Пять этапов продаж: что за техника и как её применять
Покупатель редко оформляет заказ после первого посещения сайта. Обычно до этого он проходит целый путь: знакомится с брендом через рекламу и сайт, задаёт менеджеру вопросы о свойствах товара и доставке, сравнивает варианты и только потом решается на покупку. То, как выстроены эти шаги, влияет на вероятность первого и повторного заказа.
В статье вместе с экспертом по продажам и развитию нового бизнеса Ириной Плешковой разбираемся, как устроены этапы продаж в интернет-магазине и что помогает их усилить.
Этапы продаж — это последовательность шагов, которые помогают превратить посетителя сайта в покупателя. Каждый шаг описывает, как ведёт себя клиент и какие действия менеджера могут продвинуть сделку на следующий этап.
Такая последовательность шагов есть в каждой компании, даже если не описана формально. Но когда команда фиксирует этапы и свои действия на них, это позволяет:
делать процесс продаж понятным и предсказуемым;
контролировать движение каждого заказа к покупке;
прогнозировать вероятность успешного заказа;
находить слабые места в процессах и улучшать их.
Этапы продаж в компании — навигатор для менеджеров и инструмент управления для руководителей. Эти шаги показывают, какие действия ведут людей к покупке.
Нет единой схемы продаж, которая подойдёт всем компаниям. Поэтому команды продаж используют несколько моделей с разным количеством и наполнением шагов.
Классическая схема состоит из пяти этапов:
Знакомство и установление контакта. Основная цель бренда на этом этапе — наладить диалог и завязать доверительные отношения с клиентом.
Выявление потребности. Здесь менеджеру важно определить боли, задачи и ожидания будущего покупателя.
Презентация товара. Менеджеры, исходя из потребностей клиента, предлагают ему подходящее решение.
Отработка возражений. Специалисты отвечают на вопросы потенциального покупателя и доносят ценность продукта.
Продажа. Продавец постепенно подводит клиента к решению и помогает оформить заказ.
Классическая модель продаж помогает провести клиента от первого контакта до оформления покупки
Компании регулярно адаптируют стандартную модель под разные рынки и каналы продаж. Так появляются более подробные модели. Например, в схеме из семи этапов специалисты по продажам добавляют привлечение и удержание покупателя. Это помогает оценивать маркетинговые каналы и долю повторных продаж.
В схеме из восьми этапов фокус смещён на увеличение среднего чека, поэтому шаги выглядят так:
Самыми подробными считают схемы из двенадцати и четырнадцати шагов. В них — упор на детализацию действий менеджера и рост конверсии на каждом этапе. Эти схемы популярны в сложных продажах, где компании продают товары или услуги другому бизнесу (B2B).
Подробная модель продаж подходит для сложных сделок с длинным циклом
Какую бы модель ни выбрала компания, в основе остаётся разделение на этапы. Такой подход помогает видеть и корректировать отдельные участки общения с покупателем. А ещё гибко дорабатывать стандартную схему под свою нишу и бизнес-процессы.
Чем отличаются этапы продаж в разных нишах
Основное отличие — в роли менеджера и скорости принятия решения. Например, в интернет-магазине одежды путь клиента к покупке может занимать несколько минут, а в сложном B2B-продукте — месяцы и годы.
В розничных продажах (B2C) решение о покупке принимают быстро и часто под влиянием эмоций. Поэтому вместо этапа знакомства с брендом менеджер фокусируется на поиске потребностей и презентации продукта.
В продажах между юрлицами (B2B) решение опирается на логику и прогноз будущей прибыли. На выбор влияет окупаемость и надёжность поставщика, а решение часто принимают несколько человек. Поэтому в работе менеджера появляются дополнительные шаги: исследование клиента, поиск контактов руководителей и согласования плана работ.
«В разных отраслях отличаются не этапы, а скорее фокус менеджера и его инструменты. Например, в рознице он может более детально анализировать клиента и момент, где тот передумал покупать. А в B2B такое сложнее измерить: специальным экспертам приходится отсматривать записи встреч и переписки».
Ирина Плешкова Региональный руководитель по управлению корпоративными продажами макрорегиона Черноземье Т2
Техника 5 этапов продаж: на примере интернет-магазина
Разберём этапы продаж на конкретной нише и задаче клиента. Аня зашла на сайт интернет-магазина в поисках платья в стиле бохо на свадьбу подруги. Ей нужен нарядный образ в природных оттенках, с конкретным бюджетом и доставкой до выходных.
1. Знакомство с брендом и установление контакта
На первом этапе Аня знакомится с компанией. Она может увидеть рекламу в соцсетях, перейти из поиска или по рекомендации подруги. Главная задача компании — привлечь внимание и расположить клиента. Аня должна быстро понять, что продаёт магазин, подходят ли ей стиль и цены.
В онлайн-продажах этап знакомства часто проходит без менеджера. Его роль выполняют сайт и первые точки касания: главная страница с основными коллекциями сезона, каталог с фотографиями и описание товара. Перейти к активному диалогу с покупателем позволяют виджеты на сайте. Например, форма обратной связи или онлайн-консультант.
Если компания получает большое количество обращений в чатах, а менеджеры не успевают отвечать оперативно, на помощь приходят ИИ-боты. Например, магазин цифровых камер PaperShoot использует такого ассистента, чтобы автоматизировать общение с клиентами.
Он консультирует клиентов до и после покупки, рассчитывает стоимость доставки, находит подходящий ПВЗ и всё это время поддерживает дружеский разговор. А когда человек готов купить, переключает диалог на менеджера.
ИИ-бот PaperShoot консультирует клиентов на разных этапах и опирается на базу знаний компании
2. Выявление потребности
На этом этапе компании важно понять, что именно нужно Ане. Она ищет не просто платье, а решение под конкретную ситуацию: свадьба подруги, конкретный бюджет, фасон и цвет.
Если не выяснить эти детали, есть риск предложить неподходящий товар и потерять клиента. Например, показать слишком тёмное или дорогое платье. Поэтому в онлайн-продажах особенно важны инструменты, которые помогают сузить выбор и не потеряться в ассортименте.
В интернет-магазине эту задачу решают подборки товаров по сезонам или полу, подробные фильтры по цветам и размерам в каталоге, квизы и чат-боты. А если остались вопросы, менеджер может уточнить, к какому дню нужно платье и есть ли ограничения по бюджету. Эта информация позволит лучше понять задачу клиента.
При этом важно сохранить ответы в профиле клиента и использовать в дальнейших коммуникациях: запускать персональные рассылки на основе интересов покупателя. Например, бренд аксессуаров Gourji использует в рассылках данные о том, какие категории посетитель смотрел на сайте. Трафик на сайт из рассылок за год вырос в 2 раза.
3. Презентация товара
Цель этапа — предложить товар под потребности клиента. При этом важно не просто перечислить характеристики, а показать, почему конкретное платье подходит Ане.
На сайте презентовать товар помогают качественные фото, понятные описания и размерные сетки, отзывы и интерактивные инструменты. Например, бренд одежды Lamoda тестирует виртуальную примерочную, где пользователь загружает своё фото и видит вещь на себе.
Виртуальная примерочная помогает выбрать фасон и оценить общий образ
На этапе презентации менеджер помогает выбрать подходящий вариант и увидеть ценность товара. Например, он может подсказать Ане, что ткань платья хорошо пропускает воздух, поэтому в нём будет комфортно даже в жару. Или сравнить две модели, которые понравились ей больше всего.
Консультация менеджера есть практически во всех интернет-магазинах. Особенно если компания продаёт технически сложные товары и клиенту сложно принять решение.
Например, в магазине электроники и акустики «Пульт» сотрудник обязательно связывается с покупателем перед оформлением заказа: помогает проверить совместимость товаров или приглашает на прослушивание вживую. Такой подход позволяет магазину растить конверсию в покупку.
В своих рассылках Remarklee* доносят ценность продукта и обучают покупателей
4. Отработка возражений
Даже если товар понравился, у Ани могут остаться сомнения. Например, она могла увидеть негативный отзыв другого покупателя о том, что платье в реальной жизни оказалось темнее. Такой комментарий усиливает страх ошибиться: потратить деньги, а потом не успеть подобрать замену до свадьбы.
Задача компании на этом этапе — преодолеть конкретное препятствие, которое мешает купить. Чем лучше отработаны эти возражения, тем меньше у Ани причин откладывать покупку.
В интернет-магазине работать с возражениями помогают инструменты, которые снижают страх клиента перед покупкой:
Подробный раздел с условиями возврата и обмена — показывает, что покупатель сможет вернуть товар, если не подойдёт размер или фасон.
Отзывы с реальными фото покупателей — позволяют увидеть товар в жизни.
ИИ-боты и консультация менеджера — оперативно отвечают на вопросы о товаре, доставке и помогают выбрать подходящий вариант.
Быстро погружаться в контекст диалога позволяют данные о поведении пользователей на сайте. Сотрудники фешен-бренда Marc & André видят просмотренные товары и брошенные корзины в RetailCRM — и отрабатывают возражения с учётом этого.
Такой подход помог бренду ускорить обработку заказов в 15 раз: менеджеры тратят меньше времени на выяснение деталей и быстрее закрывают сделку.
5. Продажа
Финальный этап — помочь Ане оформить заказ. Здесь важно не давить, а максимально ускорить путь к оплате.
В онлайн-магазине покупатель сам проходит этот путь сам: вводит данные, оплачивает заказ и дожидается подтверждения покупки. Если на любом шаге возникают сложности, он может уйти с сайта. Поэтому важно сопровождать его на всём пути — от корзины до сообщения о принятом заказе. Для этого используют:
удобную корзину с возможностью добавить или удалить товары;
«Человек, который покупает в интернет-магазине, часто хочет быстро оформить заказ. Нажать несколько кнопок, оплатить и получить товар в нормальные сроки. Поэтому навязчивые звонки и лишнее общение могут раздражать.
Чаще всего участие менеджера нужно для продажи сложных товаров. Например, в моём опыте продавцы обзванивали клиентов после заказа, потому что человек мог ошибиться с техническим продуктом и связать негативный опыт с компанией».
Ирина Плешкова Региональный руководитель по управлению корпоративными продажами макрорегиона Черноземье Т2
После покупки процесс продаж не заканчивается. Первый заказ даёт компании больше контекста: что покупатель выбрал, чем интересовался, как реагировал на сообщения от менеджера и остался ли доволен сервисом. Эти данные помогают возвращаться к покупателю с предложениями, которые действительно могут быть ему интересны.
Так работает парфюмерный бренд Pure Sense: он стимулирует повторные продажи благодаря сегментированным СМС-рассылкам. Покупатели получают персональные промокоды или предложения на ароматы из интересных им категорий. В среднем такие касания возвращают до 10% получателей к повторной покупке.
Рассылки Pure Sense с предложениями из конкретных категорий повышают вероятность, что покупатель вернётся на сайт
Как увеличить конверсию на разных этапах воронки продаж
Основные техники продаж, которые повышают конверсию
Этапы продаж помогают выстроить общий путь клиента: от первого контакта до покупки. Но сами по себе они не объясняют, как общаться с человеком на каждом шаге. Для этого нужны техники продаж — модели, которые учитывают поведение и психологию людей.
AIDA (АИДА): внимание, интерес, желание, действие
AIDA — техника привлечения покупателя, которая опирается на поиск реальных проблем. Метод позволяет провести человека от заинтересованности к конкретному действию и состоит из четырёх шагов.
Модель AIDA чаще всего используют в интернет-магазинах
Разберём этапы AIDA на примере интернет-магазина, который продаёт кроссовки:
Attention — внимание. Миша не собирался покупать новую обувь, но увидел в соцсетях рекламу: «Лёгкие кроссовки для зала, прогулок и поездок». Так бренд привлёк потенциального покупателя через конкретную выгоду: кроссовки подходят не только для спорта, но и на каждый день.
Interest — интерес. Миша переходит на сайт и открывает карточку товара. Теперь бренду важно удержать внимание и быстро объяснить ценность товара. На сайте с этим помогают короткие описания функций товара и отличий от других вариантов.
Desire — желание. На этом этапе Миша не уверен, что будет носить кроссовки где-то кроме спортзала. Поэтому бренд показывает способы применения товара через видео от блогера: тот берёт их в поездку и носит с повседневной одеждой. А ещё усиливает желание купить благодаря промокоду на скидку.
Action — действие. Финальный шаг — помочь Мише оформить покупку. Здесь менеджер отвечает на вопросы, закрывает сомнения и предлагает перейти на следующий шаг: оформить заказ, выбрать доставку и оставить контакты.
ПЗП: привлечь, заинтересовать, продать
ПЗП — техника холодных продаж. В отличие от АИДА, она помогает продать тем, кто не думал о покупке до первого контакта. Задача менеджера — аккуратно привлечь внимание и показать пользу предложения.
Модель состоит из трёх шагов:
Привлечь внимание. ПЗП предлагает начинать с открытого вопроса. Например, если посетитель дольше 20 секунд смотрит беговые кроссовки, в онлайн-консультанте появляется сообщение: «Подбираете пару для тренировок?». После ответа к чату подключается менеджер — уже с пониманием задачи клиента.
Заинтересовать. Менеджер показывает, как товар решает проблему из предыдущего шага. Например: «Для тренировок лучше взять модель с амортизацией и устойчивой подошвой. Эта пара как раз снижает нагрузку на стопу и не скользит». Так презентация строится вокруг пользы под конкретный запрос.
Продать. На финальном этапе менеджер помогает оформить покупку и сохраняет контакт клиента для связи.
SPIN-продажи: вопросы, которые подводят к покупке
Эту модель чаще всего используют при продаже товаров и услуг с высокой ценой. Техника строится на вопросах: клиент отвечает на них, и сам приходит к выводу, что проблема есть и её нужно решать, а предложение может быть полезным.
Открытые вопросы помогают лучше понять ситуацию клиента и завязать диалог
По ходу диалога менеджер задаёт четыре типа вопросов. Разберём на примере компании, которая сдаёт кофемашины в аренду кофейням:
Ситуационные. Помогают понять, как клиент решает проблему сейчас. Пример: «У кого вы сейчас арендуете кофемашины? Бариста удобно с ней работать в часы пик?».
Проблемные. Подсвечивают потребности и боли клиента. Пример: «Бывает так, что кофемашина ломается в рабочее время и гости жалуются на долгую выдачу заказов?».
Извлекающие. Заставляют клиента задуматься о последствиях бездействия. Пример: «Сколько заказов кофейня теряет, если техника простаивает хотя бы несколько часов? Как такие сбои влияют на постоянных гостей и отзывы?».
Направляющие. Показывают, что произойдёт, если решить проблему. Пример: «Если поставщик будет регулярно обслуживать кофемашину и быстро приезжать на ремонт, вам будет проще сохранить стабильное качество кофе и не терять продажи?»
«СПИН пересекается с этапами продаж, потому что через вопросы позволяет выявлять проблему и постепенно переходить к презентации решения. Полученная информация поможет увеличить шанс на согласие.
Например, в начале разговора менеджер может уточнить, как команда работает сейчас и есть ли проблемы. А потом показать, сколько это стоит бизнесу. Так клиент сам понимает, что проблема есть и её нужно решать».
Ирина Плешкова Региональный руководитель по управлению корпоративными продажами макрорегиона Черноземье Т2
FAB: пять характеристик продукта, преимуществ покупки и выгод для клиента
FAB — это техника презентации продукта. Она помогает не просто описать товар, а перевести его характеристики на язык пользы для потенциального покупателя.
FAB помогает перевести характеристики продукта в понятную выгоду для клиента
Модель состоит из трёх элементов.
Features (характеристики) — факты о товаре: состав, размер, материал и принцип работы.
Advantages (преимущества) — объяснение, чем полезен товар и почему он лучше или удобнее других вариантов.
Benefits (выгоды) — главная польза от покупки для клиента, например, экономия времени или комфорт.
SNAP: простота, ценность, соответствие и приоритет
SNAP — модель продаж для рынков с высокой конкуренцией. Она помогает клиенту быстрее принять решение о покупке благодаря экспертизе менеджера.
Модель SNAP строится на четырёх принципах. Разберём на примере магазина оборудования для салонов красоты:
Simple (простота). Предложение должно быть максимально простым и понятным клиенту. Например, массажному салону можно предложить готовый комплект для кабинета. Чем проще сформулировано предложение, тем быстрее покупатель принимает решение.
iNvaluable (ценность). Менеджер показывает, почему предложение важно именно сейчас и чем оно отличается от других. Он объясняет, что оборудование важно купить до открытия салона, чтобы не искать необходимые позиции в последний момент.
Align (соответствие). Вариант должен подходить под задачи конкретного покупателя, а не быть универсальным. Например, если клиент открывает маникюрный кабинет, ему не предлагают массажные кушетки и косметологические аппараты.
Priorities (приоритет). В предложении важно показать выгоду от покупки в моменте: скидку или ограниченный срок действия условий.
SNAP помогает сделать предложение понятным, ценным и привязанным к задачам клиента
Работоспособность моделей зависит от того, как компания адаптировала техники к реальной ситуации в продажах. АИДА, СПИН, ПЗП можно применять в любых нишах и каналах. Главное — понимать задачу клиента и адаптировать под неё аргументы.
«Любая техника продаж работает хуже, если менеджер не слышит клиента. Можно правильно пройти этапы, задать вопросы и презентовать товар, но потерять покупателя из-за слишком формального общения.
У нас был смешной пример: сотруднику сказали несколько раз обращаться к клиенту по имени, а он сделал это трижды в первую минуту звонка. Менеджер всегда должен включать голову и не превращаться в робота».
Ирина Плешкова Региональный руководитель по управлению корпоративными продажами макрорегиона Черноземье Т2
Частые ошибки на этапах продаж
Чаще всего ошибки в продажах связаны с нехваткой гибкости или спешкой со стороны менеджера. Ниже подробно разберём самые популярные.
Считать, что контакт уже установлен
Частая ошибка на старте — думать, что контакт установлен, хотя клиент не включился в диалог. Например, человек задал короткий вопрос в чате о наличии товара, но пока не готов подробно обсуждать покупку. Если в этот момент сразу перейти к презентации или оформлению заказа, продажа может сорваться.
Как избежать. Не торопиться и считывать реакцию клиента. Если отклика нет, можно сделать шаг назад: объяснить, зачем нужен разговор или договориться на другое время. Иногда человеку неудобно общаться сейчас, и повторный контакт позже даст лучший результат.
Пропускать вопросы о задаче клиента
Некоторые менеджеры вообще не выявляют потребность. Они сразу начинают презентовать продукт и рассказывать обо всех характеристиках подряд. В итоге человек не видит связи между предложением и своей задачей.
Как избежать. Понять, что важно потенциальному клиенту и на основе чего он принимает решение. Для этого используют открытые вопросы: «Для какого случая выбираете платье?» вместо «Нужна помощь с выбором?» Они дают клиенту возможность рассказать о ситуации и ожиданиях. А менеджеру — показать товар с нужной стороны.
«Важно понять, чем человек руководствуется при выборе. Все по-разному принимают решение: у кого-то есть срочная потребность, кто-то сомневается, войдёт ли покупка в бюджет, кому-то нужно решить конкретную проблему. Если до клиента не донесли выгоду и не показали, зачем ему товар или услуга, он не купит».
Ирина Плешкова Региональный руководитель по управлению корпоративными продажами макрорегиона Черноземье Т2
Как внедрить этапы в процессы продаж компании
Чтобы этапы продаж работали, недостаточно просто описать пять шагов и передать их команде. Важно выстроить систему: понять, как клиент приходит к покупке, где подключается менеджер и на каких этапах теряются заказы.
Есть универсальные шаги, с которых можно начать. Разберём подробнее каждый из них.
Построить воронку продаж и путь клиента
В первую очередь нужно описать процесс продажи и разложить его на понятные шаги. Например, для интернет-магазина воронка может выглядеть так: визит на сайт → просмотр товара → добавление в корзину → оформление заказа → оплата.
После этого важно настроить события в аналитике, которые помогут отслеживать действия пользователей и конверсию из одного этапа в другой. Это покажет, сколько людей доходит до продажи и на каком шаге они уходят.
Чтобы понять, почему покупатели не оформляют заказ, одной воронки недостаточно. Для этого используют карту пути клиента. Она описывает действия и эмоции человека на пути к заказу. А значит, позволяет контролировать конверсию и удерживать клиентов.
Обучить менеджеров
Слабый отдел продаж может терять выручку даже при хорошем трафике. Клиент с большей вероятностью купит, если менеджеры быстро отвечают и придерживаются персонального подхода.
Например, менеджеры интернет-магазина кожаных изделий «Верфь» общаются с клиентами из единого окна RetailCRM. Чаты собирают все сообщения в одном окне и хранят информацию по каждому клиенту. Благодаря этому менеджеры отвечают быстрее и удерживают сервис на высоком уровне: 59% покупателей возвращаются к бренду.
Наладить контроль метрик и регулярную аналитику
Важно отслеживать две группы показателей: продажи и эффективность менеджеров. Такая аналитика помогает находить точки роста и принимать обоснованные решения. Например, если клиенты часто бросают корзину, стоит проверить удобство оплаты или запустить автоматические напоминания.
Что отслеживать в отделе продаж:
статус каждой сделки и участки, где зависают клиенты;
конверсии по этапам;
количество продаж и выручку по каждому менеджеру;
количество заказов из каждого канала привлечения.
Как автоматизация влияет на продажи
Когда покупателей становится больше, вести клиентскую базу вручную становится неудобно. Детали теряются в переписках, менеджеры забывают перезвонить, сделки срываются.
Автоматизация позволяет оцифровать этапы и управлять продажами без ручного участия продавца. Команды тратят меньше времени на рутинные задачи и могут быстрее обрабатывать заявки, контролировать процесс продажи и анализировать результаты.
Менеджерам по продажам автоматизация помогает общаться с клиентом в одном окне и ускорить рутину вроде формирования счёта. Сотрудники не теряют сообщения и сфокусированы на продажах, а не ручной работе.
Для этого менеджеру нужен единый контекст по каждому клиенту. В RetailCRM все данные о клиенте хранятся в одной карточке. Менеджер видит историю переписки и покупок, товары в корзине, может оставлять теги и комментарии. Это ускоряет общение и даёт возможность выстроить персональный подход.
Единая карточка клиента помогает менеджеру быстрее уловить контекст и продолжить общение без лишних уточнений
Руководителям продаж автоматизация упрощает контроль. Они получают сводную информацию по всем процессам. Например, сколько сделок сейчас в работе, на каком они этапе и как продаёт конкретный сотрудник. Это помогает принимать оперативные решения: перераспределить нагрузку или подключиться к проблемной сделке.
В RetailCRM все данные об эффективности продаж и работе менеджеров доступны в разделе аналитики. Можно отследить распределение заказов по статусам, конверсию на всей воронке и эффективность отдельных сотрудников.
Оценивать работу менеджеров помогает искусственный интеллект. ИИ-ассистенты прослушивают звонки, анализируют переписки и позволяют находить точки роста для клиентского сервиса.
В отчётах руководитель видит, насколько менеджеры следуют скриптам продаж и сколько заказов обрабатывают
Топ-менеджерам автоматизация помогает быстрее принимать стратегические решения на основе данных. Например, оценивать эффективность продаж и профили покупателей, а потом масштабировать отдел.
Такая аналитика помогает руководителю видеть динамику продаж, эффективность каналов и работу команды в одной системе
В продажах используют и другие инструменты. Они не всегда отвечают за саму сделку, но влияют на путь клиента — например, позволяют быстрее отвечать или точнее анализировать данные.
Аналитические. Такие системы нужны в первую очередь руководителям, чтобы находить сложные закономерности и оценивать состояние компании целиком. Сюда относят сервисы сквозной аналитики, системы бренд-аналитики и встроенную аналитику в платформах управления бизнесом.
Они собирают данные из разных источников и показывают, что влияет на продажи: откуда приходит аудитория, кто покупает чаще и какие действия приносят выручку.
Коммуникационные. Помогают общаться с клиентами. Это мессенджеры, чат-боты, онлайн-консультанты и сервисы рассылок. Через них можно отвечать на вопросы, сообщать о статусе заказа и запускать персональные предложения.
Да. В RetailCRM можно управлять не только продажами. Платформа позволяет контролировать клиентский сервис, маркетинг, продажи и лояльность в одном пространстве.
Что можно делать в RetailCRM:
Обрабатывать заказы из всех каналов в одной системе: заказы с сайта, из мессенджеров и телефонии попадают в одно окно, и менеджеру не нужно переключаться между разными площадками.
Вести единый профиль клиента с контактами, историей заказов, переписками, звонками и реакциями на рассылки.
Собирать чаты из всех соцсетей и мессенджеров, чтобы менеджеры быстрее отвечали клиентам.
Управлять программой лояльности в онлайн- и офлайн-магазинах.
Контролировать работу менеджеров: скорость ответов, статусы заказов и просроченные задачи.
Интегрироваться с разными сервисами: со службами доставки, платёжными сервисами, соцсетями, мессенджерами, чат-ботами, маркетплейсами, CMS (системами управления контентом), ERP (складскими системами) и многим другим.
Анализировать продажи и маркетинг: откуда приходят целевые покупатели, сколько стоит привлечение из каждого канала, кто из менеджеров закрывает больше сделок и на какой средний чек.
Ускорять продажи и маркетинг с ИИ-инструментами: ассистенты помогают анализировать продажи и запускать сценарии рассылок.
RetailCRM позволяет управлять всеми этапами продаж — от первого обращения до повторной покупки. В итоге продажи, клиентский сервис и маркетинг работают в общем контексте и могут влиять на конверсию.
Ориентация на клиента, доверие, понимание потребностей, понятная ценность продукта и помощь в принятии решения.
Что такое правило 3-3-3 в продажах?
Это способ структурировать диалог: определить три цели общения, задать три ключевых вопроса и договориться о трёх следующих шагах. Правило помогает сократить презентацию и вести клиента к понятному действию.
Какие методы продаж считаются классическими?
Прямые продажи, холодные звонки, личные встречи, консультационные продажи и продажи через переписку. Суть одна: установить контакт, понять потребность клиента, показать ценность предложения и помочь перейти к покупке.
С чего начинается процесс продаж?
С установления контакта и понимания потребности клиента. Сначала важно расположить человека к диалогу, а уже потом выяснять задачу, презентовать товар и подводить к покупке.
