ABC/XYZ-анализ: как понять, что лучше всего продаётся

Кому и зачем нужен ABC/XYZ-анализ

Если в магазине очень широкий ассортимент, бывает трудно отследить, что именно приносит прибыль. Со стороны всё хорошо: продажи идут, товары покупают, а значит, нет смысла вкладываться в дополнительное продвижение.

На самом деле спрос на товары зависит от множества факторов: экономических, социальных, поведенческих. Чтобы отследить эти колебания и знать, в какие товары и когда вкладывать рекламные бюджеты, проводят ABC/XYZ-анализ.

ABC-анализ: узнайте, какой из ваших товаров самый прибыльный

ABC и XYZ — две точки зрения на один и тот же товар, которые позволяют комплексно подойти к анализу спроса и предложения и понять, какие товары продаются лучше всего.

ABC-анализ проводят, чтобы оценить:

• отдельные позиции товаров или всего ассортимента. Так, можно понять, какие товары приносят компании наибольшую прибыль;

• складские запасы. Это покажет, что стоит продать в первую очередь;

• поставщиков — и выяснить, с кем выгоднее сотрудничать;

• базу клиентов — кто из них приносит больше всего прибыли;

• эффективность работы отделов — откуда идёт больше отдачи;

• инвестиции, бюджет — какие вложения лучше всего окупаются.

Выбор товара для продвижения зависит от его маржинальности. То есть от того, какую прибыль он приносит магазину. По принципу Парето 20% товаров дают 80% прибыли. ABC-анализ находит эти прибыльные 20%, разделив ассортимент на три группы:

• A — лидеры: 20% товаров, которые приносят 80% прибыли;

• B — середнячки: 30%, которые приносят 15% прибыли;

• C — аутсайдеры: оставшиеся 50%, которые составляют 5% прибыли.

Разберём, как работает ABC-анализ, на гипотетическом примере. Проводить его будем в Excel-таблице. Формулы, которые будем использовать, также актуальны для Excel.

Предположим, что анализируем товары в магазине косметики. Чтобы узнать, какие приносят больше выручки, соберём их в таблицу и рассчитаем долю каждого в общей прибыли. Считать будем по формуле:

Прибыль товара / общая сумма прибыли по всем позициям x 100%

_{Отсортируйте данные в таблице по убыванию. Задайте параметры, а дальше программа справится сама}

Чтобы автоматически рассчитать долю в общей прибыли, введите следующую формулу:

=B3/$B$ 13

Затем рассчитайте суммарную долю. В нашем примере доля самого прибыльного товара, тканевых масок для лица, — 17,51%. На втором месте тональный крем с 16,33% прибыли, а вместе они принесли бизнесу — 33,84%.Чтобы не разделять товары на категории вручную, присвоим им буквенные значения. Для этого введите в Excel следующую формулу:

=ЕСЛИ(D3<=80%;"A";ЕСЛИ(D3<=95%;"B";ЕСЛИ(D3>=95%;"С")))

После анализа принимаются решения по каждой группе:

• Категория А. Самая важная, такие товары стоит активно рекламировать. Они всегда должны быть на складе. Дефицит этих товаров приводит к проседанию по выручке.

• Категория В. Требуют контроля, так как это кандидаты в первую группу. Они не приносят много прибыли, но и не обходятся компании слишком дорого.

• Категория С. Практически не приносят дохода. Держать на складе большие запасы товары этой группы — значит замораживать прибыль. Их можно поставлять только под заказ, хранить в небольших остатках или исключить из ассортимента.

Важно понимать, что ABC-анализ — не панацея. Предположим, ритейлер определил самые прибыльные товары, запустил рекламу, настроил рассылку, а продажи идут не так активно, как ожидалось. Почему? Скорее всего, компания упустила колебания в спросе. Чтобы такого не допустить, проводят XYZ-анализ. Он покажет, сколько именно каждого товара из группы A должно быть на складе.

XYZ-анализ: выясните, когда и что покупают клиенты

Метод XYZ-анализа помогает рассчитать, сколько товара должно быть на складе, чтобы он не залёживался и приносил прибыль. Для этого анализа требуется статистика по продажам товаров за несколько месяцев, чтобы понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды.

Даже самые востребованные товары зависят от конкуренции, сезона, новых тенденций и прочих факторов. Например, хлеб — это продукт, который всегда будет востребован, но он тоже подвержен влиянию моды, урожайности зерна и экономической ситуации. Например, когда доходы россиян упали, снизился спрос на дорогие сорта хлеба, а сейчас люди ищут хлеб без глютена.

_{Отследить интерес к продукту можно с помощью, например, истории поисковых запросов в разные периоды}

XYZ-анализ выделяет товары со стабильным спросом. Для этого рассчитывается, как меняется объём продаж от месяца к месяцу. По каждой товарной группе определяется коэффициент вариации, который показывает колебание спроса за отдельно взятый период:

• Х — товары со стабильным спросом. Колебание от 0−10%;

• Y — середнячки, например, сезонные товары. Колебание 10−25%;

• Z — товары со случайным спросом. Колебание от 25%.

Проанализируем ассортимент нашего вымышленного магазина косметики. Для этого внесём в Excel-таблицу список товаров и их сумму продаж за несколько месяцев. Отсортируем строки по возрастанию — А → Я.

Далее, чтобы определить коэффициент вариации, используем следующую формулу:

=СТАНДОТКЛОНП (B3:G3)/СРЗНАЧ (B3:G3)

Буквенные обозначения по категориям присваиваются по формуле:

=ЕСЛИ(H3<=10%;"X";ЕСЛИ(H3<=25%;"Y";ЕСЛИ(H3>=25%;"Z")))

_{После применения всех формул таблица в Excel должна выглядеть таким образом}

Чем ближе коэффициент к нулю, тем стабильнее спрос — на такие товары стоит делать основной акцент в рекламе. Чем дальше коэффициент от нуля, тем сложнее предугадать, купят товар или нет. На основе анализа принимаются решения, сколько и каких товаров должно быть на складе.

• Категория X. Ради этих товаров к вам идут покупатели, они всегда должны быть на складе.

• Категория Y. Спрос на эти товары небольшой, но прогнозируемый. Закупать в большом количестве смысла нет. Но стоит проанализировать, почему товары попали в эту группу. Возможно, повлияла сезонность или произошёл сбой в производстве, поставках. Когда узнаете причину — поймёте, что делать с товарами этой категории.

• Категория Z. Единичные или редкие покупки, от товаров этой группы можно безболезненно отказаться или поставлять по предзаказу. Но сначала убедитесь, что товар действительно попал в группу из-за снижения спроса. А не потому, что были сбои с поставкой.

Коэффициент вариации сильно зависит от сезонности, что снижает точность прогноза. Перед запуском рекламы стоит взять данные спроса за несколько месяцев и анализировать каждый сезон отдельно.

XYZ-анализ запасов

Если покупатель зашёл на сайт вашего магазина и обнаружил, что нужного ему товара нет в наличии, он скорее всего уйдёт в магазин конкурента. XYZ-анализ позволит избежать такой ситуации.

Регулярно анализируйте запасы вашего магазина. Товары из категории X должны быть на складе всегда: заранее спланируйте закупки таким образом, чтобы не было дефицита. Не стоит забывать и про товары из категорий Y и Z. Их непопулярность может быть временной.

Спрогнозируйте спрос на эти продукты, исходя из данных о поведении пользователей и общих тенденций рынка. Если в ближайшее время ожидается рост интереса к товарам из категорий Y и Z, закупите их побольше. Если спрос останется низким, в любом случае закупите товар: он всё ещё может интересовать ваших клиентов, хоть и не всех.

XYZ-анализ ассортимента

Анализировать нужно не только остатки, но и ассортимент, который активно продаётся. Так вы узнаете, в чём заинтересованы ваши клиенты в данный момент.

Товары из категории X раскупают быстрее всего. Учитывайте это и внимательно следите за остатками. Возможно, для наиболее популярных позиций стоит предусмотреть функцию бронирования. Таким образом вы будете заранее знать, какое количество товара планируют купить клиенты, и спланировать доставку и закупку таким образом, чтобы нужный продукт всегда был на складе.

Почему АВС и XYZ лучше работают вместе

Товары с высоким спросом не всегда прибыльные, а прибыльные — не всегда ходовые. Чтобы найти «товары-локомотивы, АВС- и XYZ-анализы используют вместе. Это помогает держать руку на пульсе: вы всегда будете знать, что пользуется популярностью и приносит прибыль, а что продаётся от случая к случаю.

«Наша команда продакт-маркетинга с помощью ABC/XYZ-анализа смотрит на остатки и спрос на продукцию. Бывает такое, что какой-то товар лавинообразным спросом пользуется и в итоге его не хватает на складе.

Например, от первой поставки Securipak из-за высокого спроса у нас остался буквально один рюкзак в ассортименте. И после этого запас антивандальных рюкзаков увеличили на складе.

Всё зависит от продукта, его стока и от сезонности, в том числе и от акций, которые будут проходить. Если продукт будет участвовать в какой-то крупной акции, то под акцию заводят отдельный сток, увеличенный, по сравнению с обычным объёмом продаж».

Александр Дрожников
Head of eCommerce Department Samsonite

Товарные позиции добавляют в совмещённую таблицу, чтобы рассортировать их по прибыльности и спросу. Примерно так может выглядеть таблица:

Категория, А не всегда совпадает с группой товаров из Х, как и В с Y, а С — с Z. Всего получается девять групп:

• AX, BX, и AY, зелёные ячейки — группы для продвижения и развития. Такие товары хорошо продаются и составляют основной объём продаж. Поэтому они должны быть на складе всегда и их можно смело рекламировать;

• AZ, BY, CX, жёлтые ячейки — нужно выделить больше внимания: такие товары приносят доход, но при этом отличаются низкой прогнозируемостью. Важно найти причину, почему товары покупают не стабильно и предпринять усилия для их продвижения в зелёные группы;

• BZ, CY, CZ, красные ячейки — сюда попадают неликвидные товары спонтанного спроса. Часть из них можно выводить из ассортимента — они не приносят прибыли. А другую стимулировать к продажам. Также в этой группе могут собираться новые товары, которым нужно время на разогрев.

_{Подобная таблица наглядно покажет, каких товаров нужно закупить побольше, чтобы справиться с высоким спросом}

В нашем примере не стоит закупать в большом количестве и использовать в рекламе восковые полоски для удаления волос на лице и оттеночного мусса для волоса — их редко покупают и они не приносят прибыли. Тени для глаз и карандаш для губ можно держать на складе в небольшом количестве, а «зелёные товары» рекомендуется держать в наличии и рекламироваться.

Как использовать ABC/XYZ-анализ на максимум

ABC и XYZ-анализы стоит проводить, если продаёте несколько видов товара. Но у этих методов есть ограничения.

Например, не отказывайтесь сразу от товаров, которые попали в группу «аутсайдеров». Проанализируйте, почему они оказались в этой категории, и только потом принимайте решение изменить ассортимент.

Так, в группе С могут быть новинки, которые недавно вышли на рынок. И если заняться их продвижением, возможно, они перейдут в другую группу товаров и принесут большую прибыль. Иногда падение продаж связано с текущими обстоятельствами или форс-мажором. Например, в начале пандемии поднялся спрос на некоторые товары, а на другие — упал. Но со временем люди всё равно вернулись к привычному покупательскому поведению.

Также товары из группы С иногда помогают привлекать клиентов в магазин. За этими товарами приходят посетители, которые покупают что-то ещё. Получается, если убрать все товары группы С, не разбираясь, можно потерять некоторых клиентов.

Поэтому для полного ABC- и XYZ-анализа ответьте на вопросы:

• Как товар оказался в этой группе?

• Как давно товар находится в ней?

• Его действительно не выгодно продавать?

• Достаточно ли снизить количество товара на складе или можно просто убрать его из ассортимента?

• Как оптимизировать работу с товарами этой категории, чтобы уменьшить издержки?

• Покупатели интересуются этим товаром?

• Влияет ли он на продажи товаров из других групп?

• Можно ли перевести товар в группу В?

Используйте разные возможности продвижения для каждой группы товаров:

• по результатам анализа оформите главную страницу сайта;

• в карточках товаров группы, А предложите подходящие товары из групп В и С;

• продавайте сопутствующие товары, предлагая комбинации товаров из разных групп;

• если товары группы С долго лежат на складе, предложите приобрести их со скидкой при покупке товаров группы А;

• рассказывайте о товарах группы, А в рекламе, email-рассылке, блоге и соцсетях.

Как автоматизировать ABC/XYZ-анализ

Сбор данных для ABC/XYZ-анализа может занять много времени. Если делать это вручную, возрастает риск ошибок. За время сбора и аналитики данных они могут поменяться, и тогда результаты не будут актуальными.

Автоматизировать ABC/XYZ-анализ и получить наиболее точную статистику помогут специальные инструменты. Они доступны в большинстве CRM- и ERP-систем. RetailCRM автоматически проводит аналитику товаров и предоставляет отчёт за разные периоды. Если у вас несколько магазинов, в системе можно посмотреть данные по любому из них.

_{RetailCRM отобразит список товаров, которые находятся в каждой категории}

Автоматизация ABC/XYZ-анализа с помощью CRM-системы позволяет не только сэкономить время, но и контролировать наличие товаров на складе, не переключаясь между вкладками. Также в системе можно продвигать товары, на которые упал спрос: добавьте их в подборку в следующей маркетинговой рассылке, чтобы привлечь внимание покупателей.

Закрепим

1. Найти товары для продвижения не так сложно. Главное — определить «локомотивы», которые обеспечат стабильный спрос и прибыль.

2. ABC-анализ определит прибыльные и нерентабельные товары. XYZ-анализ покажет популярные среди клиентов товары и аутсайдеров.

3. Эти анализы лучше проводить вместе. Так вы сможете повысить эффективность рекламы, объём продаж, удержать клиентов и оптимизировать расходы.

4. ABC/XYZ-анализ стоит автоматизировать, потому что это позволит ускорить аналитические процессы и получить наиболее актуальные для бизнеса данные.