Как повысить средний чек: 15 способов выжать максимум из каждого заказа

Средний чек — это выручка, которую в среднем приносит один заказ. Проще говоря: сколько денег оставляет клиент за одну покупку в магазине. 

Средний чек отслеживают в офлайн- и онлайн-продажах, потому что он напрямую связан с выручкой. Например, компания получает 1 000 заказов в месяц при среднем чеке 3 000 рублей — тогда выручка составит 3 млн рублей. Если увеличить чек всего на 10%, бизнес получит на 300 000 рублей больше без повышения рекламных затрат.

Чтобы рассчитать средний чек, нужно взять общую выручку за выбранный период и разделить её на количество заказов за этот же период.

Формула выглядит так:

Например, если магазин за месяц заработал 2 000 000 рублей и оформил 4 000 заказов, средний чек будет таким:

2 000 000 / 4 000 = 500 рублей

Важно считать средний чек регулярно — хотя бы раз в месяц — и смотреть не только на абсолютное значение, но и на динамику. Если показатель растёт — значит, менеджеры справляются с продажами и клиенты покупают больше. Если падает — стоит пересмотреть подход к скидкам и попробовать новые механики допродаж.

Посмотрим на конкретные выгоды, которые бизнес получает при анализе среднего чека. Точные цифры позволяют:

• Влиять на выручку. Если компания видит, что средний чек не растёт, она может внедрить новые приёмы допродаж, изменить политику акций, подключить программу лояльности — чтобы зарабатывать больше.

• Меньше зависеть от рекламных расходов. Работа со средним чеком даёт бизнесу запас прочности: когда реклама дорожает или трафик проседает, выручка остаётся стабильной.

• Повышать качество работы менеджеров. По среднему чеку легко понять, кто закрывает клиента на минимальную покупку, а кто умеет допродавать. Благодаря этому компания может разобрать успешные кейсы, улучшить скрипты и обучить команду.

• Планировать финансовые цели. Средний чек помогает понять, сколько заказов нужно, чтобы получить желаемую выручку. Отдел продаж получает конкретные ориентиры.

• Вовремя замечать проблемы в продажах. Средний чек быстро показывает, если покупатели стали брать меньше или акции не работают — ещё до того, как начнёт падать общая выручка.

Когда бизнес держит средний чек под контролем, он может управлять выручкой даже в условиях дорогого трафика и нестабильного спроса.

Собрали практические идеи, которые можно внедрить в ближайшее время:

1. Более дорогой аналог. Когда клиент уже определился, можно показать ему улучшенную версию того же товара. Человек настроен на покупку, поэтому часто готов доплатить, если выгода очевидна. Например, DNS предлагает увеличить диагональ и объём памяти ноутбука прямо в карточке товара — и заплатить на 10–20% больше.

2. Сопутствующие товары. Покажите клиенту дополнения: чехол к телефону, фильтр к пылесосу, соус к доставке еды. Так покупатель добавит больше позиций в корзину, и средний чек вырастет. Товары можно рекомендовать при консультации, в переписке или на сайте магазина. Например, корзина на сайте KOLESATYT автоматически заполняется сопутствующими товарами: к шинам и дискам компания предлагает болты и вентили.

3. Готовые наборы под задачу. Вместо отдельных товаров предложите клиенту комплект, который закрывает конкретную потребность: «набор для ухода за кожей», «комплект для ремонта». Средний чек увеличится, потому что покупатель возьмёт сразу несколько позиций. И скидка не нужна, ведь клиент платит за удобство — как в случае с готовыми подарочными наборами.

4. Акции по количеству («2 + 1», «3 по цене 2»). Такой формат хорошо работает для расходников, которые быстро заканчиваются: косметика, бытовая химия, продукты, корм для животных. Клиент покупает не одну штуку, а сразу несколько — и средний чек становится выше.

5. Минимальная сумма для бесплатной доставки. Если до порога не хватает 300–500 рублей, клиент просто добавит недорогой товар в корзину, чтобы не платить за доставку. Золотое Яблоко предлагает бесплатную доставку от 1 500 рублей и подсказывает, сколько ещё нужно потратить.

6. Скидка на следующий товар в заказе. Например: «второй товар со скидкой 50%» или «возьмите два — на третий скидка 70%». Клиент добавляет ещё одну позицию, чтобы не упустить выгоду, и приносит бизнесу больше выручки. На Wildberries есть целый раздел со скидкой 50% на второй товар.

7. Прогрессивная скидка от суммы. Чем больше сумма заказа, тем выше скидка: например, от 3 000 рублей — 5%, от 5 000 рублей — 10%. Покупатель добавляет товары в корзину, чтобы сэкономить больше, и средний чек растёт.

8. Платные дополнительные услуги. Средний чек можно увеличивать не только за счёт товаров, но и с помощью сервиса вокруг покупки. Например, красиво упаковать подарок, доставить заказ день в день, установить технику, оформить страховку или расширенную гарантию.

9. Минимальная сумма покупки для самовывоза. Клиенты добирают корзину, чтобы выбрать удобный способ получения, и средний чек становится выше. Главное, чтобы порог выглядел разумно. Например, Leroy Merlin собирает заказы на самовывоз от 750 рублей — приемлемая сумма для хозяйственного магазина.

10. Покупка впрок большими объёмами. Работает в товарах регулярного потребления: кофе, корм для животных, бытовая химия, расходники. Клиенту предлагают не одну упаковку, а сразу большую партию со скидкой. Покупателю удобно — не придётся заказывать снова через неделю. Бизнесу выгодно — средний чек растёт, и товар не занимает место на складе.

11. Ступенчатая программа лояльности. Если у программы есть уровни — например, «Серебряный», «Золотой», «Платиновый» — клиенты стремятся перейти на следующую ступень и получать больше бонусов. Поэтому покупатели увеличивают сумму заказа, чтобы быстрее дотянуться до новой ступени.

12. Бонусами можно оплатить только часть заказа. В этом случае клиенту выгодно увеличивать корзину: чем выше чек, тем больше бонусов можно потратить за один раз. Например, Лэтуаль даёт 45 000 бонусов, но оплатить ими можно максимум 50% покупки. А значит, клиент может оставить в магазине до 45 000 рублей за один заказ.

13. Лимитированные коллекции. Этот приём хорошо работает в моде, косметике, подарках — там, где важны эмоции и ощущение уникальности. Но и для обычных товаров он тоже подходит. Например, Вкусвилл выделил «исчезающие» позиции в отдельную категорию. Если человек привык к конкретному гелю для стирки, то возьмёт сразу несколько, пока товар ещё в продаже.

14. Игровые механики. Акции вроде случайного подарка, лотерейного билета, сбора фишек подогревают интерес клиентов и мотивируют покупать больше. Например, Befree предлагает покрутить колесо фортуны. Клиент получает скидку, но воспользоваться выигрышем может только при заказе от 3 000 рублей.

15. СПИН-продажи. Это техника, при которой менеджер выявляет истинные потребности клиента и предлагает закрыть их более дорогой покупкой. Сначала продавец уточняет, в каких условиях товар будет использоваться. Потом помогает понять, чего не хватает в базовом варианте и какие могут быть проблемы при неправильном выборе. В итоге клиент сам приходит к покупке более дорогого товара.

Помимо конкретных механик и приёмов, на средний чек влияют и более глобальные факторы:

Тип бизнеса и ассортимент. В продуктовом магазине средний чек будет ниже, чем в магазине электроники. Потому что продукты покупают на небольшие суммы, но часто. А техника стоит дороже, но и нужна реже.

В категориях повседневного спроса средний чек растёт, когда берут сразу много — упаковками или впрок. В товарах, которые покупают редко, чек увеличивается за счёт дорогих аналогов и дополнительных услуг.

Поведение и лояльность клиентов. Новые клиенты чаще делают небольшие заказы и покупают осторожно, а постоянные — доверяют бренду и готовы тратить больше. Программа лояльности напрямую влияет на сумму заказа: если человек копит бонусы или хочет повысить уровень участия, он охотнее расширяет заказ.

Ценовая политика и скидки. Например, если просто снизить цену на товар, средний чек будет ниже. Клиент покупает то же самое, но платит меньше. А вот скидки, которые завязаны на размер корзины, наоборот, стимулируют тратить больше. Это могут быть акции вроде «3 по цене 2» или «берёшь на 5 000 рублей — скидка 10%».

Ещё важно, чтобы скидки не становились постоянными. Иначе покупатели откладывают покупки и собирают минимальную корзину в ожидании следующей акции. 

Повышать средний чек нужно системно — через ассортимент, продуманную ценовую политику и доверие к бренду. Важно помнить, что работа с лояльностью — это не только бонусы и скидки, но и понятная, стабильная коммуникация.

Куда перейти из WhatsApp*

📌 MAX: освойте новый мессенджер из белого списка
📌 СМС: отправляйте рассылки без интернета
📌 Телеграм: сохраните клиентскую базу и запустите магазин за 30 минут
📌 Онлайн-консультант: переписывайтесь с клиентами прямо на сайте
📌 Email: забирайте готовую стратегию на 2026 год

RetailCRM помогает выстроить продажи так, чтобы каждый заказ приносил больше выручки:

Автоматизирует рутину и освобождает время менеджеров. RetailCRM сама собирает заказы из всех источников, продвигает их по воронке продаж, отправляет уведомления клиентам. Менеджеры тратят меньше времени на ручные операции и больше — на общение с покупателями, подбор товаров и полезные рекомендации. Например, компания 1minoxidil автоматизировала обработку заказов и увеличила средний чек на 50%.

Упрощает допродажи в момент общения. RetailCRM автоматически подтягивает данные по клиенту в диалог с ним: прошлые заказы, текущую корзину, заметки менеджеров. Это помогает предлагать дополнительные товары, которые действительно интересны покупателю. Менеджеры Gulliver смотрят профиль клиента, чтобы сразу предложить подходящий товар и расширить корзину. Благодаря этому средний чек держится на уровне 12 000 рублей.

Мотивирует покупать больше через программу лояльности. RetailCRM позволяет автоматически начислять и списывать бонусы прямо внутри системы. Бизнес может задать специальные условия для отдельных товаров, поводы для начисления бонусов, уровни участия.

Настройка простая — команда Lacy Bird справилась за 30 мин. Сейчас программой пользуются уже 10 000 клиентов — они получают персонализированные предложения в зависимости от уровня участия.

Помогает усилить работу менеджеров с помощью ИИ-ботов и аналитики. RetailCRM показывает средний чек и сумму допродаж по каждому сотруднику. ИИ составляет расшифровку звонков, резюме переписок и оценивает качество общения с клиентами. Компания Emilie Musee смотрит средний чек, количество допродаж и выручку по каждому менеджеру. По результатам первого анализа компания попрощалась с сотрудниками, которые не справлялись с продажами. В итоге средний чек вырос на 30% за год.

Стимулирует допродажи через автоматические рассылки по сегментам. В RetailCRM можно разделить клиентов на группы и отправить им интересные предложения. Например, сопутствующие товары тем, кто недавно делал заказ. А постоянным клиентам — лимитированную коллекцию. Вариантов много — Pure Sense сегментирует базу клиентов по дате заказа, сумме покупок, просмотренным товарам. Благодаря этому средний чек вырос на 20% и составляет 13 500 рублей.

RetailCRM помогает увеличить средний чек через автоматизацию, персонализацию и контроль продаж. Если хотите посмотреть, как это работает на практике, начните с пробного периода.

* WhatsApp принадлежит компании Meta, чья деятельность признана в России экстремистской.