Как продавать на Авито и не потерять ни одной сделки с RetailCRM

Авито — самая популярная и посещаемая доска объявлений в России. С начала марта количество заказов здесь увеличилось на 40%, число сделок выросло на 30%, а ежедневное число пользователей сервисом по всей стране достигло 22 миллионов.

Авито, как и Юла, изначально была площадкой по продаже б/у вещей. Но сейчас сервис стал практически полноценной онлайн-площадкой, где можно открыть интернет-магазин и продавать. Сделать это могут как частные лица, так и компании.

Продавать на Авито может любой пользователь. Первое, что потребуется сделать — ввести номер телефона.

Затем введите ИНН. Данные о компании подгрузятся автоматически.

Далее пополните кошелёк на любую сумму больше одного рубля. Сделать это можно переводом с расчётного счёта компании, реквизиты которой продавец указывает в профиле.

Как только деньги поступят на кошелёк, профиль поменяется на «Компания». А продавец сможет подключать дополнительные услуги и оформлять документы по расходам.

У компании на Авито больше возможностей, чем у частного лица. Например, можно подключить доставку для бизнеса. Объявления о продаже будут видеть покупатели со всей России, а продавец сможет отправлять товары в любой город. Оплата за продажи будет приходить на расчётный счёт компании раз в месяц.

Можно также получить статус официального дилера. Если компания продаёт автомобили, и она — официальный представитель марки, то это будет отображаться в профиле. Вот так выглядит отметка дилера.

Предприниматели могут размещать объявления о продаже на площадке от имени компании, если подключат магазин. Публикации будут платные: но чем больше объявлений, тем больше будет скидка.

На главной странице сервиса перейдите на вкладку «Для бизнеса» — «Подключить тариф». Можно сделать это самостоятельно, а можно заказать звонок менеджера, который поможет с настройкой.

Дальше сервис предложит выбрать категорию, в которой у компании больше всего объявлений.

Далее продавец выбирает тариф. Есть три варианта:

• базовый
• расширенный
• максимальный

Для каждой категории товаров будут разные цены на объявления. Например, для недвижимости от 4 000 рублей в месяц, а для услуг — от 2 000 рублей.

Теперь выберите количество размещений, нажав кнопку «Добавить размещения». Укажите категорию, количество, нажмите «Добавить» и оплатите.

Тарифы различаются между собой функциями. Например, на максимальном можно сделать полноценный магазин с витриной и логотипом.

В расширенном и максимальном тарифах у компании есть возможность добавить сотрудников и настроить им права доступа. Например, одни отвечают пользователям, другие — занимаются оформлением и размещением объявлений.

Каждый тариф даёт доступ к инструменту Avito Pro, который:

• собирает расширенную статистику по объявлениям. Например, сколько раз просмотрели товар, сколько покупателей просмотрели контакты компании и так далее
• ведёт статистику по продажам
• делит объявления по просмотрам, цене, конверсии, сроку давности
• позволяет настраивать автоматическую публикацию объявлений и планировать услуги продвижения на конкретный день и время

В личном кабинете нажмите на вкладку «Разместить объявление». Выберите категорию и заполните параметры. Помните, что на площадке действуют ограничения на определённые категории товаров.

Внимательно оформляйте объявление, чтобы его не отклонили или не заблокировали. Правильно выбирайте категорию и пишите название, из которого сразу понятно, что вы предлагаете. Например, бежевая стёганая куртка-рубашка, размеры от 42 до 48. В описании подробно расскажите о продукте и дайте ответы на все вопросы. Площадка запрещает указывать в этом поле контактную информацию продавца. Сейчас Авито добавили новые фильтры. Для вещей — размер, цвет, бренд. Для услуг — место, где мастер оказывает услугу и кто ваши клиенты.

Чтобы покупатели могли лучше оценить товар, добавляйте несколько фотографий с разных ракурсов. Для одежды и обуви можно сделать лайфстайл снимки. Для мебели — показать, как товар выглядит в интерьере. А для электронной или бытовой техники можно загрузить видео и показать, как работает продукт.

Доставка для бизнеса позволяет отправлять товары по всей стране и проводить сделки по заказам безопасно и для продавца, и для покупателя.

Как это работает:

1. Продавец подключает доставку для бизнеса. На странице объявления появляется кнопка «Купить с доставкой»

2. Покупатель оформляет и оплачивает заказ, площадка резервирует оплату на его карте

3. Продавец получает сообщение о новом заказе в мессенджер Авито. Информация также отображается в Avito Pro, на вкладке «Заказы»

4. Продавец нажимает «Подтвердить» в мессенджере и выбирает ближайший ПВЗ, куда можно отнести посылку

5. Продавец приносит посылку в пункт, называет номер заказа из сообщения. А оператор отправляет заказ — при этом не нужно узнавать у покупателя ФИО и адрес. Товары доставляются службой доставки Boxberry

6. Покупатель получает заказ, подтверждает получение. Площадка переводит зарезервированные деньги на расчётный счёт компании раз в месяц за вычетом комиссии. С каждого заказа сервис берёт 2−2,5% комиссии. Она зависит от тарифа. Например, на «Максимальном» — самая низкая

Когда у компании подключена доставка для бизнеса, все оповещения по заказу продавец получает в мессенджере Авито.

Площадка расширила возможности доставки и подключила новые каналы: постаматы по всей России и курьерскую доставку не только на территории городов, но и между ними. А если продавец уже сотрудничает с курьерской службой, он сможет доставлять товары через неё.

Общайтесь с покупателем только внутри Авито, не переходя на сторонние площадки. Иначе есть шанс нарваться на мошенника.

«Мы продаём на Авито полгода. Вышли туда, потому что продаём товары, на которые нужно держать рекомендованную розничную цену. Так как на сайтах нельзя опускать стоимость, мы нашли канал, где можем демпинговать.

C площадки получаем в среднем 30% от всех заказов. Точно посчитать сложно. Есть клиенты, которые увидели наш товар на Авито, пришли к нам в розничный магазин и купили. Ещё продажи зависят от сезона. Осенью, например, их больше.

Авито — классная площадка, где можно найти практическую любую вещь. Но у неё есть один большой минус — сюда приходят люди, которые хотят сэкономить. Одно дело, когда покупатель вбил в поиск «купить термостат», зашёл на сайт, оформил заказ, получил. Он не сидит, не сравнивает цены. Это платёжеспособный человек, который хочет сразу получить продукт и не ждать.

С Авито другая история. Здесь клиенты готовы сидеть и сравнивать цены, торговаться, просить скидки и задавать кучу вопросов. Поэтому нужно, чтобы отдел продаж умел работать с такими покупателями. На них уходит больше времени и сил.

Выходя на площадку, будьте готовы много отвечать на вопросы. И, конечно, давайте хотя бы небольшие скидки клиентам, им будет приятно»

Объявления на площадке получают максимальное количество просмотров в первые сутки после публикации. Потом они начинают уменьшаться. Чтобы выделить товар среди других и получить больше показов, у сервиса есть платные услуги продвижения.

1. Выделение цветом. Цена в объявлении выделяется голубым цветом на 7 дней.

2. XL-объявление. В ленте объявление о продаже крупнее, чем другие, а рядом с ним появляется подробное описание и кнопка «Показать телефон». В мобильной версии эта кнопка меняется на «Позвонить». Услуга подключается на 7 дней только на сайте площадки. Потом продвижение можно продлить.

3. Больше просмотров. Авито увеличивает количество просмотров объявления. Его буду чаще видеть те покупатели, которым ваш продукт может быть интересен. Такие объявления чаще всего размещаются в блоке VIP в ленте.

Стоимость размещения от 28 до 330 рублей. Она зависит от количества дней, на которое вы хотите поднять просмотры. Действует такая услуга один день или неделю — на выбор продавца.

Подключить продвижение можно при подаче объявления. Для этого в момент размещения выберите услугу, срок действия, отметьте нужные пункты и нажмите «Продолжить». Затем площадка предложит выделить объявление или сделать его XL-объявлением. Выбираете и нажимаете «Разместить».

Можно продвигать товары после публикации объявления на Авито. Для этого зайдите во вкладку «Объявления» в личном кабинете Avito Pro, выделите нужные и примените к ним услуги.

Ещё один вариант — увеличивать просмотры в карточке объявления. Для этого нажмите «Поднять просмотры» и выберите услугу. Здесь же можно сразу включить автопродление.

Продавец может анализировать эффективность услуг в личном кабинете Avito Pro. Например, отслеживать, сколько просмотров у каждого объявления, сколько пользователей добавили объявление в «Избранное».

А с новым инструментом «Аналитика спроса» продавцы смогут оценить, какими товарами покупатели интересуются больше всего и сравнить между собой разные категории по уровню конкуренции.

«Мы подключали платные услуги для продвижения. Но тут обязательно нужно смотреть, какой товар продвигаете, какая на него конкуренция, какой сезон. Если товар не пользуется особой популярностью, то и платное продвижение вряд ли поможет.

Кроме платных инструментов, есть бесплатные и доступные всем. Ваше объявление заметят, если в нём будут реальные фотографии товара с разных ракурсов. Люди доверяют таким снимкам и сразу понимают, что перед ними не мошенник из интернета.

Следующее — это описание товара. В нём старайтесь рассказывать всё подробно: кто вы, ваше УТП, есть ли специальные акции, предложения и консультации, варианты оплаты. Правильно составленный и грамотный текст выделит вас среди конкурентов.

Последняя важная деталь — отзывы. У вас могут быть идеальные фотографии и описание, но без отзывов продаж практически не будет. Мы, например, первые отзывы покупали. Можно попросить знакомых или друзей написать о вашем товаре или компании.

В идеале всем этим должен заниматься один человек в штате. Он будет корректировать объявления, мониторить цены конкурентов, снимать с публикации товары, которых нет в наличии»

Общение продавца и покупателя чаще всего происходит внутри сервиса: клиенты пишут в чат, чтобы узнать о товаре или купить его. Покупатель может просматривать сразу несколько объявлений и задавать вопросы каждому продавцу. Кто первым ответит, у того и купят. Чтобы диалоги не терялись, а продавец не переключался между окнами и быстро отвечал клиентам, можно автоматизировать работу с чатами Авито. Для этого у RetailCRM есть готовый модуль интеграции.

Вот какие возможности есть у модуля:

• позволит отправлять и принимать сообщения и изображения от покупателей в едином окне
• ссылка на объявление, по которому пишет клиент, будет приходить как сообщение в чат
• можно подключить сразу несколько компаний Avito
• можно передавать в чат RetailCRM дополнительные параметры. Например, город объявления или номер телефона клиента из объявления. Продавцы иногда используют эти параметры, чтобы назначить чат на нужного менеджера

«Мы пользуемся модулем Авито от RetailCRM. И это очень удобно. Например, если мы пропустили звонок или сообщение с Авито, это фиксируется в CRM. Мы открываем и видим, кто звонил, во сколько и по какому объявлению. Благодаря этому не теряем сообщения и клиентов.

Но даже с модулем нужно подготовиться в плане продаж. На Авито люди очень много пишут. Нужно отвечать оперативно, иначе клиент уйдёт. У вас должны быть готовые скрипты, которые можно будет просто скопировать и вставить.

Мы стараемся долго не переписываться с покупателем. Вместо этого берём номер телефона и уже общаемся вживую. У нас для этого есть рабочая фраза „Можете оставить телефон? Я передам специалисту, он перезвонит и проконсультирует“»

Вы можете подключить к RetailCRM другие мессенджеры и соцсети, продавать товары и общаться с клиентами, не покидая систему. Все диалоги из Instagram*, Telegram, WhatsApp, ВКонтакте и так далее приходят в единое окно. Прямо в переписке можно оформить заказ, отправить информацию о товаре в один клик, быстро сохранить сохранить клиента в базу без ручного набора или копирования и предложить аналог. Не придётся разрываться между смартфонами и заставлять клиентов ждать. У вас будет единое окно и для общения, и для обработки заказов.

Можно также закрепить клиента за конкретным продавцом. Чтобы менеджер по продажам, который уже общался с покупателем ранее, продолжил общаться с ним при следующих обращениях. Это повысит клиентский сервис и лояльность.

А для более персонализированного общения есть теги, которые можно присвоить прямо во время разговора с клиентом. Например, отметить особенности типа кожи, предпочтения, размер одежды. Можно также тегировать «сомневающихся клиентов», а затем делать по ним повторное касание.

Самое главное, что вам больше не нужно раздавать пароли от аккаунтов сотрудникам. Просто добавьте нескольких менеджеров в Чаты RetailCRM.