LTV — один из ключевых показателей для оценки эффективности маркетинга. Метрика помогает понять, окупаются ли затраты на привлечение и удержание клиентов.
Вот как LTV помогает бизнесу или что можно сделать, если метрика у вас под рукой:
Определить самых «прибыльных» клиентов и мотивировать их покупать снова и снова. Например, один из ваших клиентов сделал заказ на 10 000 рублей и больше не покупал. Значит, его LTV будет 10 000 рублей. Другой клиент в течение года дважды в месяц покупает товары на сумму 1 500 рублей. Итог — средний чек маленький, а LTV выше. Вот почему: 1 500 * 2 * 12 = 36 000 рублей.
Чтобы удержать обоих клиентов, можно поработать над стратегией продаж: клиента №1 мотивировать на повторную покупку скидкой, а клиенту №2 предложить сопутствующие товары и повысить средний чек.
Рассчитать качество клиента. Метрика показывает, насколько покупатель выгоден компании. Считается по формуле: LTV / CAC, где CAC — стоимость привлечения клиента.
Формула расчёта САС (Customer Acquisition Cost):
CAC = TCM / CA
где:
- TCM (Total Cost of Marketing) — общий бюджет на маркетинг;
- CA (Customers Acquired) — количество привлеченных клиентов.