Лид-магнит — это подарок, который получает пользователь в обмен на email или номер телефона
Лид-магнит называется так, потому что он притягивает потенциальных клиентов — лидов. Это люди, которые отреагировали на вашу рекламу, оставили контактные данные, но пока что не готовы купить ваш товар. Получив контакты, компания ведёт клиента дальше по воронке продаж и превращает его в постоянного покупателя.
Самые популярные примеры лид-магнитов — это полезные рассылки, чек-листы или отрывки из электронных книг. 60% маркетологов используют сокращённый текстовый контент в роли лид-магнитов.
Для каждой ниши лид-магниты могут быть разные. В торговле чаще всего используют промокоды, бесплатную доставку, пробник в подарок за подписку или специальные условия.
Например, Baon даёт скидку на первый заказ.
«Колёса Даром» предлагают специальные предложения, если посетитель подпишется на рассылку.
А KaramelkaShop приглашает вступить в программу лояльности. Суть программы в скидках, которые зависят от суммы заказов.
Но бывает и так, что интернет-магазины дают полезные лид-магниты: гайды, чек-листы, рассылки, консультации. Hoff предлагает пользователям подписаться на рассылку взамен на чек-лист для оформления интерьера.
Бренд одежды 12storeez предлагает посетителям сайта сдать ненужную одежду на переработку и вместе решить проблему экологии. 12storeez повышает лояльность клиентов, потому что перестаёт быть просто магазином. Он становится другом и сторонником, который разделяет ценности клиентов.
Магазин планеров и ежедневников Smart Planners дарит посетителям рабочую тетрадь, которая поможет начать планировать и ставить цели.
Магазины стройматериалов и товаров для дома могут предложить лид-магнит в виде бесплатного дизайн-проекта. Так делает ДоброСтрой. Гипермаркет предлагает заполнить заявку на дизайн-проект, а взамен получает контакты пользователей.
Дарить лид-магниты за email или подписку можно не только в интернет-магазине, но и в социальных сетях. Это тоже могут быть электронные книги, каталоги, книги рецептов, альбомы. Например, Dr.Oetker предлагает скачать по ссылке новую книгу рецептов в обмен на контакты пользователя.
Компания по консалтингу и аудиту Deloitte оформляет результаты исследований в PDF, а спустя время переупаковывает в прогнозы и тренды. По ссылке в шапке профиля можно перейти и скачать исследования.
А в сторис Smart Planners можно бесплатно скачать чек-листы в обмен на контакты.
Лид-магнитом может стать вебинар, интенсив, мастер-класс, на котором можно прогреть аудиторию на покупку платного курса. Geekbrains предлагают зарегистрироваться на интенсив и выиграть грант на обучение в их школе.
А микрообразовательная платформа Skill Cup дарит сразу пакет курсов.
Можно предложить подписчикам в качестве лид-магнита тесты. Они могут быть шуточными. Например, как у Черноголовки, которые предлагают узнать, какой вы вкус лимонада.
Skyeng предлагает образовательные лид-магниты. Например, есть тесты на определение уровня английского языка, книга с подборкой полезных английских слов, подборка фильмов и сериалов на английском языке.
Лид-магнит привлекает клиентов и знакомит их с продуктом
Ненавязчиво рассказывает о продукте или о компании. Например, это можно сделать с помощью теста. MyDiets предлагает ответить на вопросы и узнать, какой тип питания лучшего всего подходит пользователю. В результатах теста компания рассказывает о программах питания, которые у неё есть.
Выделяет компанию среди конкурентов. Лид-магнит даёт бренду преимущество перед конкурентами. Например, посетитель заходит на два сайта магазина косметики. В одном есть лид-магнит с пользой, а в другом нет. Когда пользователь решится на покупку, он с большей вероятностью вернётся туда, где ему уделили внимание и помогли.
Подогревает интерес к основному продукту. Это подходит компаниям, которые продают информационные и b2b продукты. Например, RetailCRM даёт пробный период, Skillbox проводит бесплатные вебинары перед началом основного курса. Всё это помогает клиентам оценить, подходит ли им этот продукт.
Увеличивает клиентскую базу. Вы получаете новых подписчиков, заинтересованных в вашем продукте. И сможете выстроить с ними коммуникацию через приготовленные email-цепочки. Например, 12storeez делает рассылку с советами от стилистов: что надеть на вечеринку, в чём пойти на работу, как составить базовый гардероб и так далее. В письмах бренд использует подборку вещей из своих коллекций, тем самым ещё и увеличивая продажи.
7 признаков эффективного лид-магнита
Обычно лид-магнит — это окно с пояснительным текстом, картинкой и формой для ввода данных. Самое главное здесь — оформление и подача текста. Но есть ещё несколько важных признаков эффективного лид-магнита.
Простой заголовок. Из него сразу должно быть понятно, что вы предлагаете и как это использовать. Правильный контекст повышает конверсию до 40%.
Удобный дизайн. Прорисуйте в лид-магните каждый элемент и кнопку. Сделайте их интуитивно понятными. Пользователь не должен искать, куда ввести email, где закрыть форму и куда нажать для отправки контактов.
Быстрый доступ. Отправляйте лид-магнит посетителю сразу же, как он совершил целевое действие.
Ориентация на клиентов. Чтобы лид-магнит решал проблему, выясните, чего хочет клиент. Проще всего это сделать с помощью анализа целевой аудитории: собрать данные о клиентах и отследить их взаимодействия с сайтом. Например, для брендов одежды это могут быть советы «Как правильно собрать базовый гардероб», а супермаркеты могут предложить брошюру с идеями завтраков.
В RetailCRM можно собирать данные о клиентах из разных каналов и обновлять их в реальном времени. Такими источниками могут быть любые транзакции в интернет-магазинах, звонки, история переписки с компанией. А если настроить интеграцию с Google Analytics, то можно проанализировать, на каких страницах чаще всего бывает пользователь и что он смотрит на сайте. Эта информация поможет понять, какой формат лид-магнита подойдет вашей аудитории.
Небольшой формат. Лучше всего сработают чек-листы, краткое руководство или короткий видеоролик. Не делайте лид-магнитом длинный курс или большую электронную книгу. Посетитель ещё не знает вас, поэтому не будет тратить время на изучение материалов.
Экспертный. Составляйте лид-магнит сами, чтобы после его изучения у человека сформировалась установка: если что-то понадобится — идти только сюда.
Закрытый доступ. Например, не предлагайте посетителю гайд, который уже разместили на сайте или в социальных сетях. Есть вероятность, что клиент его уже видел.
Где разместить лид-магнит: выбирайте самые посещаемые страницы
На эти страницы посетители заходят чаще всего. Поэтому точно заметят лид-магнит. Например, MANBOX разместил форму подписки на стартовой странице.
Ещё один вариант — разместить в разделе «Скидки» или «Акции», как это делает МИФ.
Бренд планеров и ежедневников Super Plans разместил лид-магнит в боковом меню на главной странице.
Некоторые компании оформляют лид-магнит в виде поп-апа. Средняя конверсия всплывающих окон — 3%. Так сделал бренд RICHE.
Vogue Gallery расположил форму подписки на плашке.
В Instagram* можно разместить лид-магнит в Stories или по ссылке в шапке профиля. Например, как это сделал эксперт по продажам в переписке. Чек-лист с темами для контента можно скачать в таплинке за контакты.
Или рассказать про лид-магнит в посте, а ссылку оставить в шапке профиля. Так сделал Skyeng.
Чек-лист «Как сделать лид-магнит, который будет работать»
В чек-листе собраны универсальные советы, которые помогут собрать эффективный лид-магнит для любой ниши.
Подумайте над проблемами аудитории перед созданием лид-магнита. В этом поможет анализ целевой аудитории. Соберите данные о клиентах, проследите их взаимодействия с сайтом.
Выпишите основные проблемы и потребности клиентов. Это можно сделать с помощью электронной таблицы. Например, в левой колонке — проблемы аудитории, в правой — как можно решить эти проблемы. Проанализируйте их и найдите одну общую проблему. К ней вы и будете делать лид-магнит.
Выберите формат магнита. Будет это видео или аудиофайл, текстовые документы, графические изображения. Помните, что лид-магнит должен быть прост и понятен для восприятия.
Набросайте схему лид-магнита. Подумайте, где расположить заголовок, а где — основной контент. Можно посмотреть примеры удачных лид-магнитов на сайтах других интернет-магазинов и площадок.
Придумайте заголовок. Из заголовка клиент сразу должен понять, что вы предлагаете и как это использовать. Например, используйте цифры — «10 типичных ошибок при размещении рекламы в Facebook» или инструкции «Как сделать продающую воронку за 5 шагов».
Опишите процесс решения проблемы. Эффективный магнит содержит в себе описание одной проблемы и одного способа её решения.
Создайте форму ввода данных. Сделайте простой и понятной, чтобы посетитель не искал, куда ввести email и куда нажать для отправки данных. Не забудьте про СТА кнопку.
Подумайте, где расположить лид-магнит. От этого будет зависеть, как его оформить. Можно сделать поп-ап окно, разместить лид-магнит на посадочной странице или на плашке. В Instgram* лид-магнит можно разместить в сторис или по ссылке в шапке профиля.
Оформите лид-магнит. Можно использовать готовые шаблоны. Например, в приложении Canva. Можно сделать лид-магнит на специальных сервисах.
Запустите магнит. Периодически меняйте его расположение на сайте. Например, делайте разные формы подписки и проверяйте, какая из них принесёт больше конверсии. Главное — коммуницируйте с клиентом после того, как он оставил контактные данные. Не бросайте его на полпути. Так вы сможете превратить его в покупателя.
Закрепим
Лид-магнит — это подарок клиенту в обмен на контактные данные. С помощью этих данных компания может выстраивать коммуникации с потенциальными клиентами.
Лид-магнит знакомит посетителя с компанией, подогревает интерес к основному продукту и выделяет компанию среди конкурентов.
Самый распространённый формат лид-магнита — это окно с пояснительным текстом, картинкой и формой для ввода данных. Помимо подачи и оформления текста, лид-магнит должен быть конкретным, экспертным и удобным для изучения.
Лучше всего размещать лид-магнит на самых посещаемых страницах сайтах. Например, на посадочной странице, в разделе «Скидки» или на плашке.
