Маржа и маржинальность: в чём разница и как их правильно считать
Бизнес может продавать на миллиарды рублей и при этом почти ничего не зарабатывать. Например, по результатам 2025 года выручка российской компании «Делимобиль» выросла на 11% — до 30,6 млрд рублей. При этом чистый убыток составил 3,7 млрд рублей. Такое возможно из-за низкой маржи и высоких расходов.
В статье разберём, что такое маржа и маржинальность, как их считать и как использовать эти показатели, чтобы принимать правильные решения для бизнеса. Разобраться в теме нам помогла Ирина Ведергорн, финансовый эксперт и основатель консалтинговой компании «Профит плюс».
Что такое маржа, маржинальность, наценка, прибыль и как их рассчитать на примерах
Разберём финансовые показатели, их формулы и примеры расчёта, чтобы понять, как они влияют на прибыль бизнеса.
Маржа
Маржа или маржинальная прибыль — часть выручки, которая остаётся у компании после покрытия переменных расходов на закупку или производство товаров. Простыми словами, маржа — это деньги, которые бизнес зарабатывает на продаже до учёта постоянных расходов.
Маржу рассчитывают, чтобы:
Оценивать эффективность продаж и рентабельность продуктов.
Понимать вклад каждого товара или услуги в прибыль компании.
Выявлять убыточные позиции и направления.
Контролировать себестоимость.
Принимать решения о ценах и ассортименте.
Маржинальная прибыль — это часть выручки
Как посчитать маржу: формула и примеры
Маржа — это разница между выручкой от продажи товара и переменными расходами. К переменным относятся расходы, связанные с реализацией товара, например:
Себестоимость, которая включает закупочную цену, производственную упаковку и доставку от поставщика до магазина.
Доставка до покупателя.
Упаковка товара магазином.
Маржа выражается в денежных единицах — в рублях.
Простой пример — перепродажа
Компания продала партию пледов за 150 000 рублей — это выручка. А купила их за 100 000 рублей — это переменные расходы. В эту сумму входит закупочная стоимость товара, доставка от поставщика, а также индивидуальная упаковка для каждого пледа. Маржа — это разница между выручкой и расходами на закупку пледов.
Маржа = 150 000 − 100 000 = 50 000 рублей
После продажи пледов у компании остаётся 50 000 рублей. Эти деньги ещё нельзя считать заработком собственника — часть суммы уйдёт на постоянные расходы бизнеса: аренду, маркетинг, зарплаты сотрудников.
Сложный пример — производство
Мебельная компания производит деревянные столы и продаёт их на 1 000 000 рублей — это выручка. Переменные расходы составляют:
380 000 рублей — материалы;
60 000 рублей — комплектующие: фурнитура, крепёж;
40 000 рублей — производственная упаковка;
120 000 рублей — доставка всего вышеперечисленного до склада компании-производителя.
Такая сумма остаётся у компании после покрытия затрат на производство столов.
Маржинальность
Маржинальность — это доля маржи в выручке, выраженная в процентах. Она показывает, где бизнес зарабатывает больше, а где меньше, даже при одинаковой марже. По маржинальности проще сравнивать прибыльность товаров, каналов продаж и направлений бизнеса между собой: чем больше значение в процентах, тем больше прибыли получает бизнес относительно выручки.
Например, магазин импортного кофе Coffeespace продаёт продукцию через разные каналы: свой сайт, маркетплейсы, сетевой ритейл и опт. В интернет-магазине оформляют лишь пятую часть всех заказов, но при этом маржинальность сайта выше 50% против 20% у маркетплейсов. Сравнив показатели, Coffeespace решил развивать собственный интернет-магазин как наиболее прибыльный канал, чтобы увеличивать долю заказов с высокой маржинальностью.
Как посчитать маржинальность продаж: формула и примеры
Маржинальность выражается в процентах и рассчитывается по формуле:
Маржа не может быть больше выручки, соответственно, и её доля — маржинальность — не может превышать 100%. Максимальное значение составит 100% при нулевых переменных расходах. Если показатель получается выше, значит, расчёт маржинальности выполнен с ошибкой. Простой пример — перепродажа
Маржа при продаже пледов — 50 000 рублей, выручка — 150 000 рублей.
То есть 40% выручки с продажи столов остаётся после покрытия переменных расходов.
Если бы одна и та же компания торговала пледами и производила столы, по показателям получилось, что производство столов — более маржинальное направление.
Наценка
Наценка показывает разницу между ценой продажи и себестоимостью. Себестоимость товара или услуги — это расходы на закупку или производство. Она входит в переменные расходы, но не совпадает с ними полностью: кроме себестоимости, в переменные расходы могут входить доставка, упаковка, комиссии и другие затраты.
Наценка отражает:
Насколько дороже продаётся продукт по сравнению с затратами на его производство или закупку.
Как формируется цена.
Какую часть себестоимости цена покрывает сверх затрат.
Как рассчитать наценку: формула и примеры
Наценку можно считать в процентах и в абсолютном значении, то есть в денежных единицах — рублях.
В отличие от маржинальности наценка может быть любой: хоть 100%, хоть 1 000%, и даже отрицательной, если бизнес распродаёт товары по цене ниже себестоимости. Такое случается, если нужно быстро «разморозить» вложенные в товар деньги.
«В практике был кейс, когда у собственника возникли кассовые разрывы — не хватало денег, чтобы покрыть текущие обязательства. При этом на складе лежала крупная партия неликвидного товара, а на закупку востребованного ассортимента денег не было.
Мы порекомендовали устроить распродажу, чтобы обналичить “замороженные” в товаре деньги. Собственник согласился, и одним действием мы решили сразу несколько задач:
Цена пледа на 50% выше его себестоимости. Несмотря на то что абсолютное значение наценки совпадает с маржой (50 000 рублей), показатель наценки в процентах (50%) отличается от маржинальности (≈ 33,3%).
Сложный пример — производство
Цена продажи столов — 1 000 000 рублей. Для простоты расчётов себестоимость столов совпадает с переменными расходами и составляет 600 000 рублей.
То есть цена продажи стола на 66,7% выше затрат на его производство.
Чистая прибыль
Сумма, которую бизнес зарабатывает после покрытия всех расходов. Чистая прибыль распределяется на дивиденды предпринимателя, развитие бизнеса, подушку безопасности компании.
«Предприниматели часто путают маржу и чистую прибыль, но это разные показатели. Высокая маржа может создавать иллюзию большой прибыли, хотя часть этих денег уйдёт на оплату постоянных расходов.
Случай из практики: компания по производству мебели работала по высокой предоплате, то есть заранее брала 70% от конечной стоимости. При этом заказ выполняли долго, 3–9 месяцев. Собственник считал полученные деньги чистой прибылью, хотя с них ещё предстояло покрыть все расходы бизнеса.
Из-за непонимания разницы в показателях искажается оценка реальной финансовой ситуации компании».
Маржа всегда больше, чем чистая прибыль, и не отражает полной финансовой картины бизнеса
Как рассчитать чистую прибыль: формула и примеры
Чистая прибыль — это итоговый финансовый результат после вычета всех расходов: переменных, постоянных и других, а также кредитов, которые бизнес выплачивает банку, и налогов.
Простой пример — перепродажа
Пледы продаются за 150 000 рублей, переменные расходы — 100 000 рублей. Постоянные расходы компании состоят из аренды офиса, маркетинга, зарплаты сотрудников. Предположим, что на это уходит 30 000 рублей. Ещё 10 000 рублей — налоги и кредиты.
В чём разница между маржой, маржинальностью, наценкой и чистой прибылью
Финансовые показатели связаны между собой, но отражают разные стороны прибыльности бизнеса. Сравнили их в одной таблице.
Чистая прибыль, наценка, маржа и маржинальность: в чём разница
Разберём все показатели на примере. Предприниматель закупает пледы на 100 000 рублей, а продаёт на 150 000 рублей.
Маржа = 150 000 − 100 000 = 50 000 рублей
Маржинальность = 50 000 / 150 000 = 33,3%
Наценка в рублях — 50 000 рублей, в процентах — 50%
Чистая прибыль — 10 000 рублей чистой прибыли
В примере абсолютные значения маржи и наценки одинаковые — 50 000 рублей, но в процентах они отличаются, потому что считаются от разных баз: маржинальность — от выручки, а наценка — от себестоимости. Из-за того, что показатели могут совпадать и в жизни, предприниматели путают маржу с наценкой и допускают ошибки в расчётах.
«На практике встречаю распространённую ошибку, когда собственники рассчитывают скидку, исходя из наценки, а не из маржинальности. В результате они неправильно оценивают влияние скидки на прибыль и сильно снижают маржу.
Например, дают скидку 20%. При этом считают её от наценки и предполагают, что маржа уменьшится пропорционально — тоже на 20%. Но при скидке 20% маржа в абсолютном значении сокращается на 60% или в два с половиной раза — с 50 000 до 20 000 рублей».
Прежде чем снижать цену, стоит заранее посчитать маржу и маржинальность
Как выручка и переменные расходы влияют на маржу
В формуле расчёта маржи участвуют две переменные: выручка и переменные расходы. Разберём особенности каждой, чтобы рассчитывать маржу правильно.
Выручка
Стоимость всех проданных товаров и услуг. Если бизнес предоставил их и выполнил свои обязательства, то неважно, оплачены они или нет, выручку уже можно учитывать в расчёте маржи.
Показатель имеет абсолютное значение, выражается в денежных единицах, например, в рублях.
При расчёте выручки стоит учитывать особенности разных каналов продаж. Например, торговля на маркетплейсах отличается от классической розницы. Площадка удерживает часть денег в виде комиссий, и продавцы получают меньшую сумму и допускают ошибки в расчётах выручки и маржи.
«Маркетплейс выступает как посредник: принимает оплату от клиента, удерживает свою комиссию и перечисляет остаток продавцу. Из-за этого цена, которую устанавливает продавец, и сумма, которую он получает, отличаются.
Возникает частая ошибка: продавцы считают выручкой не ту цену, которую платит конечный потребитель, а ту, что получают от маркетплейса после вычета комиссий.
Выручка — это цена продажи товара, установленная на маркетплейсе продавцом. От этой цены маркетплейс может дать свои скидки — так называемые СПП, скидки постоянных покупателей. В этом случае продавец должен считать выручку исходя из своей цены продажи».
Корректно считать выручку и видеть реальную картину продаж помогает объединение данных из разных каналов в одной системе. Например, в RetailCRM можно принимать заказы из разных источников:
Одна платформа позволяет полностью автоматизировать работу с заказами, ценами и остатками товаров на складе.
Переменные расходы
Это расходы, которые зависят от объёма производства или продаж. К переменным расходам относятся, например:
закупочная стоимость товаров для перепродажи;
цена сырья и материалов для производства;
доставка товаров бизнесу и конечному покупателю;
упаковка;
оплата труда, которая зависит от объёма продаж, например, процент менеджеру по продажам или оплата за единицу производства товара;
эквайринг — комиссия платёжных систем;
комиссии маркетплейсов.
Чем выше переменные расходы на единицу товара, тем меньше бизнес зарабатывает с каждой продажи. Высокие переменные расходы могут снижать итоговую прибыль бизнеса даже при росте продаж, поэтому важно регулировать их состав и размер.
Выручка и переменные расходы растут вместе — с увеличением продаж компания получает больше денег, но и тратит больше на каждую дополнительную единицу товара.
Разберём на примере магазина бытовой техники «Шуруповёрт». Он хранит товары на складе магазина, а торгует в физической точке и в интернет-магазине.
При продаже одного чайника в магазине переменные расходы включают закупочную стоимость самого чайника (1 800 рублей) и доставку до склада (200 рублей).
Маржа = Выручка − (Закупочная стоимость + Доставка до склада) = 3 000 − (1 800 + 200) = 1 000 рублей
Если чайник продают в интернет-магазине, то к переменным расходам добавляется ещё доставка до покупателя (125 рублей) и эквайринг (75 рублей).
Маржа = Выручка − (Закупочная стоимость + Доставка до склада + Доставка до покупателя + Эквайринг) = 3 000 − (1 800 + 200 + 125 + 75) = 800 рублей
При онлайн-продаже маржа ниже, потому что переменных расходов больше.
Вместе с объёмом продаж, растут и выручка, и переменные расходы. Предположим, что в апреле, перед началом дачного сезона, удалось продать 100 чайников в офлайн-магазине.
Маржа = Выручка − (Закупочная стоимость + Доставка до склада) = 300 000 − (180 000 + 20 000) = 100 000 рублей
Постоянные расходы
Это затраты, которые не зависят от объёма продаж или производства. Например:
аренда помещения,
коммунальные платежи,
зарплаты сотрудников,
амортизация имущества,
административные издержки.
При расчёте маржи постоянные расходы не учитываются, хотя они влияют на чистую прибыль и итоговую эффективность бизнеса.
Сколько бы Шуруповёрт ни продал чайников, хоть один, хоть 100, ему всё равно придётся выделить деньги на постоянные расходы. В офлайне это аренда помещения, коммунальные платежи и зарплаты сотрудников, а в онлайн-магазине — обслуживание сайта, хостинг, интернет и тоже зарплаты сотрудников.
Точка безубыточности
Разделение расходов на переменные и постоянные позволяет рассчитывать показатель точки безубыточности (ТБУ). Это минимальный объём продаж, при котором бизнес работает в ноль: не получает прибыли, но и не несёт убытков.
Показатель измеряется в денежных единицах и считается по формуле:
Рассмотрим на примере компании, которая перепродаёт пледы. Выручка — 150 000 рублей, маржа — 50 000 рублей, постоянные расходы — 30 000 рублей.
ТБУ = (30 000 / 50 000) 150 000 = 90 000 рублей
На такую сумму нужно продать пледы, чтобы покрыть и переменные, и постоянные расходы. Если выручка компании превышает значение ТБУ, то бизнес получает доход — выходит в плюс.
Чтобы преодолеть точку безубыточности, нужно продать либо больше единиц товара, либо тот же объём дороже
Какие ошибки допускают при расчёте маржи
Ошибки чаще всего связаны с неверным определением исходных данных для расчёта: выручки, переменных расходов, себестоимости. Рассмотрим основные.
Путать наценку с маржой. Маржа и наценка в рублях могут совпадать, но в процентах показатели будут отличаться, потому что считаются от разных баз: маржа — от выручки, наценка — от себестоимости. Их часто путают и принимают неверные решения по ценообразованию и скидкам.
Учитывать в расчётах НДС. Если компания является плательщиком НДС 22%, то для неё НДС не является доходом или расходом бизнеса: компания лишь собирает его с покупателя и перечисляет государству.
«Для налогоплательщиков 22% НДС налог на добавленную стоимость не участвует в расчёте маржи, не попадает в отчёт о прибылях и убытках. Важно следить, чтобы в расчётах учитывались именно закупочная и конечная цены без НДС».
Неверно учитывать выручку. Например, когда предприниматели считают выручкой не всю сумму продажи, а деньги, которые фактически поступили на счёт, уже после оплаты комиссий маркетплейсов. Из-за этого искажаются база для расчёта маржи и реальная прибыльность товара.
Считать себестоимость только как закупочную цену товара. Если неправильно посчитать себестоимость, то это снизит показатель переменных расходов и повысит маржу.
«Предположим, ритейлер закупает товар в Китае и продаёт в России. В таком случае себестоимость — это не только цена за товар, но и доставка до границы, таможенные пошлины, услуги таможенного представителя, доставка до российского склада.
При расчёте себестоимости нужно учитывать все затраты, связанные с доведением товара до склада — это базовое правило. Исключение — НДС, если он подлежит возмещению».
Не разделять расходы на переменные и постоянные. В результате считают некорректно маржу и точку безубыточности, а значит, получают искажённую картину прибыльности товара и бизнеса в целом.
Как CRM помогает управлять маржой
Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) собирает данные по всем продажам из разных каналов: с сайта, мессенджеров, офлайн-магазинов, маркетплейсов. Так, в одном месте можно отслеживать:
выручку,
расходы на закупку товара,
маржу,
прибыль,
количество продаж,
средний чек,
данные по возвратам и отменам.
Это позволяет видеть реальную прибыльность бизнеса в разрезе товаров, каналов продаж и клиентов.
«Если отсортировать товары по марже или маржинальности и сфокусироваться на позициях в верхней части списка, то можно выделить в ассортименте “золотые” позиции, которые приносят бизнесу основную прибыль. Именно на них стоит направить основные маркетинговые активности: рекламу, рассылки и продвижение».
В RetailCRM данные отображаются в разделе Аналитики в виде отчётов и виджетов. Визуальные отчёты помогают замечать изменение прибыли по группам товаров, магазинам, за период. Бизнес может принимать решения не по обороту, а по реальной экономике: усиливать прибыльные направления, оптимизировать ассортимент и маркетинговые расходы.
Например, российский бренд одежды TO BODY увеличил продажи на 30% по сравнению с предыдущим годом и повысил средний чек на 50% — с 10 000 до 15 000 рублей. Данные из RetailCRM автоматически передаются в Power BI.
По аналитическим отчётам компания видит, какие каналы продаж приносят больше заказов, где выше средний чек, как меняются выручка и маржинальность. На основе этих данных TO BODY корректирует маркетинговый бюджет и управляет продажами.
Как повысить маржу
Разберём пять способов повышения маржи.
Поднять цену
Небольшое повышение цены может заметно увеличить маржу, хотя это решение часто откладывают из-за страха потерять клиентов.
«Когда в 2026 году повысили НДС с 20 до 22%, наш клиент несколько месяцев сохранял прежние цены для конечных покупателей. Фактически собственник покрывал расход из собственной прибыли. Часто предприниматели боятся повышать цены именно из-за страха, что клиенты уйдут. Хотя в реальности рынок не всегда реагирует так сильно, как ожидается».
Повышение цены действительно может снизить спрос, поэтому бизнесу нужно найти такую цену, при которой рост маржи покроет возможное падение продаж. Например, увеличение цены на 10% может привести к снижению спроса всего на 5%, и бизнес заработает больше с каждой продажи.
Предположим, интернет-магазин детских товаров «Калейдоскоп детства» продаёт куклы по 2 000 рублей за штуку. В месяц — 200 продаж.
Выручка = 2 000 × 200 = 400 000 рублей.
Калейдоскоп детства повышает цену товара на 10% — до 2 200 рублей. При этом спрос снижается на 5% — до 190 штук в месяц.
Выручка с учётом изменений = 2 200 × 190 = 418 000 рублей.
Даже при снижении количества продаж выручка выросла. При неизменных переменных расходах это означает рост маржи с каждой единицы товара.
«Чтобы найти оптимальную цену, нужно постоянно тестировать разные варианты стоимости и отслеживать эластичность спроса — реакцию покупателей на изменение цены. Можно устанавливать новую цену, анализировать количество продаж, маржу и маржинальность до и после изменения стоимости.
В интернет-торговле рынок реагирует молниеносно, а на маркетплейсах менять цену можно даже несколько раз в день».
Правильно рассчитать цену с учётом желаемой маржинальности, себестоимости и переменных расходов можно в калькуляторе маржи от Контур Маркета.
Сервис помогает понять, какую цену поставить, чтобы выйти на заданный уровень прибыли
Снизить переменные расходы
Даже незначительное снижение переменных расходов напрямую увеличивает маржу, потому что эти затраты вычитаются из выручки. Для этого можно, например:
договориться с поставщиком о более выгодной закупочной цене;
оптимизировать логистику;
пересмотреть условия комиссий и эквайринга.
При большом объёме продаж снижение переменных расходов может сильно увеличить итоговую прибыльность.
Повысить средний чек
Увеличить средний чек можно за счёт более дорогих аналогов, сопутствующих товаров, готовых наборов и других механик. Так бизнес получает больше выручки с той же клиентской базы, без увеличения расходов на привлечение трафика.
Например, российский магазин одежды Acolyte внедрил RetailCRM, автоматизировал работу с заказами и упростил оформление доставки прямо в системе. Это ускорило обработку заказов и позволило увеличить эффективность продаж. В результате систематизации процессов и настройки воронок продаж компания увеличила средний чек на 60%: с 5 000 до 8 000 рублей.
Оптимизировать ассортимент
Чтобы понять, какие товары приносят основную прибыль, а какие только занимают склад и замораживают деньги, используют ABC/XYZ-анализ ассортимента. Он позволяет разделить товары по вкладу в прибыль и стабильности спроса. В RetailCRM такой анализ доступен в разделе «Аналитика».
В разделе «Аналитика» на платформе RetailCRM можно провести ABC/XYZ-анализ
Товары из категории A/X — с высоким уровнем важности и стабильным спросом — являются ключевыми, их нужно постоянно поддерживать в ассортименте и в наличии. Позиции с низкой маржинальностью или нестабильным спросом (C/Z) можно сокращать или вовсе выводить из ассортимента.
Ирина Ведергорн поделилась таблицей по интерпретации ABC/XYZ-анализа, чтобы сориентироваться, что делать с каждой категорией товаров.
По результатам ABC/XYZ-анализа можно понять, что делать с товаром: внимательно следить за наличием или быстрее распродать остатки
Анализ ассортимента помогает перераспределять ресурсы в пользу более прибыльных товаров и повышать общую маржинальность бизнеса без увеличения оборота.
«Эффективность одного и того же товара может отличаться, поэтому ABC/XYZ-анализ нужно проводить отдельно: по категориям товаров, каналам продаж, магазинам.
Например, в сети магазинов товаров для дома A/X товаром с высокой степенью важности и постоянным спросом было постельное бельё. При анализе внутри этой категории товаров я вычислила, какие именно наборы постельного белья пользуются наивысшим спросом — этот результат для каждого магазина был разный.
В компании, которая торгует одними и теми же товарами, A/X товар отличался в зависимости от площадки. На Ozon топовым товаром была точилка для карандашей, а на Wildberries — микрофон для караоке».
Использовать CRM‑маркетинг (продвижение на основе клиентских данных) для роста маржи
Сегментация. Разделение клиентов на группы помогает лучше понимать целевую аудиторию продукта и точнее подбирать предложения.
Например, магазин женской одежды Estilo внедрил RetailCRM и стал опираться на данные, а не на предположения. В разделе аналитики магазин видит города, где чаще оформляют заказы, и выделяет больше бюджета на рекламу в этих регионах. В результате уже на второй месяц работы в системе удалось увеличить прирост прибыли на 40% от изначального оборота.
В RetailCRM клиентов можно сегментировать по 600 параметрам, от базовых — города, пола, даты рождения, до кастомных — наличия и возраста детей, домашних животных, предпочтений, роста и размера одежды.
Персонализированные рассылки. С учётом интересов, поведения и истории покупок клиента, можно отправлять ему максимально подходящие предложения, на которые он вероятнее отреагирует.
Например, российский бренд премиальных аксессуаров Gourji с помощью персонализированных рассылок увеличил повторные продажи на 30% и имейл-трафик в 2 раза. В RetailCRM компания настроила триггерные рассылки. Теперь новым покупателям приходит приветственная цепочка писем, а постоянным — напоминание о брошенной корзине или уведомление о появлении в наличии ранее просмотренного товара.
Программа лояльности. Благодаря системе привилегий и персональным предложениям компания возвращает покупателей в магазин, увеличивает повторные продажи и средний чек.
«За счёт накопленных бонусов и скидок клиентам выгоднее покупать повторно в одной и той же компании. С помощью программы лояльности бизнес может удерживать покупателей и монетизировать одну и ту же клиентскую базу».
Маржа и маржинальность помогают понять реальную прибыльность бизнеса: сколько денег остаётся после переменных расходов, какие товары, каналы продаж и направления приносят больше прибыли.
Чтобы показатели были полезны для бизнеса, важно корректно считать выручку, учитывать все переменные расходы и не путать маржу с наценкой или чистой прибылью.
Регулярный анализ выручки, расходов, маржи и маржинальности помогает контролировать эффективность продаж, принимать решения по ассортименту и ценам, прогнозировать кассовые разрывы и выстраивать стабильный денежный поток.
Часто задаваемые вопросы — FAQ
Что значит маржинальность 100% и может ли она быть больше?
Нет, не может. Маржинальность показывает долю маржи в выручке, поэтому её максимум — 100%. Такое возможно только если у продукта нет переменных расходов, что в реальном бизнесе почти не встречается.
Даже цифровые товары обычно требуют затрат: комиссии платёжных систем, расходы на платформы, поддержку или рекламу. Поэтому показатель почти всегда ниже 100%. А вот наценка ограничений не имеет и может превышать 100% в несколько раз.
Маржа и выручка: в чём разница?
Выручка — это сумма выполненных обязательств перед клиентами: отгруженный товар, оказанные услуги, принятые работы. Маржа показывает, сколько средств осталось после переменных расходов.
Например, футболку продают за 2 000 рублей — это и есть выручка. Маржа будет считаться по формуле: разница выручки и переменных расходов. На материалы и работу швеи потратили 800 рублей. Тогда маржа составит 1 200 рублей.
Как маржа связана с устойчивостью бизнеса?
Чем выше маржа, тем легче бизнесу покрывать постоянные расходы, выдерживать падение спроса, рост расходов и другие колебания рынка.
Например, у продуктового ритейла обычно низкая маржинальность около 5–15% — такой бизнес зарабатывает на большом обороте, но почти не имеет запаса прочности. В сфере услуг маржинальность может быть высокой, около 30–70% и выше, поэтому даже при снижении продаж у компании остаётся больше денег для покрытия расходов и стабильной работы.
Какая маржа и маржинальность считаются «хорошими» для бизнеса?
Универсального «хорошего» уровня маржи нет — всё зависит от отрасли, модели бизнеса и структуры расходов. Например, в розничной торговле нормальной может быть маржинальность 5–20%, а в услугах — 30–70% и выше. Важнее не абсолютное значение, а то, хватает ли маржи, чтобы покрывать затраты и получать прибыль.
На уровень маржинальности влияют тип продукта (товар или услуга), конкуренция на рынке, сила бренда, доля переменных расходов, масштаб бизнеса и его операционная структура.
Что такое грязная маржа?
Это расчёт маржи без части переменных расходов. Например, когда учитывают закупочную стоимость, но не включают затраты на упаковку, логистику, эквайринг.
Термин «грязная маржа» редко встречается и используется в финансовом мире, чаще употребляют понятие «валовая маржа». При анализе бизнеса не стоит опираться только на этот показатель, потому что он может сильно завышать результат.
Также есть понятие «чистая маржа» — показатель, который отражает, сколько выручки остаётся у бизнеса после всех расходов, включая налоги и выплаты по кредитам.
Что важнее: маржинальность или выручка?
Маржинальность, потому что большая выручка ещё не означает, что компания хорошо зарабатывает. Два бизнеса могут продавать на одинаковую сумму, но получать разный финансовый результат. Например, при выручке 5 000 000 рублей компания с маржинальностью 15% заработает 750 000 рублей маржи, а бизнес с показателем 40% — уже 2 000 000 рублей.
