Рентабельность продаж: формулы и примеры расчёта

Что такое рентабельность продаж простыми словами

Когда компания продаёт товары или услуги, она получает выручку — все деньги от клиентов. Но бизнес не может просто оставить всю эту сумму себе.  Часть выручки уходит на закупку или производство, зарплаты, рекламу, аренду и другие расходы. После этого остаётся прибыль — положительная разница выручки и расходов.

★  Маржа и маржинальность: в чём разница и как их посчитать

Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручке.

Например, интернет-магазин за месяц получил 1 000 000 рублей выручки. Из них условно:

• 500 000 рублей — закупка товара;

• 150 000 рублей — зарплаты;

• 100 000 рублей — реклама, логистика и прочие расходы.

Сначала посчитаем, сколько денег осталось у бизнеса после всех расходов:

1 000 000 − 500 000 − 150 000 − 100 000 = 250 000

В итоге прибыль составила 250 000 рублей.

Теперь посчитаем рентабельность продаж:

(250 000 / 1 000 000) × 100% = 25%

Иначе говоря, с каждого рубля выручки бизнес зарабатывает 25 копеек прибыли.

Рентабельность помогает быстро оценить, насколько бизнесу выгодны продажи. Условно, если выручка с продажи товара составляет 100 рублей, а на его производство и реализацию уходит 99 рублей, — бизнес получает всего 1% прибыли.

«Обычно о рентабельности начинают задумываться, когда компании уже не хватает денег на обязательства. Хотя по-хорошему финансовым управлением нужно заниматься заранее. 

Пока бизнес маленький, всё кажется простым: купил за рубль, продал за три — и вроде живём. А вот когда появляются сотрудники, интернет-магазин и десятки процессов, быстро становится понятно, что без точных цифр управлять бизнесом уже сложно».

Вячеслав Блинцов
Основатель EventBot

В чём разница между прибылью и рентабельностью продаж

Прибыль и рентабельность от продаж связаны между собой, но это разные показатели. Оба отражают финансовый результат бизнеса, только под разным углом.

Прибыль отвечает на вопрос, сколько бизнес заработал за определённый период после вычета всех расходов. А рентабельность продаж показывает не конкретную сумму, а соотношение прибыли и выручки. 

Разницу между этими показателями проще увидеть на примере. Допустим, две компании работают в фешен-сфере.

В абсолютных значениях первая компания зарабатывает больше. Но по рентабельности видно, что вторая компания получает больше чистой прибыли с каждого рубля выручки. Значит, у второй компании ниже расходы или более высокая маржа — бизнес построен более выгодно.

Прибыль показывает масштаб бизнеса — условно, компания зарабатывает 300 000 рублей или 30 млн. А рентабельность продаж помогает понять, какой ценой бизнес получает эту прибыль.

Больше материалов в блоге RetailCRM

📌 5 способов привлечь клиентов из заблокированных мессенджеров в новые каналы

📌 Как использовать клиентскую базу для роста продаж

📌 Куда бизнесу уходить из WhatsApp*? 6 рабочих каналов 

📌 Что такое омниканальный подход и зачем бизнесу знать всё о клиенте

Что показывает рентабельность продаж

На практике показатель рентабельности продаж помогает определить:

• Зарабатывает ли бизнес. Если рентабельность низкая, значит, большая часть выручки уходит на расходы. Компания может иметь высокий оборот, но при этом получать низкую прибыль.

• Насколько оправданы затраты на маркетинг. Если расходы на привлечение клиентов растут, а рентабельность снижается, — маркетинг «съедает» прибыль. И наоборот, высокая окупаемость говорит о том, что канал работает в плюс. Например, группа премиальных брендов TLN Retail заработала 1,5 млн рублей с рассылки за 370 рублей.

• Можно ли снижать цену или давать скидки. Рентабельность показывает запас прибыли. Если он небольшой, снижение цены напрямую уменьшит прибыль и может сделать продажи убыточными.

• Насколько устойчива модель бизнеса. При высокой рентабельности у бизнеса есть пространство для манёвра: можно инвестировать в развитие, тестировать новые каналы и позиции в ассортименте. При низкой — даже небольшие изменения могут привести к убыткам.

• Как меняется финансовый результат со временем. Рентабельность растёт — значит, бизнес движется в правильном направлении. Снижается — пора пересмотреть стратегию: расходы, ценовую политику, ассортимент или подход к продажам.

• Какие товары или услуги приносят больше прибыли. Сравнение рентабельности по разным продуктам или направлениям помогает понять, что даёт основной доход, а что — только увеличивает оборот, но не приносит прибыли.

«В продажах есть концепция фронтенд- и бэкенд-продуктов. Фронтенд — это то, что мы активно рекламируем, бэкенд — то, на чём реально зарабатываем. Многие знают, что Макдональдс зарабатывает в основном на коле и картошке. На самом деле, у них несколько уровней прибыли: франшизы, недвижимость, оборудование и даже фондовый рынок. А рекламируют они бургеры.

Иногда настоящий бизнес находится вообще не там, где кажется. Думаешь, что зарабатываешь на продаже айфонов, а посчитаешь рентабельность — оказывается, на их ремонте и аксессуарах».

Вячеслав Блинцов
Основатель EventBot

Зачем бизнесу считать рентабельность продаж

Расчёт рентабельности продаж нужен, чтобы принимать решения на основе реальных данных. Например:

• Скорректировать цены. Рентабельность показывает, хватает ли текущей цены, чтобы покрывать все постоянные расходы и получать прибыль. Если показатель низкий — возможно, цена не учитывает часть затрат или маржа слишком низкая.

• Выявить и исключить убыточные продукты. При сравнении рентабельности по товарам или услугам видно, какие позиции не приносят прибыль. Такие продукты могут увеличивать выручку, но ухудшать общий финансовый результат.

• Оптимизировать расходы. Снижение рентабельности при стабильной выручке указывает на рост затрат. А значит, пора пересмотреть закупочные цены, расходы на производство, логистику или фонд оплаты труда.

• Оценить эффективность маркетинга. Если расходы на привлечение клиентов растут быстрее, чем прибыль, рентабельность снижается. Тогда бизнесу нужно искать новые подходы к продвижению, чтобы маркетинг приносил больше денег.

• Определить допустимый уровень скидок. Рентабельность показывает запас прибыли. На его основе можно понять, насколько можно снижать цену без потери дохода и где проходит граница убыточности.

• Перераспределить бюджет между каналами продаж. Сравнение рентабельности по каналам позволяет увидеть, какие источники приносят прибыль, а какие — только создают оборот без результата.

• Отследить изменения. Показатель помогает оценить эффективность принятых решений: повышение цен, изменение ассортимента, рост затрат или запуск новых каналов.

• Принять решение о масштабировании. Рентабельность помогает понять, сможет ли бизнес расти без потери прибыли. При низкой рентабельности рост компании может увеличить убытки.

Анализировать рентабельность нужно регулярно: тогда бизнес сможет вовремя заметить просадку и скорректировать стратегию.

«Есть несколько ситуаций, когда особенно важно анализировать рентабельность. Например, перед снижением цен — чтобы понять, выдержит ли это бизнес и останется ли прибыль после скидок. Или когда нужно сравнить разные направления, команды или каналы продаж — и увидеть, что приносит компании реальную прибыль.

Рентабельность важна и для внешней оценки бизнеса. Например, банки и инвесторы смотрят на этот показатель, чтобы оценить, насколько устойчиво работает компания».

Александр Аманкулиев
Основатель компаний rop.digital и We Love Retail

Какие есть виды рентабельности продаж

Существует несколько видов рентабельности продаж. Они отличаются тем, какие расходы учитываются в расчёте. Разные виды рентабельности помогают оценить бизнес с разных сторон: насколько выгоден сам товар, как выстроены операционные процессы.

Валовая рентабельность

Валовая рентабельность показывает, сколько прибыли остаётся после вычета себестоимости товара или услуги.

В расчёте учитываются только прямые расходы на производство или закупку товаров. Без учёта маркетинга, зарплат сотрудников, аренды и других затрат.

Этот показатель помогает понять, насколько выгоден сам продукт. Например, компания может купить платье у одного поставщика за 1 000 рублей — или у другого за 3 000 рублей. А продаст это платье за 4 000 рублей в любом случае. 

Во втором случае бизнесу будет сложно зарабатывать даже при хороших продажах, потому что большая часть выручки компании уйдёт на закупку товара.

«Для повседневной работы бизнеса обычно важнее всего операционная рентабельность. Валовая рентабельность нужна, когда разбираешься в ценообразовании и себестоимости конкретного продукта. Чистая рентабельность важна для владельца и инвестора. Но она сильно зависит от структуры капитала и налогов. На практике лучше смотреть все три вида рентабельности».

Александр Аманкулиев
Основатель компаний rop.digital и We Love Retail

Формула рентабельности продаж по валовой прибыли

Конкретная формула рентабельности продаж будет отличаться в зависимости от того, какая задача стоит перед бизнесом. Например, рентабельность по валовой прибыли нужна для анализа конкретных товаров, услуг и ассортимента в целом, а также — для выбора поставщиков и уровня наценки.

Себестоимость включает затраты на закупку товара — или сырьё и производство.

Эта формула помогает вычислить рентабельность продаж в процентах и показывает, сколько выручки остаётся после прямых затрат на товар или услугу. Чем выше результат, тем больше бизнес зарабатывает на самом продукте.

Операционная рентабельность

Операционная рентабельность показывает, сколько прибыли остаётся после всех основных расходов, связанных с ведением бизнеса.

В расчёт входят:

• себестоимость товаров;

• зарплаты;

• маркетинг;

• аренда;

• логистика и операционные расходы.

Но не учитываются налоги, проценты по кредитам и разовые расходы.

Этот показатель помогает понять, насколько эффективно работает сама бизнес-модель. Например, магазин продаёт платья с хорошей наценкой, но тратит слишком много денег на рекламу, аренду шоурума и доставку.

«Многие считают только зарплату продавца и забывают про всю “обвязку” вокруг него. Чтобы менеджер вообще начал продавать, его нужно найти, проверить, оформить, обучить, проконтролировать, посчитать ему зарплату. В этом участвуют рекрутер, руководитель продаж, бухгалтер, иногда юрист и служба безопасности — и всё это тоже влияет на рентабельность. 

Менеджеру нужна программа для работы, телефония, рабочее место, техника, мебель. Плюс отпуск, больничные, время на адаптацию. Поэтому реальная стоимость сотрудника для бизнеса всегда сильно выше, чем кажется на первый взгляд».

Вячеслав Блинцов
Основатель EventBot

Базовая формула рентабельности продаж ROS

Рентабельность по операционной прибыли рассчитывается с учётом всех основных расходов, связанных с ведением бизнеса. 

Формула рентабельности по прибыли от продаж (ROS) выглядит так:

Такой расчёт рентабельности продаж (ROS) используют, чтобы оценить, насколько хорошо организованы бизнес-процессы и работа команды.

Чистая рентабельность

Чистая рентабельность показывает, сколько прибыли остаётся у бизнеса после всех расходов, включая налоги и финансовые обязательства.

Если чистая рентабельность низкая или отрицательная, значит:

• бизнес работает с минимальной прибылью или в убыток;

• кредитная нагрузка слишком высока;

• часть расходов не контролируется.

Тогда бизнесу нужно снижать финансовую нагрузку: активнее выплачивать кредиты, пересматривать условия займов или уменьшать переменные расходы, которые «съедают» прибыль.

«Если сотрудник получает 100 000 рублей, для компании он может стоить уже 140–150 000 с учётом налогов и взносов. И вот с признания всех этих расходов, на мой взгляд, и начинается нормальный расчёт рентабельности продаж.

А вот маркетинговые расходы я всегда считаю отдельно. Потому что налоги, аренду или кредиты не отключишь, а маркетинг — можно. Поэтому важно понимать, какую долю выручки “съедает” реклама и насколько окупается».

Вячеслав Блинцов
Основатель EventBot

Формула рентабельности продаж по чистой прибыли

Чистую рентабельность используют, чтобы оценить итоговую прибыльность бизнеса с учётом всех расходов и финансовой нагрузки.

Как рассчитать рентабельность продаж пошагово

Выше мы разобрали, как считать рентабельность продаж. Однако просто запомнить формулу недостаточно. Нужно ещё определить период расчёта и выбрать, какой вид рентабельности посчитать. А затем — собрать данные.

Какие данные нужны для расчёта

Для расчёта рентабельности нужны два базовых показателя:

• Выручка. Общая сумма денег от продаж за выбранный период.

• Расходы. Набор расходов зависит от того, какой вид рассчитывается.

Вид рентабельности зависит от задачи, которая стоит перед компанией: оценить маржу конкретного товара, прибыльность текущей бизнес-модели или финансовую устойчивость в целом.

Как посчитать рентабельность продаж в процентах

Расчёт рентабельности продаж включает несколько важных шагов:

• Определить период расчёта. Выбрать месяц, квартал или год и использовать данные только за этот период.

• Зафиксировать выручку. Взять общую сумму продаж за выбранный период.

• Выбрать вид рентабельности. Определить, что нужно посчитать: валовую, операционную или чистую рентабельность — от этого зависит набор расходов.

• Собрать соответствующие расходы. Для валовой — только себестоимость; для операционной — все основные расходы; для чистой — все расходы, включая налоги и кредиты.

• Рассчитать прибыль. Вычесть выбранные расходы из выручки.

• Определить долю прибыли от выручки. Поделить прибыль на выручку и перевести результат в проценты.

Такой порядок позволяет корректно рассчитать рентабельность продаж и избежать ошибок.

«Есть несколько типичных ошибок при расчёте рентабельности. Первая — путать разные виды рентабельности. Например, считать валовую, а называть её чистой. Вторая — не учитывать косвенные расходы: зарплаты административной команды, амортизацию.

Ещё одна ошибка — считать только общий показатель по компании. В таком случае не видно, какие товары, категории или направления зарабатывают, а какие тянут бизнес вниз».

Александр Аманкулиев
Основатель компаний rop.digital и We Love Retail

Пример расчёта рентабельности продаж

Допустим, интернет-магазин за месяц получил 1 500 000 рублей выручки.

Расходы за этот период:

• 800 000 рублей — закупка товара (себестоимость);

• 200 000 рублей — зарплаты;

• 150 000 рублей — реклама;

• 100 000 рублей — логистика, аренда и прочие операционные расходы;

• 50 000 рублей — налоги.
  

Какая рентабельность продаж считается нормой

Единого значения «нормальной» рентабельности продаж не существует. Показатель сильно зависит от сферы бизнеса, модели продаж, типа продукта и стадии развития бизнеса. 

Один и тот же уровень рентабельности может считаться высоким в одной нише и низким — в другой. Поэтому сравнивать рентабельность лучше у похожих компаний, например:

• Компании из массового сегмента — с бизнесом в той же категории. Потому что у популярных товаров маржа и рентабельность часто меньше, чем у нишевых.

• Новичков на рынке — с другими растущими компаниями. На этапе роста бизнес может сознательно занижать цену (а вместе с ней и рентабельность), чтобы привлечь клиентов и занять рынок.

• Продавцов на маркетплейсах  — с другими продавцами на площадке в той же нише. Потому что здесь на рентабельность сильно влияют комиссии платформы и высокая конкуренция.

Как выживать на маркетплейсах — обсудили в подкасте «Это база» с руководителем маркетинг-проектов Synergetic, Михаилом Ржаницыным.

Условно можно ориентироваться на такие «нормы» рентабельности продаж:

• до 5% — нижний порог рентабельности, высокая финансовая нагрузка;

• 5–15% — средний уровень для многих сфер;

• выше 15% — хороший уровень, есть запас прибыли.

Но эти значения всегда нужно соотносить с конкретной отраслью и моделью бизнеса. 

На практике чаще стоит ориентироваться на динамику показателя внутри компании. Если рентабельность растёт — значит, бизнес развивается и зарабатывает больше. Если снижается — есть проблемы с расходами и ценовой политикой.

Почему падает рентабельность продаж

Снижение рентабельности означает, что бизнес начинает получать меньше прибыли с каждого рубля выручки. Даже при стабильных или растущих продажах компания может зарабатывать меньше из-за роста расходов, ошибок в процессах или высокой финансовой нагрузки.

Рост затрат

Одна из самых частых причин — увеличение расходов при сохранении прежних цен. Даже если выручка остаётся стабильной или растёт, прибыль от продаж сокращается.

Затраты могут расти по разным причинам: повышаются закупочные цены у поставщиков, дорожает логистика, увеличивается фонд оплаты труда или расходы на рекламу. При этом цена для клиента остаётся прежней, и бизнес зарабатывает меньше с каждой продажи.

«Есть несколько причин, по которым падает рентабельность. Часто проблему создают скидки. Менеджеры дают их ради плана по выручке, но никто не считает, сколько компания в итоге теряет на марже. 

Плюс по мере роста бизнеса начинают расти накладные расходы: новые сотрудники, офис, дополнительные процессы. А выручка не всегда успевает расти такими же темпами.

И отдельно стоит учитывать потери на браке, возвратах и логистике. Их обычно недооценивают, хотя они могут съедать заметную часть прибыли».

Александр Аманкулиев
Основатель компаний rop.digital и We Love Retail

Снижение цен

Любое снижение цены напрямую влияет на прибыль с продажи. Даже небольшая разница может значительно снизить итоговую рентабельность — особенно в категориях с невысокой маржей. 

Иногда цену приходится снижать из-за высокой конкуренции или демпинга. В краткосрочной перспективе это может увеличить объём продаж, но при этом прибыль с каждого заказа уменьшается.

«Рентабельность может просесть вообще не по вине компании. Сегодня всё хорошо, а завтра меняется налоговая система или в твой рынок заходит крупный игрок вроде Сбера. Предприниматель всегда работает в условиях неопределённости. 

Был случай: мы готовили запуск нового онлайн-курса, всё просчитали, протестировали, были уверены в успехе. И ровно в день релиза такой же курс запускает Skillbox. А у них рекламный бюджет был несопоставим с нашим. В такие моменты понимаешь, что даже хорошая экономика не защищает от внешних факторов».

Вячеслав Блинцов
Основатель EventBot

Низкая окупаемость маркетинга

Рентабельность снижается, когда стоимость привлечения клиента повышается быстрее, чем прибыль с продаж. Например, бизнес увеличивает рекламный бюджет, получает больше заказов, но средний чек и повторные покупки не растут. В итоге выручка увеличивается, а прибыль — нет.

Часто проблема в том, что компания:

• закупает дорогой трафик без анализа эффективности каналов;

• привлекает клиентов скидками и акциями;

• не работает с повторными продажами и удержанием базы;

• масштабирует рекламу при низкой конверсии сайта или отдела продаж.

В такой ситуации маркетинг постепенно «съедает» прибыль: бизнес тратит всё больше денег на привлечение клиентов, но зарабатывает с них слишком мало.

Проблемы в процессах

Рентабельность может снижаться из-за неэффективных внутренних процессов — даже если с уровнем продаж и ценами всё в порядке. 

Проблемы обычно возникают, когда бизнес:

• тратит слишком много денег на хранение и логистику;

• держит избыточные остатки и списывает много товаров;

• использует разрозненные системы и таблицы;

• тратит время сотрудников на рутинные задачи и исправление ошибок.

Например, менеджеры вручную переносят данные между сайтом, складом и доставкой, долго обрабатывают заказы и часто ошибаются. В результате растут расходы на команду, бизнес упускает клиентов и теряет выручку.

Как повысить рентабельность продаж

Чтобы повысить показатель рентабельности продаж, бизнесу нужно тратить меньше и зарабатывать больше с каждой продажи. Этого можно достичь за счёт контроля расходов, улучшения сервиса и продукта, работы с ценами, ассортиментом и маркетингом. Разберём каждый из способов подробнее.

Оптимизация затрат

Рентабельность напрямую зависит от уровня расходов, поэтому первый шаг — понять, какие из них можно сократить без потери качества.

В онлайн-торговле основные статьи затрат — это закупка, логистика, хранение, персонал и маркетинг. Даже небольшие изменения в этих расходах могут увеличить прибыль с каждой продажи.

На практике оптимизация может включать:

• Пересмотр условий с поставщиками и поиск более выгодных закупочных цен.

• Сокращение затрат на хранение и доставку. Например, RetailCRM помогла цветочной сети «АртФлора» снизить расходы на доставку за счёт внедрения бота-логиста.

• Отказ от лишних сервисов и подрядчиков. Так поступила компания gw-tools: команда перенесла маркетинг из CarrotQuest в RetailCRM и сократила расходы.

Оптимизация затрат помогает снизить расходы и увеличить прибыль без роста цен или объёма продаж.

Повышение ценности продукта

Если клиенты видят в товаре высокую ценность, его можно продавать дороже без потери спроса. Это напрямую увеличивает прибыль с каждой продажи.

Ценность формируется не только самим продуктом, но и всем опытом взаимодействия с брендом. От фотографий товара и условий доставки — до общения с менеджером и сопровождения после покупки.

Например, бренд Remarklee* выстроил целую экосистему вокруг своих ежедневников. Покупатели регулярно получают обучающие рассылки и всегда могут обратиться за помощью в отдел заботы. В итоге Remarklee* продаёт в 2 раза дороже рынка и получает 70% повторных заказов.

Работа с ассортиментом

Рентабельность зависит не только от объёма продаж, но и от того, какие именно товары и услуги продаёт компания. Например, у одной категории может быть высокая закупочная цена и низкая маржинальная прибыль, а у другой — наоборот. Поэтому одинаковый объём продаж может приносить бизнесу разный заработок — а значит, и разную рентабельность.

Чтобы увеличить прибыль, можно расширить ассортимент более маржинальными товарами, добавить дополнительные услуги или запустить новые направления вокруг существующего спроса.

«Компания “КЛЕН” начинала как обычный интернет-магазин — продавала посуду и товары для общепита. А потом ребята посмотрели шире и поняли: клиентам нужны не только тарелки и столовые приборы, но ещё оборудование, мебель, инвентарь, услуги. 

В итоге вокруг одного направления они выстроили целую экосистему для ресторанного бизнеса. А дальше добавили ещё и партнёрскую модель — “стань дилером”. Это хороший пример того, как увеличить рентабельность бизнеса за счёт расширения системы продаж вокруг клиента».

Вячеслав Блинцов
Основатель EventBot

Работа с ценой

Цена напрямую влияет на рентабельность, поэтому бизнесу важно регулярно анализировать, сколько прибыли приносит каждый товар. Иногда компания продаёт много, но из-за низкой маржи почти не зарабатывает.

Чтобы повысить рентабельность, бизнес может:

• определить минимальную цену, при которой продажи остаются прибыльными;

• тестировать повышение цен на отдельных товарах;

• использовать персональные предложения вместо массовых акций;

• заменять скидки немонетарными стимулами вроде приоритетной доставки или эксклюзивных предложений.

Например, «Золотое Яблоко» выпускает брендированные товары, которые можно купить только за бонусные баллы — хорошая альтернатива скидкам. А ещё такие механики помогают удерживать клиентов.

Повышение окупаемости маркетинга

Маркетинговые расходы напрямую влияют на рентабельность. Чем дороже компании обходится привлечение клиентов, тем меньше прибыли остаётся с продажи товаров. Поэтому важно не только привлекать больше клиентов, но и повышать доход от уже существующей базы:

• повышать средний чек;

• увеличивать конверсию в покупку;

• повышать долю повторных продаж.

Например, бренд обуви BASARAB запускает маркетинговые рассылки через RetailCRM и получает окупаемость до 4 890%. Системная работа с базой помогает компании удерживать повторные покупки на уровне до 80%.

«Многие до сих пор недооценивают маркетинг в RetailCRM, хотя это один из самых сильных инструментов для роста рентабельности. Тем лучше для тех, кто им уже активно пользуется. 

По сути, система делает то же самое, что раньше делал хороший продавец: напоминает о бренде, предлагает дополнительные товары, возвращает клиента к покупкам. Только всё это происходит автоматически».

Вячеслав Блинцов
Основатель EventBot

Автоматизация

RetailCRM помогает бизнесу сократить операционные расходы и повысить окупаемость маркетинга:

Снижает затраты на обработку заказов. Система собирает заявки из всех каналов продаж, продвигает заказы по статусам и освобождает время команды. Благодаря такой автоматизации компания Marc & André сэкономила 25 млн рублей на оплате труда.

«Интернет-магазин сокращает расходы на продажи: клиент сам выбирает товар и оформляет заказ без менеджера. А часть консультаций уже могут закрывать ИИ-агенты и значительно экономить ресурсы бизнеса. 

Это особенно заметно на больших масштабах: например, телефония для команды из 50 человек и для контакт-центра на 5 000 сотрудников — это уже совершенно разный уровень инфраструктуры и затрат».

Вячеслав Блинцов
Основатель EventBot

Помогает увеличить средний чек. RetailCRM показывает менеджеру историю заказов клиента, прошлые коммуникации, текущую корзину. Это упрощает допродажи в момент общения и позволяет предлагать сопутствующие товары, комплекты или более дорогие аналоги в ходе общения с клиентом. 

★ 15 простых способов повысить средний чек

«Раньше продавец мог сказать: “Слушай, зачем тебе маленький торт? Возьми торт побольше, у тебя же большая семья”. Сейчас то же самое помогает делать автоматизация — предлагать более дорогой товар, сопутствующие позиции или дополнительные покупки».

Вячеслав Блинцов
Основатель EventBot

Помогает контролировать работу команды. RetailCRM фиксирует время ответа в чатах, сумму продаж и допродаж по каждому сотруднику. Дополнительно ИИ-боты оценивают работу менеджеров и составляют резюме диалогов с клиентами — руководитель может быстро проверить и скорректировать работу команды.

Повышает конверсию. Система собирает все сообщения в одном интерфейсе и даёт менеджерам полный контекст по клиенту. Например, менеджеры LoveLace смотрят профиль клиента, чтобы подобрать подходящий товар. Конверсия из переписки в заказ составляет 80%.

Снижает количество ошибок. Платформа для управления бизнесом (CRM-система) автоматически получает данные по заказам и клиентам. Уходит ручной ввод, а вместе с ним — ошибки, которые обычно влекут дополнительные расходы.

Повышает повторные продажи. RetailCRM позволяет сегментировать клиентскую базу и запускать автоматические рассылки: напоминать о повторной покупке, отправлять персональные предложения и возвращать клиентов без массовых скидок. Например, бренд Gourji увеличил повторные продажи на 30% благодаря рассылкам в RetailCRM.

В результате автоматизация помогает повысить рентабельность самым разным компаниям — вне зависимости от уровня выручки. Малый бизнес может обрабатывать высокий поток заказов и удерживать клиентов даже усилиями небольшой команды. А крупные компании — экономят миллионы на операционных расходах и оплате труда.

«Я знаю случай, когда генеральный директор компании уволил сначала весь отдел продаж, а потом и весь отдел маркетинга. Решение было спорное, но рентабельность компании резко выросла. 

При этом выручка почти не пострадала: оказалось, что крупных клиентов приводили партнёры, а мелкие спокойно покупали без помощи менеджеров».

Вячеслав Блинцов
Основатель EventBot

Вывод

Рентабельность продаж показывает, сколько денег остаётся у бизнеса после всех расходов. Рост выручки сам по себе не гарантирует повышение доходов бизнеса — важно, сколько компания зарабатывает с каждой продажи.

Регулярный расчёт рентабельности помогает вовремя заметить проблемы и решить их: скорректировать цену, пересмотреть подход к продажам или сократить расходы — например, через автоматизацию.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Какой должен быть процент рентабельности продаж?

Зависит от ниши, категории товаров и модели продаж. В онлайн-торговле можно ориентироваться на 5–15%, но важнее отслеживать динамику внутри бизнеса — растёт показатель рентабельности или, наоборот, падает.

Как рассчитать коэффициент рентабельности продаж?

Чтобы получить коэффициент рентабельности продаж, нужно разделить прибыль на выручку и перевести результат в проценты.

О чём говорит повышение рентабельности продаж?

О том, что бизнес начинает зарабатывать больше с каждой продажи. Это может происходить за счёт снижения расходов, роста цен, увеличения среднего чека или повышения окупаемости маркетинга.

Почему падает рентабельность продаж?

Рентабельность снижается, когда уменьшается прибыль с продаж. Основные причины — рост затрат, снижение цен, низкая окупаемость маркетинга, проблемы в бизнес-процессах.