запустить контекстную рекламу с небольшим бюджетом
Рекламные объявления с товарами можно запустить в Яндекс Директе. А в качестве посадочной страницы собрать лендинг на любом бесплатном конструкторе: например, на Тильде, Timeweb или Creatium.
Понять популярность ниши помогут такие показатели:
- Сколько пользователей перешли на лендинг.
- Сколько из них оставили контакты или оформили заказ.
- Какова стоимость привлечения одного покупателя, то есть, САС. Формула: Общие расходы на рекламу ÷ Количество новых клиентов. Как правило, хороший САС ниже среднего чека товаров.
Выложить товары на бесплатных досках объявлений
На ресурсах вроде Авито и Юлы тоже изучают спрос на товары. Нужно выложить объявления и посмотреть, сколько человек написали или позвонили. Откликнувшимся можно сказать, что товар закончился, но скоро снова поступит в продажу. И предложить скидку на покупку. Затем собрать контакты и связаться с пользователями, когда запустите интернет-магазин.
Шаг 2. Проанализировать конкурентов и целевую аудиторию
В выбранной нише важно хорошо разбираться: что продают другие магазины, на чём акцентируют внимание, как привлекают клиентов, кто и зачем покупает товары. Информация о конкурентах и покупателях помогает понять, как выделиться на рынке и удовлетворить потребности аудитории, которые пока не закрывают другие компании.
Узнать, кто продаёт похожие товары
Конкуренты в нише — это магазины, которые продают такие же или похожие товары одной и той же целевой аудитории. Анализ конкурентов помогает найти их сильные и слабые стороны, изучить особенности продвижения, избежать похожих ошибок и найти собственные преимущества.
Как найти и изучить конкурентов:
- Ввести в поиске браузера ключевые запросы. Допустим, «купить спортивное питание Екатеринбург». Первые 10–15 сайтов в поисковой выдаче — главные конкуренты в нише.
- Выбрать, по каким параметрам изучать компании. Например, смотреть на регионы продаж, ассортимент, способы связи с клиентами, условия оплаты и доставки, программу лояльности, путь клиента на сайте.
- Сравнить эти параметры у конкурентов, выделить плюсы и минусы, интересные идеи.
- Понять, что применить у себя, чего стоит избегать и как выделиться на рынке.
Данные конкурентного анализа можно собирать в Excel-таблице.
Изучить боли и потребности потенциальных покупателей
Быстро найти и узнать потенциальных клиентов можно в социальных сетях, на сайтах с отзывами, тематических форумах и маркетплейсах.
Например, в положительных и отрицательных отзывах магазинов спортивного питания видно, что клиентам нравится, а чего не хватает. Многие ценят широкий ассортимент с учётом ограничений в питании, удобную доставку и отзывчивость менеджеров. Но жалуются на грубость курьеров и товары с истекающим сроком годности.
Нужно учесть обратную связь от покупателей и понять, как избежать похожих проблем в собственном интернет-магазине. Допустим, сразу проговаривать с курьерами правила общения с клиентами. И регулярно проверять срок годности. Если он истекает, заранее предупреждать об этом клиентов и предлагать скидку на товар.
Больше способов найти и изучить своих потенциальных клиентов собрали в статье.
Шаг 3. Найти поставщиков
Если не планируете производить собственные товары, нужно найти поставщиков, чтобы продавать их продукцию в своём интернет-магазине.
Многие работают с российскими поставщиками — они быстро доставляют товар, предлагают понятные условия, с ними легче договориться. Кто-то выбирает зарубежных партнёров — у них ниже закупочные цены и больше выбор продуктов, но долгая доставка, таможенные лимиты и сложности с возвратом некачественных продуктов.
Работать с поставщиками можно по двум моделям:
- Оптовая. Магазин закупает большие партии товаров по низким ценам и хранит их на своих складах, отвечает за упаковку и доставку заказов. Так можно контролировать качество каждого продукта и получать хорошую маржу. Из минусов — нужны большие вложения на старте на закупку товаров и аренду помещений.
- Дропшиппинг. Компания не держит продукты у себя на складе, а просто принимает заказы от покупателей и передаёт их поставщику. Поставщик сам собирает и доставляет товары клиенту. Здесь не нужно вкладывать много денег на старте и арендовать склад, а ещё можно быстро тестировать разные ниши и выбирать самые прибыльные. Из минусов — низкая маржа, больше конкурентов и репутационные риски, если поставщик отправит некачественный продукт или вообще забудет его отправить.
Находят поставщиков в специальных каталогах, агрегаторах и на отраслевых конференциях.
Собрали популярные каталоги с российскими и иностранными поставщиками:
В каталогах выше можно посмотреть документы, рейтинг, ассортимент, закупочные цены и объёмы партий по разным направлениям: одежда и обувь, продукты питания, стройматериалы, электроника и другие.
Найти поставщиков можно и на отраслевых конференциях. Ближайшие события и даты публикуют на сайтах российских экспо-площадок:
Посещать лично каждую выставку не обязательно. В архиве конференций есть компании-участники прошлых мероприятий. Можно изучить их сайты, взять контакты и договориться о сотрудничестве.
Шаг 4. Зарегистрировать бизнес
Чтобы открыть интернет-магазин, учредители обязаны зарегистрировать бизнес и платить налоги. Для регистрации компании надо стать ИП, самозанятым или открыть ООО. А также выбрать форму налогообложения.
Эти правила действуют даже если пока нет сайта, а товары продаются в соцсетях или мессенджерах — по закону это тоже считается торговлей в интернете. За ведение бизнеса без регистрации могут назначить штраф до 300 000 рублей, принудительные работы и даже лишение свободы.
Выбрать между ИП, самозанятостью и ООО
Разберём каждую форму подробнее:
Самозанятость — подходит тем, кто продаёт товары только собственного производства, не нанимает сотрудников и получает доход не более 2,4 млн рублей в год.
Самозанятые платят налог по сниженной ставке: 4% на покупки от физлиц, 6% от ИП и юридических лиц. Страховые взносы в Социальный фонд и на больничные — добровольные. Регистрация — бесплатно. Режим самозанятости экспериментальный, поэтому действует только до 31 декабря 2028 года.
ИП — индивидуальный предприниматель. ИП может перепродавать товары от поставщиков, нанимать сотрудников, получать доступ к льготному финансированию, грантовым проектам, брать кредиты на развитие бизнеса. А ещё получать пенсию, больничные и декретные выплаты.
Налоги для ИП — от 6% до 22% в зависимости от размера дохода и формы налогообложения. Также нужно вносить страховые взносы — в 2026 году это фиксированный взнос 57 390 рублей, если доход ИП не превышает 300 000 рублей, и плюс 1% с суммы превышения. Оформить ИП бесплатно можно на сайте ФНС или Госуслугах.
ООО — общество с ограниченной ответственностью. ООО, в отличие от самозанятости и ИП, можно открыть совместно с партнёрами, а спустя время продать бизнес или купить долю в другой компании. А ещё нет ограничений по видам деятельности, легче привлечь инвестиции и масштабироваться.
ООО каждый год нужно отчислять страховые взносы, сведения о количестве работников, сдавать декларацию по НДФЛ, отчёты в Росстат, Социальный фонд.
Определиться с системой налогообложения
В России действует шесть систем налогообложения. Одна общая ОСНО и пять специальных: УСН, ЕСХН, ПСН, НПД и АУСН. Самозанятые могут применить только НПД. ИП — выбрать одну из шести. ООО — выбрать между ОСНО, УСН, АУСН, ЕСХН.
ОСНО — общая система налогообложения, которую могут использовать все предприниматели. Общий режим устанавливают для всех компаний и ИП автоматически, если они не выбрали другой режим.
Сколько налогов платить:
- Для ИП — НДФЛ 13–22%, НДС, налог на имущество физлиц.
- Для ООО — налог на прибыль 25%, НДС 0–22%, налог на имущество.
УСН — специальный налоговый режим с пониженными налогами для малого бизнеса и ИП с минимальным штатом сотрудников.
Налоги платят в зависимости от выбранной формы:
- «Доходы» — 6% со всех поступающих доходов. В некоторых регионах ставка может снижаться до 1%.
- «Доходы минус расходы» — 15% с разницы между доходами и подтверждёнными расходами.
ЕСХН — специальный налоговый режим для производителей сельскохозяйственной продукции.
Сколько налогов платить:
- Единый сельхозналог — 6%.
ПСН — налоговый режим для предпринимателей, которые приобретают патент — право на ведение определённого вида деятельности.
Налог: 6% за деятельность в рамках приобретённого патента.
НПД — специальный налоговый режим для самозанятых и ИП.
Сколько налогов платить:
- 4% — на доходы от физлиц.
- 6% — на доходы от ИП или организаций.
АУСН — экспериментальный налоговый режим для малого бизнеса.
Есть две формы налогооблажения:
- «Доходы» — ставка 8%. Налог платят ежемесячно со всех доходов компании или ИП.
- «Доходы минус расходы» — ставка 20%. Налог платят с разницы между доходами и расходами, но не менее 3% от суммы дохода.
Сравнение разных налоговых режимов и актуальные законы, ставки и пояснения есть на сайте налоговой.
Как только бизнес официально оформлен, можно создавать сайт интернет-магазина. По закону на интернет-ресурсе нужно обязательно указать название организации, адрес, электронную почту, ИНН и ОГРН (регистрационный номер, которые присваивается каждому юрлицу и компании).
Шаг 5. Создать сайт интернет-магазина
Сайт можно сделать несколькими способами: создать своими руками в специальном конструкторе, собрать в CMS или делегировать компании-разработчику. Разберём каждый метод подробнее.
- Конструкторы сайтов: Tilda, Crafrum, Bazium, Vigbo и конструктор от RetailCRM. Это онлайн-сервисы, которые помогают создать интернет-магазин даже новичку и без помощи разработчиков. Пользователю нужно выбрать шаблон сайта, подобрать блоки (каталог, галерею, форму с контактами, корзину и прочее), настроить дизайн и наполнить сайт фотографиями и описаниями товаров. Подходит для маленьких магазинов с небольшим ассортиментом или для тестирования разных ниш и продуктов.
- CMS: WordPress, 1С-Битрикс, InSales и другие. Это готовые системы для управления сайтом. В отличие от конструкторов, с CMS можно добавить функции под особенности своего бизнеса. Например, в мебельном магазине показывать итоговую цену в карточке товара в зависимости от выбранного размера и материалов дивана или кровати.
- Индивидуальная разработка — самый дорогий вариант. Подходит, если, например, в каталоге магазина будет больше сотни тысяч товаров. Или понадобится настройка сайта для нескольких стран и регионов с разными языками, способами оплаты и доставки.
Шаг 6. Настроить оплату на сайте
По закону 54-ФЗ, для приёма платежей интернет-магазину нужны онлайн-касса и интернет-эквайринг, которые передают данные о платежах в налоговую. ФНС получает информацию о транзакциях в магазине и проверяет, платит ли бизнес налоги с дохода.
Разберём подробнее, как подключить онлайн-кассу и эквайринг.
Подключить и зарегистрировать онлайн-кассу
Онлайн-касса — это устройство, которое фиксирует все платежи в магазине, формирует чеки и автоматически передаёт их в налоговую. Исключение: ИП на спецрежиме НПД и самозанятые — они отправляют чеки через приложение «Мой налог».
Есть обычная (с физическим корпусом) и облачная онлайн-касса, которая существует только в цифровом формате и обрабатывает оплаты в интернете. Обычная нужна для офлайн-магазинов, облачная — для интернет-магазина.
Чтобы подключить облачную онлайн-кассу, нужно:
- Получить ЭЦП — электронную цифровую подпись. Она позволяет дистанционно подписывать чеки, платёжные документы, договоры. Оформляют подпись в удостоверяющем центре — ближайший можно найти на сайте Минцифры.
- Выбрать онлайн-кассу. Например, LIFE PAY, Эвотор или ЮKassa.
- Зарегистрировать кассу на сайте ФНС в личном кабинете налогоплательщика в разделе «Кассовая техника».
Обычно операторы облачных касс помогают получить ЭЦП, подключить и зарегистрировать кассу в налоговой и интегрировать онлайн-кассу с сайтом. Стоимость услуг провайдера зависит от тарифа и набора услуг. Например, у ЮKassa комплексное обслуживание за месяц стоит от 1 400 рублей, годовое — от 25 400 рублей.
Выбрать интернет-эквайринг
Интернет-эквайринг — это технология, которая позволяет бизнесу принимать онлайн-платежи с помощью банковских карт, СБП, QR-кода, электронного кошелька и другими способами.
Например, на сайте O’STIN есть 6 вариантов оплаты, в том числе в рассрочку и сплит. Клиент может выбрать удобный ему способ и за пару минут оформить заказ. Это увеличивает количество продаж в интернет-магазине.
Чтобы подключить интернет-эквайринг к сайту, нужно заключить договор с банком или платёжным сервисом. Допустим, с Robokassa, Альфа-банком или Тинькофф. Комиссия зависит от оборотов магазина — в среднем от 0,4% до 2,5%.
Как правило, операторы сами подключают эквайринг к сайту. Или это делают провайдеры онлайн-касс. Подробную инструкцию по подключению описали в отдельной статье.
Шаг 7. Организовать доставку товаров
Согласно правилам торговли, интернет-магазин обязан предложить клиенту доставку товаров. Разберём подробнее, как можно отправлять заказы покупателям.
Курьером и в пункты выдачи
Крупные магазины собирают собственную команду курьеров, но на старте это рискованно и затратно. Заказов может быть не так много, а платить зарплаты нужно. Поэтому в начале можно пользоваться услугами курьерской службы. Например, Яндекс Доставкой, PONY EXPRESS или СДЭКом.
Крупные сервисы доставки работают по всей России и СНГ, доставляют товары разных габаритов до двери, в пункты выдачи и постаматы. А ещё могут сами вести отчётность для налоговой, организовать примерку и возврат товара. Стоимость работы курьеров зависит от размера и веса товаров, маршрута, скорости и способа доставки.
Почтой России
Отправлять товары в отдалённые населённые пункты удобнее и дешевле Почтой России, чем частными службами доставки и курьерами. Можно оформить доставку до двери, самовывоз, экспресс-доставку или международное отправление.
Ещё у Почты России есть специальные отделения, которые работают только с юрлицами и ИП — там быстрее оформлять посылки без очередей.
Транспортной компанией
Доставить крупногабаритные товары (мебель, велосипеды, горные лыжи и прочее) могут Деловые Линии, Грузовичкоф или ПЭК. Эти компании специализируются на отправке крупных грузов между городами и странами. Можно заказать доставку крупной партии товаров, оформить услуги грузчиков и менеджера, который проследит за сохранностью хрупких деталей.
Шаг 8. Выстроить клиентский сервис
Клиенты чаще доходят до кнопки «Заказать товар» и покупают повторно, если организовать в магазине качественный сервис. Например, общаться с клиентом в привычных для него мессенджерах, отвечать даже в позднее время и дарить бонусы за каждую покупку. Разберём, как это сделать в своём интернет-магазине.
Подключить разные каналы общения
Кто-то из клиентов может написать в онлайн-чат, кому-то привычнее общаться в Телеграме или позвонить. Чтобы каждому покупателю было удобно связаться с компанией, важно настроить в интернет-магазине разные каналы общения — телефонию, мессенджеры и онлайн-консультант.
Cобрать чаты из разных каналов и не запутаться в потоке сообщений помогает RetailCRM. К системе можно подключить WhatsApp*, Телеграм, ВКонтакте, MAX и онлайн-консультант. Чаты с клиентами со всех площадок собираются в едином окне, а данные покупателей образуют единый клиентский профиль.
Обеспечить поддержку 24/7
Клиенты интересуются товарами ночью, рано утром и в выходные дни, когда менеджеры не работают. Чтобы не терять клиентов и прибыль, можно делегировать консультации чат-боту. В отличие от человека, он отвечает круглые сутки, реагирует за несколько секунд и консультирует даже по сложным техническим вопросам.
Например, российский бренд одежды ΛCOLYTE разработал собственного бота в Телеграме с помощью конструктора RetailCRM. Бот разгрузил отдел продаж и позволил двум менеджерам обрабатывать в среднем 20 000 диалогов в месяц — чтобы осилить такой поток вручную, понадобилось бы 5–6 менеджеров.
Запустить программу лояльности
Программа лояльности — один из способов превратить новых покупателей в постоянных. Получая бонусы, скидки и привилегии, клиент начинает доверять бренду и рекомендует его знакомым.
Например, в магазине одежды Sela клиент получает бонусы в размере 5% от стоимости каждой покупки. А оплатить бонусами может до 30% от суммы в чеке. При этом вознаграждения со временем сгорают — это мотивирует пользователей не затягивать с покупкой.
В RetailCRM пользователи могут создать собственную программу лояльности. В ней возможно учитывать онлайн- и офлайн-продажи, сочетать бонусы и скидки, уведомлять клиентов о начислении или сгорании бонусов.
Стоит ли выходить на маркетплейсы
Исследования показывают: в последние годы маркетплейсы не растут как раньше. В 2024 году они в среднем выросли на 60%, а в 2025 году — всего на 30%. Маркетплейсы уже привлекли достаточное количество селлеров, поэтому в ближайшие годы будут наращивать комиссии и играть на своих условиях.
«Маркетплейс перестанет быть местом, где бизнес будет зарабатывать деньги. Он станет площадкой, на которой бренды смогут рассказывать о себе многомиллионной аудитории».Евгений Щепелин,
стратегический советник Advisory Board RetailCRM
Это не значит, что маркетплейсов нужно избегать — просто их функция постепенно меняется. Из площадки для продаж они становятся рекламным каналом, который приводит активную аудиторию в интернет-магазин.
Поэтому можно выбрать комбинированную стратегию. На маркетплейсах рассказывать о бренде, привлекать новых клиентов и пользователей в свой интернет-магазин. В собственном магазине — удерживать покупателей с помощью клиентского сервиса и развивать долгосрочные отношения.
Как выйти на маркетплейсы и получить первые продажи
📍Как продавать на Яндекс Маркете: подробное руководство
📍Как продавать на Ozon: схемы FBO/FBS/realFBS, комиссии, упаковка, маркировка, возвраты, рейтинг и продвижение на Озон
📍Как начать продавать на Wildberries в 2025: регистрация, документы, маркировка, схемы работы, реклама и логистика на ВБ
Как создать интернет-магазин — главное
- Основа прибыльного интернет-магазина — правильно выбранная ниша. Важно изучить закон, сделать исследование рынка и проверить спрос на выбранные товары. Затем протестировать нишу на реальных пользователях.
- Любой бизнес должен быть прозрачным и легальным. Перед запуском интернет-магазина нужно зарегистрировать компанию, выбрать формат налогообложения, подключить онлайн-кассу и доставку.
- Удержать клиентов в интернет-магазине помогает хороший клиентский сервис: удобные для клиента каналы общения, поддержка 24/7 и программа лояльности.
*WhatsApp принадлежит компании Meta, чья деятельность признана в России экстремистской.
